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有研究認為，面對客戶，保險公司應該努力使自身成為風險管理的服務主體。更加深入地參與到相關決策主體的決策之中，利用保險公司的專業性，充分“發揮保險公司管理風險的優勢，幫助客戶防災防損，提供風險管理服務”，直接影響企業或者個人的風險管理決策，使其組合以保險產品為核心的多種風險管理專業技術回應風險、建構風險來創造、保護和增加收益。進而，減少社會成本，促進社會發展，增進社會福利。

然而，傳統的團體保險銷售中存在著諸多誤區，主要反映為以下兩個方面：

第一，保險公司并沒有認真區分不同客戶的風險狀況和實際的保險需求，對于不同“風險管理決策主體”的團體客戶和個人客戶不加區分從單純的“人身風險”出發，采取同樣的產品設計理念和銷售策略，而沒有意識到團體客戶和個人客戶并不僅僅是“投保人”的不同。而是各自所面臨的風險的不同。因為個人客戶的人身風險，對于團體客戶而言僅僅表現為部分風險因素。團體客戶，例如企業員工的個人人身風險，并不一定最終形成企業的風險。只有在員工的個人人身風險造成企業的經濟或者效用損失時才構成企業的風險。顯然，混淆團體保險和個人保險業務本質的認識誤區，使得保險公司不能正確識別客戶風險，自然也就無法滿足客戶需求。因而，“團險個做”也就不足為奇。

第二，保險公司沒有意識到自身“風險管理服務主體”的正確定位，而一直以“生產者”的姿態向客戶銷售其團體保險產品。因而，在產品開發上多是反映保險公司數量目標要求的“還本產品”、“分紅產品”、“投資產品”，而在銷售手段上，保險公司則主要采用“關系銷售”、“行政命令銷售”、“強力推銷”等方式。進而，最終的結果不僅造成銷售上的困難、業務上的虧損，而且還常常被人利用，成為行賄受賄，甚至洗錢的工具，嚴重損害了保險業的形象和聲譽。

團體險銷售人員應為企業進行人力資本風險識別和評估

企業主所以應該關心員工的“個人人身風險”，主要是基于以下原因：一是員工對自身風險的擔心將直接影響其生產效率和對企業的忠誠度和貢獻度，因而，基于效率的考慮企業將自然會更多地關心員工的“個人人身風險”；二是激烈的市場競爭中人才的爭奪也使得企業不得不增加相應的成本，更多地關心員工的“個人人身風險”；三是廣義的治理理念下現代企業已經不僅僅是投資人的企業，而是投資人、管理基礎上進一步“新建、修正和整合”，使企業能夠建立一體化，連續的人力資本風險管理體系。為此，保險公司需要通過效用最大化決策等工具為企業設計“風險控制、自留與風險轉移”平衡的人力資本風險管理策略組合。例如，可以針對企業員工老年風險狀況和社會保險情況，建議企業組合定期體檢、提供運動機會和健康咨詢等的風險控制措施，以及風險自留的企業年金方式和風險轉移的團體養老保險方式，以實現企業自身效用的最大化。