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國內壽險業(yè)進入轉型調整期，壽險營銷管理也隨之發(fā)生了改變。近20年來，中國壽險業(yè)經歷了上世紀90年代初的市場孕育和起步擴張階段，實現飛速發(fā)展。但2008年金融危機后，行業(yè)的發(fā)展速度呈現明顯的周期性規(guī)律，進入調整轉型的階段 。與此同時，國內壽險行業(yè)傳統的營銷模式開始遭遇瓶頸，具體表現在：“大增員、大脫落”的營銷隊伍發(fā)展模式難以持續(xù)；主要以產品推銷為導向的單一銷售方式已經不能滿足客戶多元化多層次的保險需求；同時因為客戶結構的問題，部分保險企業(yè)也難以實現以價值為導向的可持續(xù)發(fā)展。

在2012年初的全國保險監(jiān)管工作會議上，保監(jiān)會主席項俊波指出，要穩(wěn)步推進保險營銷體制改革。在6個月之后的2012年上半年保險監(jiān)管工作會議上，項俊波再次強調，要穩(wěn)妥推進保險營銷管理體制改革。從“穩(wěn)步”到“穩(wěn)妥”，一字之差，卻看出了監(jiān)管機構對于這場關乎行業(yè)生存的改革是慎之又慎。

“改革主體是公司，監(jiān)管部門不能越俎代庖，直接參與。”對于改革，監(jiān)管機構除了慎重，還有對自身位置的清楚認識。保監(jiān)會有關部門負責人就《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》答記者問時指出，平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主體，最清楚其中得失。穩(wěn)妥漸進地推進改革的各項具體措施，需要調動公司、市場的積極性，發(fā)揮市場主體、行業(yè)組織的創(chuàng)造性，在實踐中逐步探索創(chuàng)新。監(jiān)管部門起到的主要作用是政策引導、鼓勵和支持。

“員工制”漸成熱點

繼2010年發(fā)布《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》后，經過兩年的監(jiān)管實踐和探索，保監(jiān)會于2012年9月14日發(fā)布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，其中提到：“引導保險公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動者基本的法律身份、薪酬待遇和社會保障”。

保監(jiān)會《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》首次明確提出保險營銷員管理體制改革的3年、5年和長期目標，將選擇適當時機和地區(qū)先行試點，分別實現階段性目標和整體目標。《意見》中除要求改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩(wěn)、素質不高的現狀，提高保險營銷隊伍素質，改善保險營銷員職業(yè)形象外，還要求業(yè)界用5年左右時間，較大幅度提升新模式、新渠道的市場比重，鼓勵保險公司設立保險中介公司，支持保險中介公司開展壽險營銷業(yè)務，用更長一段時間，構建一個保險銷售新體系。

《意見》的正式提出體現了保監(jiān)會對保險營銷員制度改革的決心。然而，改革卻也不能操之過急，而要同時加以疏導，開發(fā)保險銷售的新渠道，逐漸弱化保險營銷員在保險銷售過程中的作用，實現保險的產銷分離與分工專業(yè)化。

“產銷分離”大勢所趨

保監(jiān)會在《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》中指出，鼓勵探索保險營銷新模式、新渠道。鼓勵保險公司設立保險中介公司，逐步實現保險銷售專業(yè)化、職業(yè)化。鼓勵保險公司深化與保險中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關系和銷售服務外包模式。鼓勵各類社會資本投資設立保險中介公司，支持保險中介公司開展壽險營銷業(yè)務。鼓勵保險公司拓展多元化銷售渠道和方式，建立新型的保險銷售體系。

“所謂‘船小好調頭’，營銷體制改革在中介行業(yè)可以說是推進得最快、效果也是最明顯的。”一位中介行業(yè)人士對記者表示，現在關于中介方面的三個改革任務主要是兼業(yè)代理專業(yè)化、專業(yè)代理規(guī)模化以及推進產銷分離，而這三個方面中介行業(yè)探索都已取得成效。

“產銷分離將是保險業(yè)實現專業(yè)化、精細化、市場化的一個重要發(fā)展方向。”中央財經大學保險學院院長郝演蘇曾對記者表示，對于當前正在推進的營銷體制改革來說，產銷分離將是改革的必經之路。

對于產銷分離的本質，郝演蘇曾做過言簡意賅的解釋--保險公司把銷售外包給以專業(yè)代理機構、經紀公司等為主體的保險中介機構，這種產銷分離模式可以幫助保險公司優(yōu)化經營成本，充分利用中介機構的渠道優(yōu)勢，實現較低的能耗和較高的產能。業(yè)內人士指出，通過產銷分離帶動細化分工，重鑄保險行業(yè)產業(yè)鏈，也增強了保險代理機構的抗風險能力。

近年來，隨著保險市場的快速發(fā)展，市場上已有多家保險公司成立了銷售公司。截至2012年上半年，保監(jiān)會已批準13家保險公司成立了保險銷售公司。作為國內第一家秉承產銷分離宗旨的汽車保險公司，天平汽車保險公司成立銷售公司也于近期獲得了保監(jiān)會批準。

改革還需攻堅克難

“不改沒出路，大改沒底氣，快改有風險。”監(jiān)管機構對當前改革形勢做出了如是判斷。確實，對于這場涉及行業(yè)方方面面、關乎行業(yè)未來的重要改革，監(jiān)管機構一直采取的就是穩(wěn)妥推進的審慎策略。“之所以會如此審慎，是因為改革的方向雖然正確，但在具體改革過程中還存在許多現實問題。”業(yè)內人士對記者表示。

就拿保險公司成立銷售公司一事來說。據了解，保監(jiān)會批復的保險銷售公司業(yè)務范圍，實際上與保險代理公司的業(yè)務范圍沒有本質區(qū)別，保險代理公司的運營模式很簡單：代理保險銷售保險產品，然后從中獲得代理業(yè)務收入。保險代理公司的提成一般會高于保險公司營銷員的提成。上述業(yè)內人士指出，目前保險市場還不成熟，保險銷售公司的運營模式還有待進一步觀察。

保監(jiān)會副主席陳文輝就曾直言，當前營銷員管理模式改革困難不少，阻力很大。他在2012年保險中介監(jiān)管專題座談會特別強調：“我們應當注意和防止三種傾向：一是輕易順從，使本已松動和不可持續(xù)的有嚴重問題的模式，在監(jiān)管外力的肯定、支持和維護下，得以繼續(xù)頑固硬撐；二是對改革可能帶來的風險估計不足，理想化地希望通過簡單的行政手段快速、激進地推進改革和規(guī)范工作；三是對舊體制的改革和新模式的創(chuàng)新求全責備，對新生的市場力量缺乏應有的寬容度。以上傾向將導致新的模式發(fā)展不起來，老的模式又改不了，結果可能使形勢更加惡化。”