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保險話術(shù)，又名說話的藝術(shù)，以“察顏觀色”“一物百擬”“用情至深”“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)展開的。保險話術(shù)看似簡單，卻包含著許多做人做事的技巧，在很多成功營銷員的心里都有這樣一句話：我的重點不只在于賣出了保險，而是我能不能買到客戶的滿意和信賴。

用真誠的話語打動客戶

真誠，保險話術(shù)是說話成功的第一樂章，真實、真情和真誠的態(tài)度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在于說得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠。最能推銷產(chǎn)品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠情感的人。

在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神；而有些人僅僅寥寥數(shù)語，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢？很簡單，因為后者能了解人們的內(nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。

專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動。如果保險營銷員想讓自己說出的話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是--你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認(rèn)可。

去聆聽而非簡單做推介

與顧客談話保險話術(shù)就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨角戲，個人獨白。

中國人壽的一位營銷員指出，保險營銷員在與客戶溝通過程中，保險話術(shù)主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容；其次，與客戶談話時精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時漏聽對方講話內(nèi)容；第三，受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內(nèi)容。

掃除這些障礙，可以通過請第三者介入，如邀請高級主管加入來掃除部分障礙。此外，營銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險方案、幫助客戶制定長期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問題時能夠有所應(yīng)答。

禍從口出與客戶交流有禁忌

保險營銷員在與顧客談話中，保險話術(shù)要有技巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助您事業(yè)成功。營銷員與顧客交流時，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講。

而保險話術(shù)多種多樣，卓越的保險話術(shù)總是在不同的場合或銷售階段，能夠三言兩語打動客戶心扉，實現(xiàn)銷售的目的。總結(jié)一下，大概有如下2種類型：

一、開門見山型。所謂開門見山型，就是用簡短的語言直接告訴客戶你談話的目的與愿望，或說明產(chǎn)品的功用等，讓客戶清楚地知道談話的范圍與時間。這對于注重工作效率的客戶而言非常有用，這樣的保險話術(shù)不僅可以讓客戶感到營銷員工作的禮貌和條理性，而且也凸顯了自己的專業(yè)和良好的銷售與服務(wù)態(tài)度。

“今天能有機會與您見面，真是很高興，我希望不僅能給您提供保險方面的服務(wù)，而且更希望與您建立一種長期信賴的關(guān)系。所以我想和您談?wù)撊拢阂皇呛唵蔚亟榻B我自己和公司，好讓您了解之后能夠比較放心；二是我想了解您的一些想法，比如保險需求、人生愿望等，這樣我會更好地提出我的建議；三是我會運用我的專業(yè)為您提供保險方案，供您參考和選擇，您看可以嗎？”

二、自問自答型。善于提問，不僅可以有效收集客戶資料，而且保險話術(shù)也會讓自己在營銷過程中進(jìn)退自如。但很多時候，提問并不需要客戶作出回答，而是以自問自答的方式引導(dǎo)客戶完成觀念的溝通，并作出購買的決定。