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行業資訊保險代理轉型遇困境成本高阻礙險企推進: 摘要：隨著《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（以下簡稱《意見》）的出臺，代理制轉向員工制的呼聲就一日高過一日。但在推進過程中，卻遇到不小的問題：由于成本過高，險企推進的動力不足，面臨難產的境地。為此，《意見》提出“多種靈活形式”，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障，希望能夠扭轉不利局勢。“作為傳播保險、推銷保險的營銷員，自身卻沒有基本保障。希望能夠提高基層營銷員的基本待遇，讓團隊有歸屬感。”某大型險企個險渠道一位明星營銷員對記者吐露心聲。由于保險營銷員普遍遭遇無勞動合同及“五險一金”等生存環境惡劣的現狀，各大保險公司近幾年多少面臨“增員難”。昨日，保監會下發關系300萬保險營銷大軍的改革意見，營銷體制改革試點或將啟動。剛出爐的《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》（下稱《意見》）中提出，推進改革包括六項主要任務和政策措施；同時鼓勵各地區、各保險機構在營銷隊伍建設中大膽創新，選擇適當時機和地區先行試點，用3年、5年和更長時間，分別實現階段性目標和整體目標。
　　營銷機制匹配是關鍵
北京明亞保險經紀有限公司銷售總監郭沖告訴本報記者：“流動性高、整體素質低、粗放管理是保險行業營銷體制面臨的最大問題。”“實際上，對于基層營銷員保障方面的改革，也是營銷體制改革最大的出發點，一個傳播保險保障的團體沒有基本的社會保障是一件很可悲的事。而增加營銷員保障最大的問題是成本問題。”郭沖說。保監會指出，要提升營銷隊伍整體素質，向營銷隊伍職業化方向發展。保監會相關負責人透露，保監會正在研究制定的《保險銷售從業人員監管辦法》，加大對保險公司的問責力度，以提升保險營銷隊伍素質。針對此次保險營銷體制改革，中央財經大學保險學院院長郝演蘇教授表示，產銷分離是一個大趨勢，而目前保險市場需要培育一種可以平衡市場經營主體的力量，通過競爭給保險公司施壓，催生動力。《意見》對此亦有提及，保監會表示要鼓勵支持探索新渠道、新模式。此次，保監會提出了成立銷售公司、與保險中介機構深化合作、走多元化營銷道路等建議。對此，明亞保險經紀有限公司董事長楊臣認為，產銷分離不一定是必須追求的格局，最關鍵的是解決營銷模式的問題，營銷模式則涉及銷售和咨詢兩種。郭沖亦直言：“營銷機制改革實施，現在是很大的難題，《意見》并未明確改革的具體實施細節。現在的營銷模式里銷售模式和咨詢模式的差別在于，銷售模式是以單一銷售為核心，而咨詢模式是以客戶需求為導向。”
　　“多種靈活方式”促改善
營銷員模式這一壽險賴以生存的最重要渠道，正處于改革浪潮，當前，國內眾多壽險公司對現有營銷體制所遭遇的瓶頸加以重視，包括友邦中國在內的部分公司進行了改革試點，但改革遠未形成大勢。不過，《征求意見稿》中被認為是一大突破的試點地區新增營銷員將由行業慣例的“代理制”轉為“員工制”，在《意見》中未有提及。就改善營銷員待遇和保障問題，《意見》提到“多種靈活形式”。保監會相關負責人表示，可以將“代理制”轉為“員工制”，也可以在不改變現行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；可以所有機構一起改，也可以選擇部分機構改；可以全公司執行一個制度，也可以先選擇部分績優營銷人員先行先試等等。
　　“員工制”不是唯一形式
日前保監會相關部門負責人答復記者稱：“我們鼓勵市場主體積極主動探索保險營銷新體制，改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，提供更多的保障。可以將代理制轉為員工制，也可以在不改變現行代理傭金制的基礎上，增加一個勞動身份，提高福利待遇；可以所有機構一起改，也可以選擇部分機構改；可以全公司執行一個制度，也可以先選擇部分績優營銷人員先行先試試等等。”有保險分析人士認為，目前很大的阻力來源于保險公司，因為“員工制”將實施底薪外加業務提成，無疑會大大增加保險公司的經營成本，對于轉型期的保險業將面臨極大的考驗。“試點成行后，保險公司將先后加入的保險營銷員區別對待，無論措施的初衷如何，必將引發營銷員的大動蕩。”事實上，業內較認可的是“產銷分離”模式，保監會也正在鼓勵銀郵系統、汽車企業代理機構和保險公司成立自己的保險銷售公司。對外經濟貿易大學保險學院院長王穩認為，未來中國將形成專業保險中介機構、營銷員和兼業代理機構三分天下的局面，以大型保險經紀公司和專業保險代理公司為龍頭的專業保險中介機構將成為保險中介市場的主要競爭主體。
　　培訓考試費由險企承擔
《意見》提出，用3年左右時間，改變保險營銷管理現狀，改善保險營銷職業形象；用5年左右時間，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升；用更長一段時間，造就一支品行良好、素質較高、可持續發展的職業化保險銷售隊伍。為推進營銷員管理體制改革，《意見》提出6項主要任務和政策措施，鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道；強化保險公司對營銷員的管控責任；提升保險營銷隊伍素質；改善保險營銷員的待遇和保障；建立規范的保險營銷激勵制度；持續深入開展總結和研究工作。其中，在改善保險營銷員的待遇和保障中明確提出，保險營銷員保險公司應逐步理順與營銷員的法律關系，切實保障營銷員的合法權益。引導保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障。保險公司應當承擔與保險營銷業務直接相關的考試、培訓、保險單證等費用，不得以任何名目向營銷員轉嫁公司正常業務活動所必需的經營成本。盡管面臨的阻力不小，但《意見》的出臺還是得到了廣泛支持。隨著時代的變化，保險代理人機制顯然已經過時，不僅耗費大量資源，員工的福利也無法從根本上獲得保障，轉向員工制亦是情理之中。客觀來說，保險代理人隊伍龐大，目前仍是保險業務的主力軍，要從根本上取代尚需時日。; #保險代理轉型 #保險員工制
2024-12-02 17:53:05