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最近，一張演唱會門票大小的“社區旅游通知”，被相繼投遞到了位于上海浦東張楊路附近住戶的信箱中。通知上印有“補貼式旅游活動”幾個字，其中“每期名額有限、預定從速、額滿為止”的字樣，更是引起了當地住戶的興致。事實上，這只是上海一家壽險公司變相召開的“產說會”。

　　什么是保險產說會呢？

產說會，是產品說明會在行業的簡稱，顧名思義是指保險公司集中對客戶講解特定保險產品、宣傳公司、傳播保險理念的一種會務營銷形式。尤其在年底，是保險公司召開產說會、爭取“業績開門紅”的高峰期。

　　部分壽險營銷誤入歧途

對于任何一個過冬的行業來說，加大營銷力度是刺激業績提升的不二之選，保險業亦不例外。這原本是保險公司一種創新保險營銷模式，如今卻被一些急功近利的保險公司誤用濫用。尤其是在壽險業增速下滑的這幾年光景中，愈演愈烈。在實際生活中，產說會卻被一些保險公司、保險營銷員誤用濫用。具體的表現形式為：營銷員通過往消費者信箱塞一些所謂的邀請函，利用部分消費者貪圖贈禮的心理進行銷售。保險營銷員在產說會上更是夸大保險利益，忽悠消費者現場簽單。

由于近年來媒體的持續曝光，對于在賓館提供免費午餐或抽獎贈禮的產說會“幌子”，消費者已經有所警惕。于是有些營銷員應時而變，轉而“借殼”補貼式旅游來邀請消費者外出，實則是產說會的一種新業態。

    由于個險、銀保等主要銷售渠道乏力，為了刺激銷售業績，保險公司召開產說會的頻率越來越高，形式亦越發多樣。產說會已成為部分壽險公司首選的集體展業模式。

但由于不少營銷員“急功近利”，產說會往往伴隨著對客戶的誤導，如宣傳材料做虛假陳述、變相夸大保險合同利益、進行同業詆毀或片面比較等。

一位保險監管人士說，產說會絕不是讓未曾了解保險產品的人來聽，更不是強拉那些沒有保險意識、甚至抵觸保險的人來聽，而是對有潛在保險需求并有一定購買能力的客戶，做保險理念的進一步貫通，對產品從開發背景到保障功能和利益分析系統地講解。誘騙誤導性質的產說會，短期或許能對銷售起到一定的刺激作用。然而，誘騙之術一旦被揭穿，不僅令客戶反感，企業聲譽受損，保險公司內部也會滋長急功近利的浮躁心理，阻礙其長期的健康發展。

同時，對于保險企業多元營銷體系的搭建，亦是一個反向的信號。根據本報調查了解，由于保險公司密集召開產說會，一些保險營銷員的坐等心態油然而生，展業能力日漸式微。一家大型壽險公司上海分公司營銷經理直言不諱，“今年公司召開了很多場產說會，光產說會都忙不過來，已經不用自己再去辛苦地挖掘客戶。”這顯然與產說會的初衷背道而馳。

上任后的保監會新主席已經在很多場合都表達了對銷售誤導的深惡痛絕，地方保監局亦明確“保險公司不得采取欺騙方式組織客戶參加產說會”。

風起于青萍之末。依賴于產說會的保險公司，切勿被重規模、輕效益的短視目光迷蒙了眼。唯有防微杜漸，杜絕誤導、誘導行為，企業和行業的公信力提升之后，公司才能實實在在出業績。

　　一人一桌小組創新產說會值得學習

小組創新產說會最近越來越在整個新華保險浙分系統風靡起來，基本上成為了一種大批量簽單的代名詞，但是成績出現的同時，我們應該更多關注背后的東西。

最近在推動活動的時候，有很多組員會問，為什么小組創新產說會必須要一人一桌，為什么就不能像普通產說會那樣三五成群。實際上，很多組員忽略了小組創新產說會的真實含義。小組創新，本質上就是個人產說會的縮減版，她在注重個人榮譽的包裝的同時，更多地給我們提供了一個良好的借力平臺。試想，一場個人產說會，我們不僅增加了很多心理壓力，還增加了很多財政壓力；但是小組創新產說會就可以無限縮減這種壓力，讓我們付出無限少的成本來獲取無限多的成績，同時還可以給我們增加更多的邀約機會，讓更好的新老朋友來參加活動，讓更好的新老朋友認可自己。除此之外，小組創新產說會還可以借力于自己的主管等人，對自己進行一個最近榮譽的包裝和成績的肯定，讓自己的客戶覺得自己很優秀，被你服務是值得放心的。

另外，小組創新產說會的流程更具系統化，更具針對性。一場小組創新產說會，更多的關注“名單-篩選-約訪-拜訪-茶話會-回訪-產說會”這個流程，每個到場的客戶都是經過精心篩選，不斷沉淀下來的，更便于增加我們對客戶情況的熟識性、便于更多影響力中心的培養和建立、便于產說會流程對于此類客戶的系統針對性的提升、便于整個產說會簽單量的提升。

所以，小組創新產說會的開辦必須要一人一桌，并且必須進過不斷的篩選，挑選優質客戶，挑選準影響力中心，實現更好的活動平臺效果，成就自己更美的壽險生涯。

　　專家言產說會“系統”控制，結果盡在不言中

首先要建立5個系統：活動量追蹤系統、客戶邀約系統、會議追蹤系統、說明會操作系統、保費追蹤系統。5個系統的有機運作，最終就會大體出現這樣一個可以預估的結果：業務員有效拜訪率在85%左右，邀約成功率為有效拜訪人數的40%左右，實際到會率是成功邀約人數的90%左右，簽單率為到會人數的65%左右，保單回收率為簽單人數的80%左右。

在此，有兩點要特別指出：

第一，在一般的管理中，業務員的拜訪是放任自流的，拜訪多拜訪少、拜訪質量的高與低，基本上是“我的地盤我做主”，管理人員能看到的只是業務員敷衍應付在“工作日志”上的數字，當然也有不敷衍不應付的。而在本系統中，公司對業務員的拜訪要一一打回訪電話。通過對“拜訪”質與量的回訪，進而通過系統的督促控制，最終的“江山”基本就確定了。換句話說“拜訪量定江山”在一開始就知道個七七八八了。

第二，邀約客戶參加產說會，一般的是由業務員自己邀請，在本系統中，是由公司出面，甚至是由總經理直接打邀約電話。邀約由業務員的個人行為變成公司行為甚至是總經理直接代表的公司行為，其效果立竿見影。

　　“流程”控制，結果盡在“環節” 中

    1．收集資料：要求業務員每周一填寫“財富40表”，每天繳納“財富4+1卡”以及客戶資料卡。“財富40表”，實際就是準客戶名單，可以是40個，也可以是50個，或更多，但不能少于30個。“財富4+1”，實際就是要求業務員每天拜訪4個客戶，提交1個優質客戶名單。當然，可以是4訪，也可以是5訪或者6訪，或者更多，但不能少于4訪。

2．電話回訪：公司內勤（女性為佳）通過電話回訪（專用話術），確認業務員拜訪的質量及有效拜訪。

3．電話邀約：公司經理人員邀約客戶參會（專用話術），并將邀約結果及時反饋給業務人員，最好是公司總經理或者分管總經理親自邀約，因為一級有一級的底氣，一級有一級的水平。客戶的重視程度與邀約人員的職務肯定成正比，業務員邀約成功率與總經理邀約成功率不可能相提并論。

4．遞送請柬：統一制作專用請柬，由主管、組訓或經理陪同業務員送達。業務員自己去送請柬與公司經理陪同去送請柬，結果不可同日而語。有人可能說，這樣太繁瑣太麻煩了吧，在此我只能說一句，一分付出一分回報。

 5．再次確認：說明會開始前一小時，再由邀約組打電話給客戶，追蹤、提醒并再次確認，確?？蛻魷蕰r參會。請注意，是邀約組的人員打電話，而不是業務員打電話。邀約組的人員代表公司，業務員只能代表其自己，公司行為取代個人行為，其效果就是不一樣。

在此要特別強調，業務員要盡量到客戶家中陪同客戶參會，或者在客戶門前、樓下等候和護送客戶參會。如果業務員是邀請了兩個或更多客戶，那就只能重點陪同了。

　　“要點”控制，結果盡在細節中

1．簽到。簽到臺要大方尊貴。簽到本要大，要莊重，能讓客戶放開寫。簽字筆要高檔，要有點重量，切忌用一元錢一支甚至兩支的那種。

2．入場。客戶入場要有禮儀小姐引導。

3．桌牌。客戶要有桌牌。桌牌要尊貴莊重，用紙要考究。

 4．合影?？蛻?ldquo;意向簽單”后一定要讓其與公司領導或者主講人合影。合影后一定要洗出照片。照片要盡量比普通照片大，且盡量要將照片裝飾一下。給客戶送照片就能創造見面和收取保費的機會。合影時要有鮮花。

5．預繳保費。“意向簽單”后要盡可能叫客戶當場預繳部分保費（200元—1000元）。預繳保費當然是多多益善。預繳保費后才能領取禮品。領取禮品是促成預繳保費的借口。當場交清保費很難做到，預繳少量保費是多數人都能“做到的”，在此要反復促成。

6．及時追繳保費。利用“六小時黃金法則”（有專門的追蹤話術），及時追繳保費。追繳及時得當，當天保費入賬可達50%。對當天預簽而保費沒有到賬的客戶，次日帶著專門印制的感謝函上門；第三天還未到賬，保費追繳組要以公司財務人員名義打催款電話（專用話術）。

7．產說會開始時間。產說會開始時間很有講究——要盡量放在周六上午九點或周日上午九點。之所以是九點（九點半或者十點也可），好處有三：如果是餐會形式的產說會，會議結束餐會開始，便于銜接；如果是非餐會形式的產說會，業務員也好單獨與客戶用餐；最重要的一點是，業務員下午有足夠的時間趁熱打鐵收取保費（六小時黃金法則）。

8．使用手機屏蔽儀。其意義不再贅述。

在此，有兩點要還特別指出。一，對所有環節及相關人員都要專門培訓，如果是總經理親自邀約，同樣要專門訓練。二，對重點客戶，主講人及公司領導要提前“做功課”，座位安排要“重點”，公司領導要特別“關注”，主講人在宣講時要特別“關照”。