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保監會、銀監會近日聯合發布了《商業銀行代理保險業務監管指引》細則（以下簡稱《指引》），這是繼去年11月份發布相關銀保規范文件后的又一舉措，繼去年政策對銀保市場的影響，本次細則的發布使得保險公司銀保保費明顯下降，多數業內人士用“瘦身”二字來形容本次銀保業務的應對措施，而這種現象在險企也存在著。

從已公布的今年首月保費收入來看，保險公司普遍開門不怎么紅，首月銀保同比增速已下降至個位數。根據安信證券研究員的判斷，2011年銀保保費增速將由2010年的40%下降至15%左右。

做出這種預判的邏輯在于：對銀保銷售過程的監管加強將使得銀保保費收入的增速下行，保險公司需做出相應調整以應對銀保新政。另外，在負利率的背景下，銀行存款必然面臨較大的壓力，銀行銷售保險產品的積極性會大幅降低。

在此過程中，由于中小保險公司相對依賴于銀保業務，因此銀保業務的減速對中小險企的影響相對更大，而對上市保險公司影響幅度總體不大。其中，銀保產品在新業務價值中占比最低的平安人壽所受影響最小。

值得注意的是，《指引》中未再提及銀保合作機構的具體數量，而是規定保險公司和銀行應根據對方的資質來確定合作范圍和數量；且規定單一銀行網點與每家保險公司的連續合作期限不得少于一年；同時保險公司和銀行應簽訂“總對總”層級合作協議，或在取得總部書面授權的前提下，至少實現“省對省”簽訂合作協議。這些規定將使得銀保資源向大中型保險公司集中，并有利于保險公司和銀行合作關系的穩定性。

總體來說，銀保新政將使得銀保業務健康化、規范化發展：銀行和保險公司合作穩定性的提高，有利于發展長期儲蓄型和風險保障型保險產品，調整和優化銀保業務結構。同時，加強代理費用管理、規定保險公司對銀保業務單獨核算，將有利于防止保險公司不計成本發展銀保業務。

　　保費增速仍難言樂觀

業內人士表示，從上半年保險業情況來看，個險渠道增員難現狀依然未見緩解，銀保渠道的業務質量仍在下滑，新單期繳業務依然是負增長狀態。

傳出減員消息的泰康人壽今年上半年保費同比降7.84%，曾經的行業第四陸續被新華保險和人保壽險趕上，保費規模位于行業第六。

事實上，整個上半年保險公司都紛紛“瘦身過冬”。首份保險中報中國太保凈利降逾五成拉響警鐘。投資收益下降和業務增速放緩，是保險行業今年面臨的共性難題。受此兩大因素影響，外加去年同期的高基數效應，導致今年上半年中國太保旗下壽險、財險業務的凈利潤均出現同比下滑，下滑幅度分別為62.1%、33%。中國人壽上半年凈利也大降25%，上半年保費收入較2011年同期減少100億元，投資方面，中國人壽上半年減少了權益類(股票+基金)倉位，增持了定期存款。

“雖然二季度業務增速有所回升，但下半年依舊不容樂觀。”業內人士預計，利率市場化的推進有利于降低銀行理財等產品對保險產品的分流影響，但經歷過去高增長后行業遇到了產品、渠道方面的發展瓶頸，壽險行業正處在轉型陣痛期，保費增速仍難言樂觀。

　　保險業難招合適代理人

泰康人壽相關負責人向本報記者表示，今年來，泰康仍按既定戰略在做瘦身，進行一些組織結構的優化。“公司本身并無裁員一說。而有些機構人力成本在不同年份上下浮動、有高有低是正常的。”泰康人壽廣東分公司有關負責人向記者表示，廣東這邊暫時沒有收到任何減員的消息。

某中資保險公司相關負責人向記者透露，“目前招優秀合適的代理人很難。”受勞動力成本上升等因素的影響，營銷員增員難已成為一個不爭的事實。半年報顯示，幾家上市保險公司個險渠道營銷員未出現明顯增長，甚至人數在下降。

數據顯示，相較于去年年底，截至今年上半年，新華營銷員人數增加2.5%，平安營銷員人數增加1.5%，國壽營銷員規模基本穩定，太保營銷員人數減少7.5%。從人員規模上看，新華、平安、國壽、太保分別為20.7萬人、49.4萬人、68.2萬人和27萬人。

據介紹，目前整個行業營銷都非常缺人，但內勤后援太多。業內人士表示，“當外勤(保險營銷員)人數下降時，與之匹配的內勤人數就出現過剩，不需要那么多內勤做后援，還不如整合資源節約成本。”

作為重要保費來源之一，銀行的渠道一直是保險公司尤其是壽險公司的重要渠道。銀行此番一改以往“以量取勝”的粗放式方式，減少和保險公司的合作數量，顯然將引來保險公司慘烈爭搶。銀行的瘦身能否規范以往的銀保渠道惡性競爭亂象？

　　銀行提高合作門檻

目前銀行與保險公司的合作主要為一對多（即一家銀行與多家保險公司合作），采取“總對總”，“省對省”的模式，既保險公司向銀行總行或分行支付一定渠道費用，與其先達成合作協議。

“銀行與多少家保險公司合作的數量沒有統一的規定和限制，但我們現在已經開始篩選和優選保險合作伙伴，而不是盲目代銷。”招商銀行（600036.SH）零售銀行部一位人士說，“銀保合作可以增加中間業務收入，但這主要取決于保單銷售量，而不是合作保險公司的數量。”

據記者采訪了解到，不管銀行每年簽多少合作伙伴，對銀保渠道銷售的規模總指標是一定的，不會根據簽約數量而改變。保險公司與銀行簽訂了代銷合同，保險公司高層每年至少兩次對銀行進行拜會。

對銀行來說，簽太多保險合作伙伴并沒有太大的價值，實際上業務集中在少數優質公司上，銀行如果限制門檻，也可以降低自身篩選保險公司合作伙伴的成本。如新華保險銀保業務總監李源就表示，銀行在選擇代銷保險時，看重的是保險公司的銷售實力、產品隊伍和創新理念等。

對于銀行來說，有時為沖規模完成保費指標，銀行就會主推保底收益率高的產品，完成一定規模后再推廣手續費相對較高的產品，用以提高銀行中間業務收入。“有時分行根據自身經營節奏主推某一類產品，下面支行銷售其他產品甚至在系統中不被計入業績考核。”中國人壽（601628.SH）上海分公司一位銀保部人士說。

該人士對記者表示，還沒有收到類似通知，但他對于銀行主動減少合作保險公司數量的消息并不覺得意外。“很多保險公司即使與銀行總行簽了合同，支行未必代銷該公司的產品，簽了也白簽。”

　　銀保渠道惡性競爭

在銀行開始篩選保險合作伙伴之際，保險公司顯然短期內無法割舍保費收入增長的這一重要渠道。“從銀行方面得到減少簽約數量的消息后，各家保險公司必然想盡辦法來爭取一定的渠道資源。競爭激烈可以想象。”一位上海財險公司人士說。

據北京保監局統計，銀保渠道在北京壽險市場已經占據了越來越重要的地位。截至2009年末，北京共有38家壽險公司開展銀行保險業務，占在京經營保險業務公司數的83%；23家銀行成為銷售保險產品的代理機構。2000年，銀保渠道保費收入占比僅為4.8%，但2008年該比例已超過50%，2009年，北京壽險業銀行保險業務共實現保費279.0億元，渠道占比達到52.7%，成為壽險渠道的半壁江山。

由于銀行在網點渠道、客戶資源等方面具有絕對優勢，各家保險公司為搶占銀行銷售渠道大打“手續費戰”的惡性競爭一直備受爭議。盡管保監會三令五申禁止保險公司在銀保經營中向銀行支付保險代理手續費以外的費用，但在實際操作中，各種巧立名目的費用屢禁不止，去年8月，各地險企簽訂過手續費自律條約，從現實情況來看，依然無法達成同盟。銀保渠道的手續費、銷售激勵費等各種名目的收費，導致銀保渠道費差損（實際支出費用超過當期保費中所含附加保費）不斷擴大。

上述上海財險人士告訴記者，財產險公司主要做銀行貸款業務的抵押保險，在與不同銀行打交道過程中有不同策略。與國有大行的合作在分行層面簽訂協議支付費率上限為15%的手續費。但該類業務具體在支行信貸方面實施，還要向支行支付培訓費。在財險公司看來，培訓費類似返傭金，通常是保費的2～3個點。顯然，這些拿出來的費率對保險公司是不小的損失。中小股份制銀行網點相對較少，尋求合作伙伴方面不占優勢，簽約的保險公司在數量上少于國有大行，他們則寧愿犧牲手續費來換取險企的存款。

壽險情況大致相同。手續費各家比例不同，網點多的銀行受到保險公司爭相籠絡，費率相對高一點。通常躉交產品的手續費率在3%～4%，期繳產品因繳費期限不同有不同的收費標準。

“這些年來保險公司為了擠進銀保銷售渠道相互抬價形成價格戰的惡性競爭，這對保險公司損失很大。如果對銀行的合作伙伴數量提出限制，保險公司在定價上容易達成一致，有利于提高險企的傭金議價能力。”上海金融學院保險學院副院長徐愛榮對記者說。

　　陣痛后出路

顯然，有好的產品，有好的理念，有好的隊伍，有好的服務，才是銀行保險長足發展的根本。

“以往銀行跟很多家保險公司合作，實際上很多都是淺層次的合作，雙方都很難建立長期合作關系，不利于改進服務質量。”中國保險學會理事朱俊生說，銀保合作關鍵在于以質取勝。

徐愛榮則認為，銀行調整合作保險公司的數量，盡管對淘汰出局的險企會產生負面影響， 但對整體行業是一次促進，避免以往銀保合作低水平的價格戰，否則最后全行業都在虧損。“應該鼓勵險企在險種創新、提高服務水平方面進行良性競爭。”

博斯公司大中華區金融行業總監顧幸之對記者表示，險企在中國的銀保市場中應該差異化求勝，尋求突破模式。“也許短期內保險公司為了簽約會更急迫的抬高價碼，但長久來看會迫使他們定位自己的競爭策略。對于在簽約中被淘汰的公司，要有自己的對策，這對保險公司本身是淘汰和定位的機制。”顧幸之說。

博斯認為，在目前的市場環境和競爭格局下，保險公司的取勝之道在于規劃并建立一系列具備不同深度和定位的合作關系，應該針對各個合作伙伴制定合作條件和差異化的合作模式。