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新華保險近日發布公告稱擬設立電子商務公司，再度引發業界對壽險公司電商渠道戰升級的討論熱潮。電銷渠道作為一種新興渠道，似乎給壽險市場持續增長帶來了更大希望。目前，對成長型壽險公司而言，他們的主要渠道是什么？

《證券日報》記者根據獨家獲得的前4月同業平臺交流資料，對13家成長型壽險公司的情況進行了梳理，結果顯示，他們對銀保渠道的平均依賴度達63.01%，個險業務在渠道總規模保費中的占比為11.19%，電銷、網銷新渠道尚處在起步階段。面對銀保和個險傳統渠道，險企采取了一些措施，希望在傳統渠道上進行創新。

個險至今仍然是主流渠道，即使是銀行系險企，也紛紛制定了個險策略。對銀保業務的依賴度高達80.66%的農銀人壽就對個險渠道十分重視，該公司二季度將通過新個險基本法、聘才政策以及增員獎勵政策等拉動增員；建信人壽在個險渠道將采取穩定發展營銷隊伍、提升營銷員產能、提升規模為主的策略；交銀康聯也將在二季度夯實基礎、組建隊伍，試點非全日制顧問行銷模式用工隊伍。

個險：5家險企占比低于10%

對于作為傳統壽險銷售渠道的個險，13家壽險公司的依賴程度呈現較大差異。從個險規模保費占總規模保費之比看，超過30%的有2家，超過20%的有2家，超過10%的有3家，低于10%的有5家。其中，個險規模保費占總規模保費最高的是華泰人壽，為38.31%，占比最低的是交銀康聯，為2.36%。

數據顯示，納入統計的13家險企1-4月的個險規模保費有11家實現了同比上漲；交銀康聯1家同比下降，降幅為6.57%；弘康人壽沒有個險保費數據。其中，漲幅最大的是華泰人壽，為28.40%；其次是農銀人壽，為27.99%；此外，長城人壽和工銀安盛個險規模保費的同比漲幅也超過了20%，建信人壽同比微漲0.19%。

個險模式自1992年進入我國以來，在保險業快速發展中發揮了重要作用，至今仍然是主流渠道。即使是銀行系險企，也并不僅依賴銀保渠道，紛紛制定了個險策略。

同業交流資料顯示，盡管農銀人壽對銀保業務的依賴度高達80.66%，但個險業務也為其規模保費做出了18.48%的貢獻。對個險渠道，農銀人壽十分重視。今年前4個月，該公司采取了加強基本法考核主動清虛，進一步提高分紅險比例、壓縮萬能險占比，并控制營銷成本等策略；二季度，該公司將通過新個險基本法、聘才政策以及增員獎勵政策等拉動增員，主動與農行資源進行有效對接。建信人壽在個險渠道將采取穩定發展營銷隊伍、提升營銷員產能、提升規模為主的策略。交銀康聯1-4月在上海開展顧問行銷業務試點，并在全國進行法人業務、渠道直銷業務交叉銷售；二季度，將夯實基礎、組建隊伍，并試點非全日制顧問行銷模式用工隊伍。

同時，其他壽險公司也在嘗試給個險這一傳統渠道注入新的因素，并將提升業務價值的期望放在個險渠道身上。中荷人壽的個險渠道將在現有人力基礎上加強增援工作，深化業務轉型，分公司產品銷售導向逐步回歸到長期繳費產品，并且將擴大人力提升個險渠道業務規模；長城人壽二季度將在青島分公司進行“員工制”營銷員試點；中航三星則將個險重點工作放在加強人員效率的提高之上。

隨著《保險銷售從業人員監管辦法》的發布且將于7月1日正式實施，這有助于提升個險的形象，規范行業發展，壽險公司同時也直接感受到來自于增員困難以及個險成本高企的壓力，穩定銷售隊伍、努力增員也是各壽險公司發展個險業務的重點工作之一。

銀保：工銀安盛占比91%最高

同業交流數據顯示，今年1-4月，工銀安盛銀保渠道實現規模保費347227.3萬元，占其總規模保費379406.5萬元的91.52%。該公司也是在納入統計的13家壽險公司中，1-4月銀保規模保費占比最高的。同時，其1-4月銀保保費收入同比增速高達1472.4%，也位居13家壽險公司之首。從產品形態上看，該公司主推產品為躉繳規模型產品。

1-4月，銀保規模保費占比超過80%的壽險公司包括交銀康聯（占比86.47%）、建信人壽（占比84.69%）、百年人壽（占比82.13%）和農銀人壽（占比80.66%）。此外，中航三星人壽、中荷人壽、長城人壽、英大泰和人壽、華泰人壽和信誠人壽的占比都超過了50%。僅有弘康人壽和大都會人壽的占比低于50%，分別為38.73%和36.07%。

與個險渠道相同的是，13家壽險公司1-4月銀保規模保費也有11家同比上漲，僅兩家有所下降。信誠人壽和中航三星人壽的同比漲幅分別居第二、三位，為136.00%和134.06%。

事實上，銀保渠道由于網點覆蓋面廣，保費規模大，對壽險公司的重要性是不言而喻的。尤其對銀行系險企而言，銀保渠道就是他們的天然優勢。二季度，銀保業務依然是銀行系險企重點發展的渠道業務。例如，農銀人壽在其同業交流資料中表示，該公司的銀保渠道將強化銀行和公司的聯動溝通機制，開展聯合督導，繼續對機構實行分類管理，以標桿業績帶動全系統業績增長，利用考核調整管理干部隊伍，優化客戶經理隊伍。

但是銀保渠道也有其局限性，例如產品大多屬于理財型的而非保障型的，形式較單一，持續增長動力不足。并且對于非銀行系險企而言，銀行涉足保險業更加劇他們面臨的競爭，對此，部分壽險公司正在采取行動，希望提升銀保渠道的內涵價值，在擴大規模的同時也能兼顧效益。

例如，英大泰和人壽正在研究機構銀保差異化經營策略，二季度將通過主題營銷活動，推動業務的轉型，并將進行“借款人意外險”這一新產品的產品申報和銀保通系統開發工作。

中荷人壽也正在謀求銀保產品的轉型，加強傳統險銷售推動工作，向高保障、長年期產品轉型，二季度在保持良好業務規模的基礎上，堅持提升傳統險產品銷售占比，提升渠道內含價值。

信誠人壽以增量為業務目標，實行期繳、躉繳并重的發展策略，取得今年開門紅；二季度，該公司將繼續以中信銀行和外資銀行為合作重點，進行期繳產品保全功能的改善和升級，提升市場競爭力。

新渠道開拓 大都會電銷遙遙領先

傳統銷售渠道面臨的增長乏力、成本高企等問題，倒逼保險公司努力優化渠道。不過，目前對一些成長型壽險公司而言，電銷、網銷等新渠道對保費的貢獻度還很小，部分險企正在抓緊推進相關工作。

從納入統計的13家壽險公司的電銷情況看，1-4月，8家壽險公司有電銷相關數據，5家沒有相關數據。而從電銷規模保費占總規模保費的比例來看，總體處于較低水平。大都會人壽的電銷和直銷總保費為100741萬元，占比為51.96%，是占比最高的公司，其他公司的占比均在10%以下。其中，交銀康聯的占比為5.99%，中航三星人壽的占比為2.62%，百年人壽的占比為1.40%，其余公司的占比均不足1%。

而網銷市場的開拓就更慢一步。目前，納入統計的13家壽險公司僅有2家有1-4月的網銷規模保費數據，其中，弘康人壽的電銷規模保費達7742.41萬元，占其總規模保費14097.6萬元的54.92%；建信人壽的這一數據還較小，為0.28萬元。可以說，成長型壽險公司中，弘康和建信在網銷方面的步伐走在了同行靠前位置。

盡管其他壽險公司并沒有取得網銷數據，但這并不能說明他們對這一市場不關注。華泰人壽就提出，二季度將以新開發網銷產品為推動，以集團優勢平臺和資源為依托，建立網銷渠道發展項目組，積極啟動網銷渠道發展；長城人壽明確將在二季度進行網銷渠道開設論證的探討。

一位保險行業分析師表示，對保險公司而言，銀保、個險等傳統渠道都面臨瓶頸問題，他們對開發新渠道的需求十分迫切，網銷渠道的開拓必然成為重要一步。目前，中國太保、中國太平、中國平安等保險巨頭攜手阿里巴巴、騰訊等網絡公司，紛紛成立電商子公司，新華保險也于近日發布公告稱，董事會同意設立公司全資子公司新華電子商務有限公司（暫定名）。保險巨頭出重資成立電商公司，進一步證明巨頭們看到了網銷市場的巨大商機，也或將引發新一場電商渠道爭奪戰，對成長型壽險公司而言，其實，無論他們是否愿意，加入網銷渠道或許已經沒有選擇。