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話術(shù)是指說話的藝術(shù)，利用言語中的“藝術(shù)”最終達(dá)到談話的目的。在保險(xiǎn)行業(yè)中，保險(xiǎn)話術(shù)是保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的基本職業(yè)素質(zhì)，通過語言的藝術(shù)使聆聽者接受說話者所表達(dá)的意圖，并贊同其觀點(diǎn)，從而增加保險(xiǎn)意識(shí)。在健康險(xiǎn)銷售中，健康險(xiǎn)話術(shù)是營(yíng)銷員銷售中的重要環(huán)節(jié)，通過洞悉談話者的情緒變化、分析需求心理，基于產(chǎn)品本身，注入語言藝術(shù)，從而達(dá)到“售”的目的。

健康險(xiǎn)話術(shù)案例一

營(yíng)銷員：聽說您母親住院了，情況怎么樣？

顧客：醫(yī)生說她腦子里長(zhǎng)了個(gè)腫瘤，要開刀取出來，現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了，花了4萬多，把我準(zhǔn)備結(jié)婚的錢都花掉了。

營(yíng)銷員：您父母在國營(yíng)單位服務(wù)了幾十年，醫(yī)藥費(fèi)難道不可以報(bào)銷嗎？

顧客：她的單位效益不好，沒錢報(bào)銷。

營(yíng)銷員：是啊，現(xiàn)在是社會(huì)保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報(bào)銷一些普通的針?biāo)帲嬲芫让倪€是好一點(diǎn)的進(jìn)口藥，而這些藥費(fèi)就需要自己掏錢買，加上護(hù)理費(fèi)、陪護(hù)費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)等，真是病不起啊。

顧客：誰說不是呢？

營(yíng)銷員：那你有沒有想過替自己準(zhǔn)備一份醫(yī)療保障呢？

顧客：我還很年輕，暫時(shí)不考慮了吧。

營(yíng)銷員：你也看見了，在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人，現(xiàn)在空氣、水源、化學(xué)制劑、農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴(yán)重，一個(gè)人得大病的機(jī)會(huì)越來越高，而且有越來越年輕的趨勢(shì)，誰能保證自己不會(huì)得病呢？

顧客：……

營(yíng)銷員：我現(xiàn)在向您介紹的保障是由重疾和醫(yī)療相結(jié)合，防范七種重大疾病，買一賠二，且住院報(bào)銷，終身保障，加上意外傷害保險(xiǎn)及意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)，以防萬一，你愿意聽一下嗎？要是覺得好再買，不買也沒關(guān)系，買不買全由你決定。

健康險(xiǎn)話術(shù)案例二

張先生，您曾提高過你對(duì)目前日益上漲的醫(yī)療費(fèi)用感到擔(dān)憂，是嗎？（確實(shí)需要）

張先生，現(xiàn)金社會(huì)生活節(jié)奏緊張，環(huán)境污染嚴(yán)重，人們意外生病的機(jī)會(huì)也多。在國外，一個(gè)大富翁因?yàn)橐淮巫≡憾飘a(chǎn)的情況，也是很正常的，有時(shí)候人活著挺不容易的。健康的身體就是一筆財(cái)富，人經(jīng)常在生病的時(shí)候才知道健康的可貴。每次住院都會(huì)花費(fèi)我們很多積蓄，而我們知道所有的人都不可避免生病甚至住院。醫(yī)療制度改革，使得公費(fèi)醫(yī)療報(bào)銷越來越少，個(gè)人負(fù)擔(dān)越來越多，如何避免這筆風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)代人許多都采用購買保險(xiǎn)的方法。

張先生，現(xiàn)在我向您土建我們公司最近推出的健康險(xiǎn)險(xiǎn)種：住院安心保險(xiǎn)。每年只要*錢的費(fèi)用，你就可以享受每年總額高達(dá)*萬元的保障，如果生病的話，這樣的費(fèi)用是沒有什么問題的。

張先生，其實(shí)每天只要話0.14元這樣一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用，就能為自己買一份醫(yī)療保障，而現(xiàn)在坐一次公共汽車都至少要1元錢。如果生病了，需要住院，保險(xiǎn)公司每天會(huì)支付80元的補(bǔ)助，這個(gè)補(bǔ)助期有180天，也就是長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間，補(bǔ)助費(fèi)用可達(dá)1.44萬元。

如果做手術(shù)，還可根據(jù)不同手術(shù)的種類獲取不同的補(bǔ)償，最高可達(dá)5000元的手術(shù)費(fèi)補(bǔ)助，一般的手術(shù)治療都是在這種范圍內(nèi)的。如果不幸患的是癌癥，保險(xiǎn)公司則每天的補(bǔ)助高達(dá)180元，同樣的補(bǔ)助支付長(zhǎng)達(dá)半年，也就是一共支付3.24萬元。這樣我們就不會(huì)因住院時(shí)間長(zhǎng)，多支出的醫(yī)療費(fèi)用感到發(fā)愁了，可以安安心心接受最好的治療，也不會(huì)因此給家庭帶來經(jīng)濟(jì)上的困難。