開心保保險網

隨著保險行業的發展，保險行業競爭愈發激烈，如何促進銷售業績是每一個保險公司思考的問題。如今，競爭勢必會影響行業健康發展，行業改革勢在必行。目前我國保險營銷體制改革正穩步推進中。

記者獲悉，保監會近日召開工作會，專題研究保險營銷體制改革和保險兼業代理專業化工作。保監會副主席陳文輝要求，進一步強化保險公司主體責任，積極履行屬地保監局監管職責，逐步擴大探索和試點范圍，積極推進兼業代理專業化和保險營銷體制改革。

保險營銷體制改革對于轉變行業發展方式，改變行業形象，促進保險業持續健康發展至關重要。陳文輝表示，要強化保險公司和保險中介機構作為市場主體的責任，在營銷制度上做進一步設計和規劃，不斷優化保險從業人員結構，提高保險營銷職業化水平；探索中介公司逐步整合保險兼業代理網點的業務、人員的管理，切實強化市場主體責任和市場調節的基礎性作用。

他提醒，要充分認識保險營銷體制改革的長期性和艱巨性。要堅持改革、持續推進，逐步打破既有保險營銷體制已經形成的利益格局。借鑒成熟市場經驗，在保險營銷員保障問題等方面，探索既符合有關勞動法規的要求，又不影響影響業務、隊伍穩定的機制和辦法。

接下來我們一起了解一下保險銷售的一些技巧

現在的消費者一個比一個理智，在眾多大同小異的保險產品面前，他們更愿意選擇一個誠信的“賣方”。代理人惟有不斷地調整心態，以誠為本，才能真正地抓住客戶的心，時時為客戶所想，創造感動。

以需求為導向的市場營銷理念簡單地說就是，顧客需要什么，營銷人員就賣什么。乍聽上去好像很簡單，但這種需求有時候是難以發現的，這就要求保險營銷人員能設身處地地為顧客分析他們的理財需求。

保險銷售技巧中到底有哪些奇特的竅門？

總的來說是以漸進式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導客戶，發現客戶的潛在需求，通過自己專業化的營銷理念銷售產品的銷售方式。

目前國內銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經理蹲點銷售。銀行柜員配合為主導，在這種銀行網點1對2，甚至1對多家保險公司的情況下，作為直接維護網點的銀保客戶經理，個人的營銷能力顯得尤為重要。平安銀行也緊緊遵循這一做法。在銀行保險銷售技巧中，人員銷售是重要銷售渠道。

下面簡單介紹一下，銀行保險漸進式銷售技巧的幾個步驟

第一，引導客戶，增加接觸機會。

作為客戶，每人進入網點都是有警覺性，如果直接上去介紹產品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引，幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業務的疑問，才能更好的接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產品的銷售打下一個良好的基礎。這是銀行保險銷售技巧周中要求銷售人員有敏銳的市場目光，能夠準確發現目標任務。

第二，感覺與事情的發現。

感覺與事實的發現其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導發現客戶的潛在需求點，通過詢問掌握客戶的需求點，多站在客戶的角度上分析問題，清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產品，而在于多問少說。在銀行保險銷售技巧中，尤其要銷售人員注重于顧客溝通的方式。在這個環節中一定要以詢問式引導，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。

第三，針對客戶需求點，有針對性講解產品特點。

客戶的需求通過我們引導已經發現，在這個環節需要圍繞客戶的需求去講解我們產品相對應的特點。

保險因為是無形產品，客戶是看不到摸不著的，所以在銀行保險銷售技巧中，這一點更加要注意，要給客戶假設購買產品以后解決了子女教育，父母養老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產品以后有一個美好的未來，極大刺激客戶的內心需求，形成共鳴。

第四，答疑

這個環節考的是銷售人員對公司保險的熟悉程度，在銀行保險銷售技巧中是最為基礎的一部分。客戶對產品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經被產品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客戶的疑問時多引導客戶，避免過多的被客戶繞進產品問題的死胡同。答疑后再強調一下產品的收益和優點，讓客戶再次產生購買產品的欲望和決心。

第五，產品說明書的講解

產品說明書的講解圍繞先講產品的特點和優點，以及認為客戶非常感興趣的地方，再去講產品的投資費用，以及產品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產品，而且這款產品是非常好的，需要細節講解的把握。

第六，客戶服務

客戶購買產品以后并不是銷售的結束，而是銷售的開始，在這里我們把自己的聯系方式留給客戶，并發送信息到客戶手機，目的是讓客戶第一時間對產品有疑問的時候能夠聯系到我，盡量降低因為對產品有疑問產生的退單。而且定期和客戶保持一種聯系，我們要和客戶建立的是一種理財關系，并不單純是銷售一單保險產品，這樣對于后期客戶再次購買產品奠定好的客戶服務基礎。這是銀行保險銷售技巧最為關鍵的環節，關乎著公司的整體形象。

通過以上的解說，相信你已經對保險銷售技巧有更多的了解。