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隨著淘寶雙11產品促銷搶購局面的拉開，各行業都眸足了勁向著年末銷售額沖刺，傳統行業的汽車保險業務也加入了這個隊列，對業務質量的考核越來越重視讓這個戰火也燒到了電商平臺。

　　年末沖業務 車險常見促銷招數：

1、 調高手續費沖擊保費

由于市場不好做，因此各家財產險公司每到年底都會通過價格杠桿來沖擊保費。有媒體報道稱有的地區現在財險公司的手續費都超出了25%，而一些小公司、新成立公司的手續費甚至已經突破了30%。

記者昨日從一位保險業務員處獲悉，目前江蘇的手續費并沒有這么高，正常的渠道費用是15%左右。如果是電話銷售，則為4%~5%的樣子。如果公司認為近期需要沖一下業績，那么就可能把這部分費用抬高，一般來說抬到20%左右已經很高了。該業務員告訴記者：“給中介公司的手續費也就比普通業務員高兩個點左右，如果給業務員16%，那么中介公司可能也就是18%，因為給業務員的費用是省不下來的。”

上述業務員告訴記者，保險公司調整手續費是靈活的，“不是說好了15%就全年都15%，有時候一個月調整兩次，完全根據公司的業務需求來定。”

2、 低折扣車險吸引客戶

目前，商業車險的費率最低可以打7折，如果保險期內出險超過一定的數量，就享受不到折扣。在面臨競爭壓力的時候，財險公司可能會給車主更加優惠的價格。

就商業車險來說，出險在兩次以內的老客戶還可以享受7折優惠，出險三次的車主下一年的費率就要上浮了。記者從上述財險公司獲悉，現在公司不僅對出險次數有限定，對理賠的額度也有考察。大地財險的一位工作人員告訴記者：“如果有客戶只出險兩次，但理賠的額度非常大，超過了一萬元，那么第二年保費仍然會上浮。”

上述業務員還表示：“在沖業績的時候，公司在費率上卡得也不會太緊。有的優惠是可給可不給的，按照平時的話可能就不一定給最低的折扣，但是在"非常時期"會給老客戶一個較低的報價。”該業務員表示，雖然費率浮動還是硬杠杠，但是各家公司目前并沒有統一。

3、 電商平臺加入戰斗

剛剛過去的“雙11”購物狂歡節上，平安、太保、陽光和天平車險公司組團參加淘寶“聚劃算”車險團購活動。與保險公司現有的網上車險直銷平臺需要試算保費相比，網購平臺車險促銷大多采用城市、車價和商業車險一口價方式供消費者搶購，簡化投保過程。

以天平保險對杭州區的投保資格要求來看，車價在8萬元至30萬元，車輛在1年(含)以上4年以下，上年保單在2012年11月16日至2013年11月15日之間到期的五座私家車，就可于“雙11”當天通過一口價的方式購買該車險品牌的商業險（車損險、三責、涉水責任、車損和三責不計免賠）。這既是業內首推的一口價商業車險產品，也是該車險公司專門針對淘寶用戶推出的車險優惠產品。

記者看到，在促銷適用的6個一、二線城市中，某財險公司針對杭州地區用戶的一款商業險組合產品原價為2081元，淘寶補貼400元，現價1681元，已有276人購買。

實際上，目前各大保險公司均有自己的官網在線投保平臺，消費者如要得到車險報價，需在其“車險計算器”表框輸入城市、車牌號、車齡和車價等一系列數據，在提供聯系方式后，車險公司的電銷人員再來電核實，算出保費。過程冗長，且消費者仍不可避免多家比較。而加入“雙11”購物狂歡節促銷的車險產品，約束保費中的眾多變量，標準化統一車險產品，方便了目標消費者搶購。

目前，隨著眾多網購平臺的興起，越來越多的保險公司參與到網購平臺促銷活動，據淘寶相關人士介紹，現有人保、太保、平安、陽光、大地、天平6家保險公司與淘寶網展開了合作，開設了官方旗艦店。

同時，汽車銷量經歷高增長后，車市已陷入低迷，保險公司盈利壓力在加大。前三季度，許多保險公司內部考核未達標，第四季度歷來是保險公司沖業績的關鍵時刻，借勢網購狂歡吸引眼球，通過限量特價優惠活動，引導更多的消費者關注其品牌，也是險企熱衷電商促銷的主要原因。

不過，據各家保險公司調查，通過網絡購買保險的客戶以年輕人群為主，且業務規模占比并不大。網絡銷售的價格戰尚不會動搖車險通過傳統渠道的地位。“單憑禮品、折扣促銷肯定不夠，服務質量直接影響著消費者的二次購買意愿和行為。”平安直銷車險相關負責人表示，車險產品的使用周期長達一年，且使用頻率較低，險企為了能在與消費者有限的接觸過程中，為其留下良好的使用體驗，在營銷大戰的同時，也同時進行著服務大戰，服務內容也早已超出傳統保險服務范疇。

　　價格戰財險承保虧損比例超六成

2012年，產險與壽險增速雙雙下滑已成定局。

“車險到7月底累計虧損達640多萬元，經營形勢嚴峻。”日前，在一大型保險公司地方支公司的內部資料中，記者看到了這樣的表述。并且，資料中還顯示，由于該公司車險業務虧損嚴重，其新渠道業務部將調整承保政策，如車主是農村戶口的堅決不承保、所有貨車不再新承保、只買交強險要婉拒等。

“這樣做肯定是違規的，但對于地方基層公司來說確實是無奈之舉，也是普遍現象。”與該公司同處一省的張鳴透露，在車險市場惡性競爭下，前端成本很難控制，只有在后端賠付支出上盡量擠出水分，因此很多公司對賠付率高的業務私下都會縮小承保范圍。

成也車險，敗也車險，由于車險經營占財險業大頭，其綜合成本率的上漲已成為當前令財險公司最頭痛的問題。據海通證券分析師丁文韜預計，今年前三季度產險綜合成本率約為95.9%，“其中，人保通過其平臺和規模成本優勢，前三季度綜合成本率水平領先行業；平安則依托其高利潤率的非車險業務，利潤率與去年基本持平；太保則受行業趨勢影響，綜合成本率呈小幅上升趨勢。”

對于多數中小財險公司而言，情況則更不樂觀。有業內交流數據顯示，今年前三季度，在41家中資財險公司中，有21家公司的綜合成本率超過100%，而在21家外資財險公司中，則多達17家公司的綜合成本率超過100%。

張鳴介紹，財險業務的保費一般都是年繳，從理論上說，賠付支出大約會占到60%，附加費用率大約占30%，剩下的就是利潤。“這樣，財險是不會虧損的，但關鍵是現在車險業務在財險經營中比例太大，所以一旦車險費率在實際經營中因為費率打折、手續費過高以及支付虛假費用等被縮水，整個財險承保就很容易出現虧損。”

但即使已經出現虧損的信號，價格戰仍是各家公司年底沖擊保費的不二手段。張鳴透露，就他所屬省份而言，現在多數財險公司的手續費都超出了25%，而一些小公司、新成立公司的手續費甚至已經突破了30%。

據了解，保險經營中原本一筆保單的合理渠道費用是15%，如保監會規定，擁有電話直銷車險牌照的公司在個人用車且購買商業險的情況下，其報價可以在國家最低7折限制下再下浮15%。“如果能將渠道費用控制在15%，基本上就能將附加費用率控制在30%左右，這時保險公司就能夠獲取利潤，但如果渠道費用漲到25%，這多出的10%的經營成本就完全擠占了原有的利潤空間。”張鳴指出。

　　費率市場化

漸行漸近的車險費率市場化改革也加劇了財險經營者對車險價格戰的擔憂。

記者從知情人士處獲悉，最近保監會還在就商業車險費率改革的實施細則向業內征求意見，“最早有望于年底啟動。”此外，根據2012年上半年保險監管工作會議，保監會上半年已基本完成36個省區市商業車險示范條款純風險損失測算工作。

今年3月8日，保監會發布的《關于加強機動車輛商業保險條款費率管理的通知》(下稱《通知》)稱，將在保證保費充足的前提下，對商業車險費率采取“限高不限低”的監管思路，并規定保險公司擬訂商業車險費率，原則上預定附加費用率不得超過35%。

早在2003年，保監會曾啟動第一輪車險費率市場化，但之后車險行業陷于價格戰的惡性競爭而嚴重虧損，因此保監會為規范市場制定了主要參照中國人保、中國太保和中國平安等三套標準為主的費率模式，基準費率統一，并根據交通事故狀況進行浮動，最多只能打7折。

而《通知》中的“限高不限低”意味著，只要滿足監管規定，商業車險費率將可“無限”打折。“車險競爭已加劇，費用率和賠付率均有上升趨勢，市場化改革將加快這一進程。”國泰君安分析師彭玉龍認為。

不過，《通知》也規定綜合成本率和償付能力充足率達標的公司才有資格參與自主定價，同時監管部門對其綜合成本率和償付能力充足率指標進行動態跟蹤。“在現階段，保險公司從監管部門設計的改革方案中，能獲得的發揮空間被限定在非常小的范圍里。” 首都經濟貿易大學保險專業教授庹國柱對此表示，這些規定，反映出監管部門在涉及這個方案時的細致考慮和良苦用心，既要實行市場化改革，又不希望出什么“亂子”，特別是不希望因為市場化改革導致無序競爭引起行業性虧損和不可持續。

此外，記者了解到，在保監會的征求意見中有諸多業內人士建言，商業車險費率改革不僅要關注價格，也要關注市場規則，比如車險價值鏈的前端專業代理、4S店等掌握了客戶、維修資源，獲得話語權的同時也擠占了原本屬于保險公司的平均利潤。“對此應該按照車型品牌來征收保險費率。”一位車險第三方評測機構人士對記者表示。

據悉，為了應對可能的價格戰，一些保險公司已在嘗試推出二手車零部件附加保險，試圖通過增值服務避免價格戰。