開心保保險網

昨天，在開心保網建立將近一年之際，我們很高興的看到和訊網旗下的保險電銷網站放心保正式上線，保險電子商務又新增了新鮮血液。2006年以來，尤其是近幾年保險行業爭相恐后擁抱互聯網，為傳統行業拓展了新渠道，于此同時互聯網行業也密切關注著保險業與互聯網的結合。近日科技媒體就刊文稱互聯網將為保險業帶來天翻地覆的變化，全文如下。

如同每一個傳統行業，保險也會被互聯網嚴重沖擊，這一點連保險行業都認同。保險和互聯網結合的序幕已經拉開，未來還有會上演些什么？我說說我的看法。

第一幕 渠道之變：保險網銷

剛剛結束的淘寶聚劃算六月理財日，泰康人壽的一款產品旺財一號在為期三天的活動中總銷量八千八百六十萬，是六月理財日銷售額最高的單品。這個數字對于很多快消行業電商是個值得興奮的數字。但是對于2012年總保費規模754億、折合每天2.07個億的泰康來說，這沒什么可稀奇，甚至有些平淡。保險網銷，這只是一個開始。

渠道之困

傳統保險行業一直面臨渠道之困。先說壽險。

上世紀90年代國內壽險行業起步時，就主要依托代理人渠道。因為保險代理人專屬于一家保險公司，因此僅能代理該保險公司的產品，在銷售中難免自賣自夸、虛假營銷。再加上保險公司片面追求業績，因此造成了粗暴擴張代理人體系、篩選和培訓滯后、更多的虛假營銷、更差的市場轉化、因此更粗暴地擴張代理人體系的惡性循環。

目前國內有近300萬保險代理人，平均月傭金僅1500元。低保障、高流動的代理人體系已經嚴重影響了壽險行業的社會認知。郎咸平說我們的保險就是搞傳銷，盡管偏激，但是道出了一定的民眾心聲?？墒菍訉映閭虻膫蚪痼w系已經綁定了太多的利益，況且代理人體系依然是壽險公司的主要營銷渠道，壽險公司寧愿飲鴆止渴，也無法下手整治毒瘤。

綁定于銀行體系的“銀保產品”是壽險業的另一顆毒瘤。

壽險公司推出多年期、一筆繳清的保險+理財產品，混淆和誤導去銀行存定期的年長者，一念之差把存款變成了保險。其中甚者當數中郵人壽。使用郵政儲蓄的用戶更是多為中老年用戶。2011年，一款名為“中郵富富余1號兩全保險（分紅型）”的銀保產品全年保費收入78.47億元，占中郵人壽當年所有保費收入的97.83%。

為了爭搶銀行資源，保險公司陷入惡性競爭，不惜賠錢賺吆喝。以5年期的萬能險為例，一般手續費上限在3.2%，但是事實上手續費超過3.5%的司空見慣，有的甚至達到6%，這些手續費部分通過正常渠道支付，有的則是保險業務員私底下給銀行理財師。這種超額成本常常以壓縮保險業務員的薪資為代價，甚至由保險公司另行墊付。食蛆而肥，不知其可。

相比壽險而言，財險公司的銷售通路一直沒有打開。除了車險因為有強制性要求之外，其他險種如家財險、旅游險、交通工具意外險等等因為保費規模較低，無法對保險代理人形成吸引力，因此無法構建自有的銷售通路，只好找兼業代理。車險嚴重依賴4S店，旅游險嚴重依賴旅行社，航空意外險嚴重依賴航空公司和票務代理。直到近幾年平安車險電銷嘗試成功，才給車險打開一個新的局面。

互聯網的機遇

互聯網的發展，創造了前所未有的直達消費者的信息通路，使得保險空前地有了“直銷”路徑。保險的天然特性是適合電子商務的，它無需生產，無需倉儲，無需物流，用戶有需求即立刻生成保單。只要營銷成本低廉，互聯網對保險公司無疑是更優質可靠、更可持續的營銷渠道。目前國內各大保險公司紛紛試水電商。平安、太平洋等推出了網上商城，消費者可以在其官網上購買保險產品；同時保險公司也和電商企業積極合作，前文介紹的淘寶保險便是之一。

如何平衡網銷渠道和線下渠道的關系，是各個保險公司需要面對的難題。越是尾大不掉的公司，越是難于轉型。而對于財險公司，這是一個輕裝前進、以快打慢的絕佳機會。

但是互聯網不是圣誕老人。在給予一鍵即達的通路的同時，它也創造了信息空前透明的市場環境，這對保險行業提出了新的挑戰。

第二幕 產品之變：回歸保險本質

淘寶保險上線兩年多來，進駐了十二家保險公司，均為國內市場份額較大的主要公司，產品類別橫跨財壽，覆蓋了上百款個人產品。就目前的成交單量而言，粗略統計有2/3的保單是與平安成交，遠大于平安實際的個險市場占有率。除了運營因素之外，可以看到消費者在網上買保險的消費心態不同于傳統渠道。消費者在網上如何挑保險？產品之變勢在必行。

代理人行銷時代，產品異化

傳統保險的營銷誤導，除了因為代理人培訓不到位、監管不嚴格、素質待提高之外，保險產品“指鹿為馬”的混淆設計也是同謀。

由于代理人只能代理一家保險公司的產品，因此消費者常常面對N家公司的代理人，拿著各家的產品資料反復比對。這時候標準化的產品很容易被比出高下。因此保險公司特意地差異化產品細節，為了求異而求異，在細枝末節的產品功能上玩花樣，在微觀產品參數上做文章。產品復雜化的結果，利用消費者搞不懂復利、更搞不懂生命表的信息劣勢，抹平自身的產品劣勢，片面強調代理人的營銷能力，促成銷售。

另一方面，代理人的傭金和保費規模相關，這一結構也刺激代理人拋棄費率較低的保障型產品，更賣力去選擇保費高的理財型產品。

保險偏離了保障的本質。放著好好的鴨子不做，一會兒抹上牛肉膏扮牛肉，一會兒抹上羊肉膏充羊肉。這樣的異化道路是不長久的。

互聯網時代，產品求透明，求創新，求定制

互聯網環境要求透明、簡潔的產品。很明顯的道理，消費者看不懂的產品是不會去下單的。保險公司也注意到了這點，目前幾家保險公司的網上商場的產品也主要以保障功能強的標準化產品為主。

B2C繁榮之后必然是平臺和商城類網站的崛起——綜合商城如天貓，獨立平臺如富腦袋，都是這兩年崛起的保險產品聚合類網站。消費者總是有要把保險產品拿來比一比再決定購買的需求的。對于標準化的產品來說，品牌和價格當然是重要因素；而小公司要走差異化路線，必須求創新，而且是陽光下的創新。

其實換個角度想，我們當下的時代是個缺乏安全感的時代，理應是保險需求旺盛的時代。食品安全的問題，公共場所安全的問題，公共設施安全的問題，中產階層財富安全的問題，城鎮人口老齡化的養老問題……這些對遠景的不確定性，正是保險行業應該擔負起的社會責任。

可不可以有個地溝油保險？可不可以有個大學生就業難的保險？可不可以有個大學生創業的保險？可不可以有個房價保險？可不可以有個甲醛保險？可不可以有個甲狀腺結節的重大疾病保險？

互聯網正在進入一個巨頭跨界PK的時代。阿里要做信貸，騰訊要做證券，平安也要做二手車交易。保險行業如果不主動迎接挑戰，總會有別的行業巨頭進來革保險的命！當淘寶聚定制發起C2B保險創新的時候，當QQ群、微信群可以定制團體保險、甚至形成自保組織的時候，保險行業再覺醒就太晚了。

而他們一定會這樣做，因為他們手握可以動搖保險業的根本——數據。

第三幕 行業之變：大數據時代的保險微積分

說起來，保險行業是最早建立了科學、完善的數據統計體系、并且以數據統計運算為立業根本的行業。但是今天走在大數據時代的前夜，保險業，尤其中國保險業，已經被遙遙甩在了后面。

這倒是不能全怪保險行業創新意識不足。信息化革命是時代主題，大勢所趨。互聯網行業坐擁數據入口，有水泥的傳統行業尚且驚呼變革，像是保險這種本來就沒有水泥、全靠鼠標的行業更是處在危機之中。

大數據時代的保險積分

C2B模式將是變革性的。由互聯網融合消費者的明確需求，然后組織傳統行業進行精細化生產。市場化的精準計劃經濟？上層建筑的東西不說，但誰都看得到這是消費者和生產商最低成本的溝通。

換到保險上同樣成立。某消費者通過C2B模式創意一個保險產品理念，其他消費者跟風預購，然后保險公司競價出單，這種模式一定會有，而且節省的不止渠道成本。逆選擇當然會是個麻煩。但是從此可以產生的產品創新將源源不絕。

有一次我和一個IT工程師聊起這個C2B的保險創新模式。他說他一定會去發起一個“外包尾款險”。外包工程的20%尾款常常收不到，他無奈只好提高報價，把利潤做到80%里面。這幾乎成了行業潛規則。如果能有保險公司愿意推出這個產品，建立甲方誠信數據庫，他做外包項目就安全多了，而且雙方的交易成本也可以下降。

拋開這個需求是否能成立不談。類似的細分領域的保險需求，有很強的針對性和適用性，傳統保險公司很難了解，只有通過互聯網方式聚少成多，滿足大數定律，供保險公司化解風險成本。

大數據時代的保險微分

僅靠大數定律運作是不夠的。理解風險，降低風險成本，才是保險真正的內涵，甚至達到個性化風險控制和定價（personalized rating），變風險為可控。

大數據時代，前所未有地創造了精準風控每個投保標的的可能。從未有如此豐富、多維度、低成本的數據，如此系統地、更新地提供給保險行業。

試想一下這個場景：

你早上起床，你的手機發出預警，“根據腕戴裝置顯示，你昨晚三點鐘入睡，睡眠深度嚴重不足。今日小雨，路滑。今日你駕車的危險指數是84。今日駕車車險價格為￥270。建議叫出租車上班。”

上述的場景用現有的科技完全可實現。我們只是還沒有這樣去定義保險。

大數據做微分的意義，第一讓保險公司對保險標的有了更清晰的認識，第二可以把保險標的顆粒化，分散成可以單獨定價、單獨核保、單獨理賠的最小粒度，第三顆?；臄祿阌诮涷灥?，快速調整產品策略和費率結構獲得市場競爭優勢。

寫在最后

保險和互聯網的真正結合是在思維上。一個歷來以數據為生產資料、以職業系統培訓數據統計專業人才、以嚴格的數據和算法準則監管、報批、核準的行業，和一個坐擁數據金山、觸角遍布幾乎所有產業、同時自身在快速進化、不斷變身的行業，其實是完美的“大腦加肢體”的組合。這種思維的組合，其爆炸性將遠不止于改寫保險行業。而且，這場爆炸，我們即將見證。