保險與直銷有共同的地方,也有不同之處。
保險和直銷的共同點是:把產品賣出去,人進來……產品賣出去,人進來……這是一樣的。只銷售產品、不建團隊就做不大,必須兩方面都要兼顧,而且要把它當事業做就必須建團隊,在銷售產品的同時,不斷地吸納優秀的人才加盟到營銷隊伍中來。這是保險和直銷與其他行業的銷售不同的地方。
1.保險賣的是無形的產品,直銷賣的是有形的產品。
保險賣的是無形的產品,比如人身意外、醫療險、車險、財險,當然現在的保險業也逐漸趨于投資理財、保值增值,保險業開始和銀行業搶食蛋糕。直銷賣的是有形的產品,而且是家庭日常生活要用的產品,比如牙膏、沐浴露、洗發水、保健品、化妝品、日用品等等。一般情況下無形的產品比有形的產品難賣,因為它看不見摸不著,需要你費很多口舌,才能講清楚、說明白。而直銷賣的產品是有形的,產品好不好,做個產品演示看一下或體驗一下就知道了,簡單明了,更何況大多是日常生活必須要用的一些產品。
2.保險的薪酬制度是單層次的,直銷是多層次的。
直銷強調的是分享而不是銷售,自己用過牙膏、洗衣液,覺得好,則容易與別人分享,自己以前躺在床上,行動不自由,現在能下地到處活動了,別人見到就會主動咨詢,客戶也會很興奮的分享自己用產品的過程,自己用產品的感受,而這個分享,是我們人的天性,不用教,人人都會。就象我們吃了一些有特色的小吃,我們會跟好朋友分享,在哪里吃的,有多好吃,吃的感覺如何是一樣的。我的顧客也有不是做生意的,因試用產品而成為分享者。
直銷(Direct Selling),按世界直銷聯盟的定義,直銷指以面對面且非定點之方式,銷售商品和服務,直銷者繞過傳統批發商或零售通路,直接從顧客接收訂單。直銷是指直銷企業招募直銷員,由直銷員在固定營業場所之外直接向最終消費者(以下簡稱消費者)推銷產品的經銷方式。
(1) 保險賣的是承諾,無形的產品,而直銷賣的是實實在在的產品,看得見,摸得著,所以做保險比做直銷難度要大。
(2) 從人員素質層次看,保險業務員的素質層次趨于平均,而做直銷的朋友的層次跨度大,上至老板博士,下至小學生下崗工人,層次差次不齊,其實這也是直銷的魅力之一,即市場空間大。
(3) 保險有國界限制,有的甚至還有區域限制,一般在深圳賣保險,不太可能跑去上海賣保險,因為路費太貴,得不償失。而直銷無國界區域性限制,只要你其中的一個下級發展到國外,等于你的生意做到了國外。
(4) 保險提成比例通常是逐年遞減,一般三到五年后,同一份保單上,就不能再提了,但保險比傳統上班、做老板還好 一點,至少所做的努力可以享受三到五年,而上班,今天上班今天就有收入,不上了就沒有了,是單程收入,做老板也是一樣,而直銷是多程收入,付出一次努力, 多次仍至終生受益,前期保險收入可能會比直銷高,但后期保險是逐年遞減,而直銷的收入是呈現倍增的趨勢。
保險是銷售的最高境界,銷售的是一種思想,賣的是一紙合同,是無形產品。而直銷是銷售的有形產品。
做保險的朋友銷售的是無形商品,必須與別人談論如何計算10年、20年后如何又如何,而顧客是看不見也摸不到的;直銷的特色是有形的商品,那至于是無形的好或是有形的好,自己可以去判斷,站在銷售的立場上,有形的比無形的容易銷售,如上網購物買東西,讓顧客看得見摸得著的比較容易安心。
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