開心保保險網

日前，有媒體報道稱，當保險行業進入互聯網金融時代之后，被撬動的保險市場格局將會直接迫使國內保險代理人面臨職業生涯的生死抉擇。不過，記者調查之后發現，目前保險網銷市場仍停留在“看著熱鬧”的局面，所占份額對整個保險市場仍幾乎不值一提。

對一線保險從業人員來說，除非個人業務僅為銷售簡單險種才會受到類似沖擊，相反，對于部分一線直銷人員來說，互聯網的沖擊背后也是一大機遇，他們可以集中主要精力挖掘客戶需求，做出高價值訂單。

網銷僅限簡單業務

“往年買意外險都要等賣保險的上門推銷時買，保險期快到的時候還要主動打電話約他們，很麻煩。這兩年全家的意外險我都讓女兒在網上購買，相對那種固定的保單，自己網上買還可以選擇不同的范圍分別進行不同程度地投保，很方便也很人性化。”近期熱門的互聯網保險理念，成都市民陳阿姨早就體驗過了。

和陳阿姨說的一樣，網銷保險的便捷足以讓這種新的銷售渠道獲得市場認可，如果所有的保險產品都能用相同方式銷售，那么互聯網的沖擊無疑是恐怖且巨大的，等待各位保險代理人的將是飯碗堪憂的結果。

問題的關鍵在于，所有的險種都適宜在網絡銷售嗎？深耕成都保險市場多年的業務員王女士向記者表示：“網銷模式只適合簡單易理解的短期險種，不需要專業代理人向客戶額外進行解釋。我們公司的在線購買平臺推出一年多以來，網銷數量最多的是意外險和重大疾病險，這類產品有明確的保障范圍，加上一張保單價值通常都在一兩百元左右，保費低廉，大部分消費者都會有意識地進行購買。”

從另一家合資保險公司的數據也能得出類似結論。該公司相關人士歐陽向記者透露：“公司推出在線平臺更多是出于服務的考慮。單從數量來看，網銷渠道占比非常小，連總額的一成都還差了很遠。”她進一步解釋道，造成“小市場”的原因有兩個：“一是因為網銷的產品品種不豐富，可保項目少，另外，保單價格偏低也是重要原因，網銷品種單筆保費通常在200元左右，基數小加上數量少，市場規模也就始終有限。”

從保險行業公開數據來看，即使是網銷業務成倍增長的2012年，在線保費收入占國內保險市場整體保費收入的比例也僅為0.26%，上述合資保險公司的情況并非個例。

未來以長期訂單為主

國內保險經紀市場的良莠不齊早為世人詬病，廣大的一線代理人流動性高、出單率低已是公認事實。忽悠保單等現象的出現，不僅有損保險公司的形象，對于同樣的保險從業者也造成了負面影響。

事實上，對于擁有過硬從業素質的保險代理人而言，普通品種在線銷售反而是某種程度的解放，因為他可以深挖需求，為不同的客戶配置不同標準的保險方案。

歐陽表示，從公司的立場出發，他們肯定希望高素質的從業人員去挖掘更有價值的市場，拿回高附加值的保單。“團體客戶和公司客戶的險種一般都是長期甚至終生型的產品，這種保單對于公司的價值不言而喻。和保費低廉的短期險種相比，讓高素質的營銷人員去挖掘這個市場顯然更符合市場要求。”

對于一線人員來說，網銷市場暴增帶來的“危”與“機”也并不如市場想象般嚴峻。王女士表示，目前她所經營的產品還是以長期為主，通常是在和客戶進行深入溝通后再按需配置，最后在保單快完成時再根據客戶需求推薦意外險、重疾險等短期險種。“有經驗的代理人都會代理各個種類的產品，只銷售標準化程度高的短期險種比較少見，可能也只有非常基層的初入行人士會主抓這一市場。”

對于來勢洶洶的互聯網保險，王女士并不特別擔心。“并不是每個客戶都會上網買保險，網絡也始終有距離感，產品的售后服務不一定能讓顧客非常滿意，線下溝通時雙方所產生的信賴與了解不會被輕易取代。”