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黃石東方營銷部機構隊伍實有人力121人，入司10年及以上人員占比達到50%以上。其中，50歲以上人員占比達到50%，年齡結構老化。如何在這樣一個較為特殊的團隊里，大力推廣國壽e家現代化展業(yè)工具，以此帶動銷售管理、業(yè)務管理、客戶服務、風險管控等工作的重大變革，東方營銷部進行了積極的探索。今年以來，中國人壽湖北省黃石市分公司東方營銷部高度重視、精心組織，大力推廣國壽e家，取得較好成績。目前，國壽e家已成為該部營銷伙伴提高銷售效率、提升專業(yè)形象、提高客戶服務水平的重要工具。

黃石東方營銷部“國壽e家”項目啟動背景

東方營銷部認為，國壽e家是現代化展業(yè)工具，有助于推動銷售方式變革，節(jié)省開支，提高從業(yè)人員的專業(yè)技能，以全新的形象贏得市場先機和客戶的認同。為此，東方營銷部經理室主動向市公司申請試點，率先推廣國壽e家。國壽e家在東方營銷部推廣之初，絕大多數營銷員不認同，認為保險做了十幾年，沒用這個東西都過來了，況且我們現在連電腦都不會用，更不要說國壽e家操作系統(tǒng)。

黃石東方營銷部“國壽e家”項目啟動過程

為消除營銷員心中的惶恐，讓全體營銷員都能使用、樂于使用國壽e家，東方營銷部專門成立了國壽e家項目推廣運用小組，制定了《營銷部國壽e家推廣實施辦法》，提出了“資格準入、精英先行、全員開花”的工作策略。邀請市公司銷售支持崗人員授課，大力宣導國壽e家的優(yōu)勢。

營銷部利用早會經營，將省、總公司提供的e家專題做近半個月持續(xù)推動，圍繞使用國壽e家“簽單快、出單快、回收快”等角度，調動伙伴對國壽e家的使用意愿。要求必須在5月份新單保費達成5000元及有自己的專用電腦及網卡兩個資格方參加國壽e家操作培訓。營銷部組織先期達到開通資格的主管進行培訓，邀請市公司個險部老師進行操作培訓，培訓完后統(tǒng)一通過考核，確保每位主管能正確操作，這些主管為后期團隊人員國壽e家使用發(fā)揮很大的示范和推進作用。

在實際操作中，很多人為因素或者誤操作導致保單未能及時生效的問題，每個星期會組織一次技能提升培訓，解決業(yè)務伙伴在展業(yè)中遇到的困難，讓伙伴們使用國壽e家更方便、快捷、順暢。為進一步通過使用國壽e家推動業(yè)務，營銷部規(guī)定凡成功銷售第一份電子保單獲得超市大選購資格，設定了現金獎勵，鼓勵開大單，制定康寧單件保費6000元的給予物品獎勵辦法，讓伙伴們聚焦大單開拓。7月份，新康寧的件均保費為3278元，8月份提高達到4254元。為保證效果，營銷部利用短信平臺功能，每天通報電子保單業(yè)務進度、開單人數等，讓全體伙伴了解國壽e家使用情況，激勵全員使用國壽e家的熱情。

黃石東方營銷部“國壽e家”啟動 效果喜人

通過兩個月國壽e家推廣，東方營銷部出現了可喜的變化。團隊中50歲以上甚至更年長的伙伴都能嫻熟地給客戶現場使用國壽e家電子投保。56歲的營銷員張輝為了學會和運用國壽e家，自己花錢購買一臺價值5000元的筆記本，每天晚上叫孩子教自己，從開機關機學起，硬是用一個月時間，學會了操作電腦和國壽e家操作程序。目前，她在國壽e家出單達6件，實現保費23650元。

在產品說明會現場，每位參會伙伴都會帶上電腦和網卡，把電腦和網卡調試好，并且整齊地擺放在桌子上，在溝通與交流時運用國壽e家為客戶做產品介紹，進行實際演示，讓投保客戶一目了然地了解自己的保障與收益情況，快捷促成。自國壽e家在營銷部開通以來，國壽 e家使用人數達到120人，開通率達到99%。在客戶家進行促成，再也不需要使用老的宣傳彩頁和計劃書、費率手冊，打開電腦進入國壽e家，可專業(yè)地為客戶做產品介紹。使用國壽e家后，各級主管電腦操作能力大大提升，產說會主持PTT、早會專題PTT，全部由自己獨立完成，開通國壽e家電子投保人數達到92人，電子投保開單率達到76%。從6月10日推廣到8月19日，東方營銷部國壽e家出單達到152萬元，占總保費的94.5%。電子投保件數286件，件均保費達到5314元。其中銷售電子保單3件以上達到45人，保費超過萬元的有41人。

國壽e家開通后，東方營銷部咨詢電話量明顯減少，柜面人員的工作量也有所減輕。同時，減少了外包錄入、影像掃描、單證印刷等經營成本。目前，東方營銷部形成了用國壽e家電子保單銷售保險的良好局面。從9月1日起，營銷部決定100%使用電子投保，100%使用國壽e家。讓國壽e家，插上科技騰飛的翅膀，服務于廣大業(yè)務伙伴，把愛心和保障送入千家萬戶。

國壽e家——相關鏈接

“國壽e家”橫空出世

2010年8月，中國人壽組建“國壽e家”項目組，經過大量基層調研、市場分析、實現系統(tǒng)對接，在整合原有銷售支持系統(tǒng)及銷售支持資源的基礎上，在行業(yè)中率先研發(fā)推出了集成電子投保與出單、利益演示、計劃書、展業(yè)支持為一體的“國壽e家”產品。以電子投保的形式取代了傳統(tǒng)的單一業(yè)務模式，開啟了壽險營銷新的“e時代”。

深圳國壽啟動國壽E家項目

深圳國壽近日啟動“國壽E家”項目，通過該平臺進行電子投保，僅需20分鐘左右就可以完成計劃書制作、利益演示、電子投保、實時代扣保險費等投保流程。而按照傳統(tǒng)方式投保，客戶拿到保險單須在投保后的5天左右。“國壽E家”分網絡版和單機版，網絡版可以滿足銷售團隊日常經營管理及營銷員銷售服務的需求；而單機版由筆記本電腦、3G無線上網卡組成。上門服務的銷售人員可以通過單機版在客戶家中完成整個電子投保的流程：計劃書制作演示、保單錄入、信息上傳、核保通過、實時保費代扣等環(huán)節(jié)一氣呵成。