保險市場營銷是以保險市場為起點和終點的活動,它的對象是目標市場的準保戶。保險市場營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤,而且還是為了提高保險企業在市場上的地位或占有率,在社會上樹立良好的信譽。保險市場營銷研究的內容可包括保險市場營銷的管理、保險市場營銷環境的分析、保險市場營銷目標的選擇和保險市場營銷策略的制定等。
保險市場營銷是以保險市場為起點和終點的活動,它的對象是目標市場的準保戶。保險市場營銷的目標不僅是為了推銷保險商品獲得利潤,而且還是為了提高保險企業在市場上的地位或占有率,在社會上樹立良好的信譽。保險市場營銷研究的內容可包括保險市場營銷的管理、保險市場營銷環境的分析、保險市場營銷目標的選擇和保險市場營銷策略的制定等。
1、保險市場營銷并非等于保險推銷
2、保險市場營銷特別注重推銷
3、保險市場營銷更適應于非價格競爭的原則
保險市場營銷環境分析
(一)外部環境分析 1.人口環境 2.經濟環境 3.政治法律環境 4.社會文化環境 5.科學技術環境
(二)內部環境分析 1.保險企業內部各部門的影響力 2.保險中介人的影響力 3.保險購買者的影響力 4.競爭對手的影響力 5.社會公眾的影響力
進入新的千年,中國保險業面臨新的機遇與挑戰,如何增強我國民族保險業的市場競爭實力,做好市場營銷管理尤為重要。首先,市場營銷是保險市場發展的客觀需要;其次,市場營銷有利于促進人們保險意識的形成;第三,市場營銷有利于保險公司進行創新和提高市場效率;第四,市場營銷有利于保險公司引進先進技術,提高經營管理水平。當前我國保險公司在市場營銷方面存在五個方面的問題,一是追求市場競爭,忽視市場定位;二是重視產品創新,輕視產品推廣;三是缺乏科學的市場營銷計劃;四是缺乏完整的市場營銷戰略;五是缺乏適應市場競爭需要的市場營銷組織機構。筆者認為,培育我國保險公司市場營銷理念應從以下四個方面采取措施。即:將“以客戶為中心”作為保險公司的最基本經營原則;把市場營銷作為保險公司發展戰略的重要組成部分;根據市場營銷機制,建立和完善保險公司營銷組織機構;重視關系營銷在保險公司市場營銷中的應用。
1、 市場營銷是保險市場發展的客觀需要。在計劃經濟體制下,原人保公司獨家壟斷經營我國保險業,其工作對象主要是國有企業、事業、機關團體,以團體業務為主,面向一家一戶的展業很少,強制保險、借助行政干預的現象在保險展業過程中比較普遍。
2、市場營銷有利于促進人們保險意識的形成。中國保險市場潛力巨大,這是國內外人士的共同認識。目前,我國人均存款達4000元,而人均保費僅為100元左右,若人均保費能達到人均存款的10%,我國的保費收入就會在原有的基礎上翻三番,達到5000億的保費收入規模。我國保險市場規模之所以不能達到理論上預期規模的一個重要原因,就在于人們的保險意識薄弱,缺乏對保險的認識。
3、市場營銷有利于保險公司進行創新和提高市場效率。美國著名經濟學家熊彼特認為,通過創新既通過生產組織、方式的重新優化組合,能夠進一步提高企業的生產能力,對于保險公司來說,就必須實現公司運行機制的創新和公司業務開展的雙重創新。
4、市場營銷有利于保險公司引進先進技術,提高經營管理水平。市場營銷是保險經營技術的重要方面。在營銷方式上,國外保險公司不僅有保險直銷、保險代理人等營銷方式,近此年還興起了銀行賣保險、互聯網賣保險等新型營銷方式。
追求市場競爭,忽視市場定位。一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段,為了取得所謂的競爭優勢,在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都使出渾身的解數,投入大量的人財物參與競爭。
1、重視產品創新,輕視產品推廣。一個險種究竟有沒有市場,關鍵就在于能否通過有效的推廣工作,使客戶了解、接受和喜歡保險公司的產品。
2、缺乏科學的市場營銷計劃。保險公司市場營銷戰略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃,它是動態的、發展的,由于我國保險公司誕生的時間短,現代市場營銷觀念還比較淡漠,缺乏科學制定市場營銷戰略的實踐經驗,保險從業人員缺乏市場營銷知識,更缺乏吸收現代市場營銷成果并運用于指導實踐的能力。
3、缺乏完整的市場營銷戰略。
4、缺乏適應市場競爭需要的市場營銷組織機構。現代市場營銷是一個復雜的系統,不是僅靠某個部門或某些人可以完成的,而需要保險公司各部門、各環節和全體員工的共同努力才能達成。
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