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2004，似乎注定是中國保險業(yè)不平凡的一年。對外資進一步開放，外資保險在深度和廣度上進一步向內(nèi)地拓展；中資保險公司自身面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整的陣痛，不僅要進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，銷售渠道也必須向縱深突破……而在這一過程中，保險業(yè)一直依賴其實現(xiàn)快速成長壯大的個人營銷模式在遭遇各種質(zhì)疑聲之后，也開始改變的嘗試。

成立時間相對較長的保險公司用試點的辦法，感受市場可能出現(xiàn)的變化，新的保險公司從一開始就來勢洶洶，試圖摒棄在中國傳統(tǒng)營銷方式下一些壽險銷售人員形成的不良習慣，“白手起家”，大膽采用員工制銷售模式，更有一些公司以高昂的底薪吸引除壽險以外的精英加盟，大有非成功不能的勢頭……

在這種情況下，市場多種可能出現(xiàn)了，原有的保險公司營銷員銷售的模式開始遭遇挑戰(zhàn)和沖擊———新模式能否解決個人營銷的矛盾？保險公司個人營銷的主流地位能否改變？市場將呈現(xiàn)出什么樣的營銷局面？關(guān)于個人壽險營銷體制改革的話題再度為我們關(guān)注。沒有人可以隨意給這個市場一個結(jié)論，以上種種還需要時間的檢驗，但是，基本上可以斷定一點，個人營銷的方式以最契合壽險營銷的特點短時間內(nèi)的地位將難以撼動，未來相當長的時間內(nèi)，這種銷售模式仍將是市場主流。

成本高攀并管理難題反思代理人模式

從1996年以來，中國壽險市場保費收入以平均每年40％的速度增長，其中，主要貢獻均來自于壽險的個人營銷。統(tǒng)計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人代理銷售仍處于市場主導地位。直到2002年，個人險仍占全部壽險保費收入的80％以上。壽險的發(fā)展直接帶動了保險業(yè)的發(fā)展，有人曾這樣直言不諱地描述壽險個人營銷制度對行業(yè)發(fā)展的貢獻：“沒有個人營銷，就沒有保險業(yè)的今天！”

與此同時，壽險的個人營銷制度又為社會提供了大量就業(yè)崗位，至今壽險從業(yè)人員已經(jīng)達到150萬人。

然而，在肯定這一營銷模式的同時，由個人營銷直接產(chǎn)生的一些行業(yè)負面影響也不可忽視在人們面前展現(xiàn)：為推銷保險，一些代理人用一些不真實的信息和方式誤導被保險人；營銷員高比率的脫落率使被保險人的服務(wù)得不到應有的保證，造成大量孤兒保單，本應最具信用的行業(yè)因這些現(xiàn)象的存在而成為消費者關(guān)注度最高的行業(yè)之一（2003年中國消費者協(xié)會統(tǒng)計）。據(jù)波士頓咨詢公司調(diào)查，代理人總體流失率在中國的保險行業(yè)每年要高于50％，流失率對第一年的代理人尤其高，有時能達到70％至80％。

不僅信用受損，保險公司的經(jīng)營也在此過程中背上沉重負擔。行業(yè)嚴重的挖角現(xiàn)象，使代理人管理的成本被不斷抬高。除了提高代理人試用時期的底薪之外，代理人的傭金也不斷上升，期繳保費保單第一年的傭金率通常在30％左右，在中國保險資金運用渠道受到嚴格限制的情況下，這一比例實際上比發(fā)達市場要高。此外，遞延傭金將總數(shù)增加到6年內(nèi)保費的33％至65％。這些還沒有將保險公司對代理人的補充投入計算在內(nèi)，比如獎勵激勵、特殊福利等等。

剝離組建專業(yè)代理公司中資保險公司試點

在眾多的中資公司中,新華人壽將在重慶和昆明兩個城市試點成立公司控股的保險代理公司。

在解釋之所以將試點選在這兩個城市時，新華人壽董事會辦公室的有關(guān)人士表示，這兩個城市的分公司成立時間均不長，只有兩年，風險較小。而且西部地區(qū)的人力成本較之沿海地區(qū)也比較能夠接受，加上分公司干部的具體情況，所以選擇這兩個城市。

新華兩個試點地區(qū)的具體操作是將原有分公司中代理人進行剝離，即將分公司中的銷售隊伍全部轉(zhuǎn)移到代理公司，在代理公司內(nèi)部對代理人實行“準員工制”的管理方式。代理人享受有條件的基本工資，并享受基本的社會保障。但是為了獎勤罰懶，體現(xiàn)“多勞多得”的原則，代理公司為不同級別的代理人設(shè)置了不同的底薪和保險水平。所謂“準員工制”，即代理公司對代理人的管理方式及其類似員工制，但并不是嚴格意義上的員工制。這一點恰恰體現(xiàn)了保險公司代理體制在改革中遭遇的制度瓶頸。

新華的這位人士認為，正是由于壽險營銷差別化的待遇，才為營銷人員提供了上升空間，從而形成一套完善的激勵約束機制。但是，如果實施嚴格意義上的員工制，考慮到保險銷售行業(yè)的特殊性質(zhì)和工作的方式，在目前的勞動保障的法規(guī)環(huán)境下，嚴格實施各項福利和保障措施還有一定的困難，保險代理公司不能不考慮這樣做對于保險公司帶來的過高的人力成本，一步到位是有困難的，循序漸進地解決這個問題才是現(xiàn)實的。