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銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務；銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合，互為補充，共同發展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。關于銀行保險銷售模式，根據《保險兼業代理管理暫行辦法》、《商業銀行代理保險業務監管指引》等監管規定、以及市場實際操作情況，具體可歸納為以下幾種：

1．銀行人員銷售

銀行人員銷售是指銀行人員在網點直接向客戶面對面銷售，這是標準的代理銷售模式。根據規定，銷售區域應在銀行營業場所內，銀行人員應持有保險代理從業人員資格證書，保險公司人員負責向銀行提供培訓、單證交換、協助銀行做好售后服務。這種模式適用承保風險相對單一、客戶同質化程度較高的簡單標準化產品。

2．保險顧問銷售

保險顧問銷售是指銀行人員尋找目標客戶后介紹給保險公司專業人員，并參與實現銷售。由于以銀行的名義進行銷售、銀行擁有客戶資源，因此應當認為仍然符合銀行代理保險業務的特征和利益。根據規定，保險公司的專業人員不得派駐銀行網點，應在業務機會出現時赴銀行進行銷售，并應與銀行人員具有明顯的身份差別，禁止假冒銀行人員銷售。這種模式適用承保風險相對復雜、客戶同質化程度較低的非標準產品。

3．銀行采購

銀行采購是指銀行向保險公司采購保險產品。由于投保人為銀行，因此不屬于代理業務。銀行為客戶采購通常與某項銀行業務相關，其主要目的包括：與銀行產品組合增強競爭力、作為禮品促銷支持銀行業務開展、提供客戶新產品體驗為今后銷售打下基礎、提高客戶風險保障能力避免爭議等，保費價格一般不高。銀行為自身采購的目的，則是保障銀行在運營過程中的各種可保風險。

4．銀保合作直復營銷

銀保合作直復營銷是指銀行和保險公司合作開展電話銷售、網上銷售等模式。根據規定，電話銷售人員應當是具有從業資格的銀行人員。電話銷售可采取呼入或呼出方式，適用簡單標準化保險產品；網上銷售一般通過銀行的互聯網主頁平臺向客戶提供產品實現銷售，適用的保險產品相對豐富多樣。

銀行保險銷售模式——相關資訊

新規：銀保銷售可駐點輔助咨詢 不能與銀行職員撞衫

一直以來，由于部分銷售人員存在誤導行為，保險公司的銀保產品長期以來飽受市場詬病。近日，一份名為《關于進一步規范銀行、郵政保險代理渠道銷售行為的通知(征求意見稿)》(下稱意見稿)下發到銀監分局、地方法人銀行業金融機構及部分保險公司。有銀行系險企人士分析，與今年3月份下發的征求意見稿相比，最新的這份《意見稿》最突出的一點是更注重強調銀保業務的保障功能。

值得關注的是，此次《意見稿》對“禁止保險公司人員駐點”有所松動。在滿足相關規定時，保險公司人員可以在銀郵機構的相關網點進行輔助咨詢，但需佩戴有明顯本公司標識的胸牌，著裝與銀行、郵政代理機構工作人員要有顯著區別。同時，保險公司人員不得單獨接觸客戶銷售保險產品。《意見稿》還規定，“在代理合作期內，連續2個季度銀行、郵政代理機構省級機構代理同一保險公司業務，期交保費達到或超過該省級機構代理該保險公司全部保費收入的30%的，該保險公司人員可以在該省級機構的相關網點進行輔助咨詢。”工作內容為:培訓銀行網點銷售人員、幫助銀行網點銷售人員解答客戶對產品及相關服務的疑問。銷售對象須分年齡

此次下發的《征求意見稿》中，銀監會再次明確劃定銀保產品的銷售人群，強調對銀保銷售進行分級限制。具體來說，當出現下面兩種情況時，保險及銀郵機構不得向投保人銷售保單利益不確定的保險產品:一是投保人填寫的年收入低于當地城鎮居民人均可支配收入或農村居民人均純收入，即低收入群體；二是投保人年齡超過65周歲或期交產品投保人年齡超過60周歲。此外，通知也對銀保產品猶豫期進行了調整，將保險期限超過一年的銀保產品的猶豫期定為15個自然日，長于現行的10天。在猶豫期內，客戶可以無條件解除保險合同，保險公司扣除不超過10元的工本費以外，應當退還客戶所交納的全部保費。

保險駐點銷售或將松動 青島各險企尚未接通知

曾因廣受詬病而被叫停的保險公司駐點銷售或將重出江湖。近日，銀監會下發《關于進一步規范銀行、郵政保險代理渠道銷售行為的通知（征求意見稿）》，曾被禁止的保險公司人員駐點規定松動，保險公司人員或將被允許在銀郵機構網點進行輔助咨詢。

“2011年以前，保險公司的銷售人員原可以入駐銀行網點從事保險銷售。”新華保險青島分公司宣傳經理張小鷹告訴記者，由于部分保險銷售人員存在誤導行為，再加上一些消費者不能分清銀行理財產品和保險產品之間的區別，誤以為保險公司人員就是銀行工作人員，因而被忽悠購買了保險產品，這也曾經一度使得保險公司的銀保產品備受市場詬病。在銀保銷售誤導成為保險業頑疾之后，銀監會2010年11月曾為此下發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，明確商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。“銀保銷售模式也由原來的駐點人員推動轉為由銀行員工代銷，保險公司則負責對商業銀行員工的業務培訓。”其實，“銀保雙方可以資源共享，在業務上是可以相互幫助的。”盡管《征求意見稿》已面世多日，但記者調查島城多家壽險公司均得到“沒有接到總公司或相關部門的通知。”