團(tuán)體險(xiǎn)銷(xiāo)售勿走入兩個(gè)誤區(qū)

發(fā)布者:王黎|發(fā)布時(shí)間:2013-12-20 09:35:13

有研究認(rèn)為,面對(duì)客戶(hù),保險(xiǎn)公司應(yīng)該努力使自身成為風(fēng)險(xiǎn)管理的服務(wù)主體。更加深入地參與到相關(guān)決策主體的決策之中,利用保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)性,充分“發(fā)揮保險(xiǎn)公司管理風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì),幫助客戶(hù)防災(zāi)防損,提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)”,直接影響企業(yè)或者個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)管理決策,使其組合以保險(xiǎn)產(chǎn)品為核心的多種風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)業(yè)技術(shù)回應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、建構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)創(chuàng)造、保護(hù)和增加收益。進(jìn)而,減少社會(huì)成本,促進(jìn)社會(huì)發(fā)展,增進(jìn)社會(huì)福利。

然而,傳統(tǒng)的團(tuán)體保險(xiǎn)銷(xiāo)售中存在著諸多誤區(qū),主要反映為以下兩個(gè)方面:

第一,保險(xiǎn)公司并沒(méi)有認(rèn)真區(qū)分不同客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況和實(shí)際的保險(xiǎn)需求,對(duì)于不同“風(fēng)險(xiǎn)管理決策主體”的團(tuán)體客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)不加區(qū)分從單純的“人身風(fēng)險(xiǎn)”出發(fā),采取同樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念和銷(xiāo)售策略,而沒(méi)有意識(shí)到團(tuán)體客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)并不僅僅是“投保人”的不同。而是各自所面臨的風(fēng)險(xiǎn)的不同。因?yàn)閭€(gè)人客戶(hù)的人身風(fēng)險(xiǎn),對(duì)于團(tuán)體客戶(hù)而言?xún)H僅表現(xiàn)為部分風(fēng)險(xiǎn)因素。團(tuán)體客戶(hù),例如企業(yè)員工的個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn),并不一定最終形成企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。只有在員工的個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn)造成企業(yè)的經(jīng)濟(jì)或者效用損失時(shí)才構(gòu)成企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。顯然,混淆團(tuán)體保險(xiǎn)和個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)誤區(qū),使得保險(xiǎn)公司不能正確識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn),自然也就無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求。因而,“團(tuán)險(xiǎn)個(gè)做”也就不足為奇。

第二,保險(xiǎn)公司沒(méi)有意識(shí)到自身“風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)主體”的正確定位,而一直以“生產(chǎn)者”的姿態(tài)向客戶(hù)銷(xiāo)售其團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品。因而,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上多是反映保險(xiǎn)公司數(shù)量目標(biāo)要求的“還本產(chǎn)品”、“分紅產(chǎn)品”、“投資產(chǎn)品”,而在銷(xiāo)售手段上,保險(xiǎn)公司則主要采用“關(guān)系銷(xiāo)售”、“行政命令銷(xiāo)售”、“強(qiáng)力推銷(xiāo)”等方式。進(jìn)而,最終的結(jié)果不僅造成銷(xiāo)售上的困難、業(yè)務(wù)上的虧損,而且還常常被人利用,成為行賄受賄,甚至洗錢(qián)的工具,嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的形象和聲譽(yù)。

團(tuán)體險(xiǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)為企業(yè)進(jìn)行人力資本風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和評(píng)估

企業(yè)主所以應(yīng)該關(guān)心員工的“個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn)”,主要是基于以下原因:一是員工對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心將直接影響其生產(chǎn)效率和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度,因而,基于效率的考慮企業(yè)將自然會(huì)更多地關(guān)心員工的“個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn)”;二是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中人才的爭(zhēng)奪也使得企業(yè)不得不增加相應(yīng)的成本,更多地關(guān)心員工的“個(gè)人人身風(fēng)險(xiǎn)”;三是廣義的治理理念下現(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)不僅僅是投資人的企業(yè),而是投資人、管理基礎(chǔ)上進(jìn)一步“新建、修正和整合”,使企業(yè)能夠建立一體化,連續(xù)的人力資本風(fēng)險(xiǎn)管理體系。為此,保險(xiǎn)公司需要通過(guò)效用最大化決策等工具為企業(yè)設(shè)計(jì)“風(fēng)險(xiǎn)控制、自留與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移”平衡的人力資本風(fēng)險(xiǎn)管理策略組合。例如,可以針對(duì)企業(yè)員工老年風(fēng)險(xiǎn)狀況和社會(huì)保險(xiǎn)情況,建議企業(yè)組合定期體檢、提供運(yùn)動(dòng)機(jī)會(huì)和健康咨詢(xún)等的風(fēng)險(xiǎn)控制措施,以及風(fēng)險(xiǎn)自留的企業(yè)年金方式和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)方式,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身效用的最大化。 

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