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作為壽險規(guī)劃師，就是盡可能趕在風(fēng)險來臨之前到達(dá)客戶面前，并幫助每個家庭打造適合的保險組合，這可能就是壽險工作的意義所在。影星周潤發(fā)這樣形容保險，“一般人是看到才相信，而保險是相信才看到！”保險的保障功能，在人生一切都順利時是隱藏起來的，只有生老病死來臨時，才會激活和凸顯保障功能，所以有人說買保險沒用或者不劃算，是片面關(guān)注生存收益的模糊認(rèn)識。

中國壽險理財(cái)規(guī)劃師根據(jù)銷售產(chǎn)品的類別分成三類，資格名稱分別為“中國壽險規(guī)劃師”帶上所分的類別，即中國壽險規(guī)劃師-新型壽險產(chǎn)品方向、中國壽險規(guī)劃師-健康保險產(chǎn)品方向、中國壽險規(guī)劃師-養(yǎng)老保險產(chǎn)品方向。本資格的高級資格名稱與中級資格有所區(qū)分，中級資格稱為“中國壽險規(guī)劃師”，高級資格為“中國壽險理財(cái)規(guī)劃師”。高級資格的獲得者需要有知識經(jīng)驗(yàn)的廣度和深度，因此高級資格的取得是三個中級資格的疊加而成。

現(xiàn)在幾乎所有的壽險公司都在倡導(dǎo)需求導(dǎo)向銷售，隨著客戶對家庭財(cái)務(wù)的關(guān)注面越來越廣，我們作為專業(yè)的壽險顧問，不再單一地賣給客戶一個保險產(chǎn)品，而是要提供一套家庭財(cái)務(wù)安全解決方案，如何能為客戶量身定制解決方案，就要從客戶的家庭財(cái)務(wù)分析開始。家庭財(cái)務(wù)分析包括以下面幾個步驟。

第一步，通過財(cái)務(wù)分析了解客戶家庭整體的財(cái)務(wù)狀況及目前擔(dān)心或應(yīng)該知道的重要問題，一旦家庭經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生風(fēng)險，與他經(jīng)濟(jì)相關(guān)的家人是否擁有基本的經(jīng)濟(jì)保障。

第二步，通過財(cái)務(wù)分析就現(xiàn)有的支付能力來評估應(yīng)該優(yōu)先購買什么樣的保險產(chǎn)品，保額是多少，一旦發(fā)生風(fēng)險，理賠金能幫助家庭解決什么問題。

第三步，隨著客戶家庭財(cái)務(wù)的變化，壽險規(guī)劃師每年對客戶的財(cái)務(wù)周年檢視（通過財(cái)務(wù)分析提供的解決方案不是一次性的），調(diào)整解決方案，滿足不同時期的需求。

案例背景：

薛先生夫婦，海歸，外企工作。先生32歲，太太30歲，年收入均為40萬，貸款400萬購買住房一套，按揭10年，孩子剛出生不滿1歲，月度生活費(fèi)用1.5萬元（包括保姆費(fèi)用及自用車費(fèi)用），未來的教育金準(zhǔn)備在100萬元。經(jīng)溝通，薛先生夫婦意識到，他們目前的財(cái)務(wù)狀況是高收入高支出，夫婦任何一方如有風(fēng)險發(fā)生，目前的房貸，生活費(fèi)用及孩子教育費(fèi)用都是財(cái)務(wù)風(fēng)險。重大疾病的費(fèi)用也是夫婦兩人關(guān)心的問題。

薛先生夫婦的財(cái)務(wù)安全解決方案：

1、夫婦每人投保保額為50萬元的終身重大疾病保險，主要解決因重大疾病導(dǎo)致的醫(yī)療，康復(fù)和收入損失的費(fèi)用。

2、夫婦每人投保保額為200萬元10年期的定期壽險，解決10年期400萬元的房貸。

3、夫婦每人投保保額為30萬元的家庭收入保障定期壽險，保障期間為20年。一旦發(fā)生風(fēng)險，保險公司在發(fā)生風(fēng)險后每年支付家庭30萬元，保額最高達(dá)600萬元，解決孩子自立之前20年的生活費(fèi)用及教育費(fèi)用。

4、為孩子投保兒童教育兩全保險（教育金儲備）附加50萬元少兒重大疾病保險，提供重大疾病保障的同時穩(wěn)健積累教育金，若投保人發(fā)生風(fēng)險保費(fèi)豁免。

這樣薛先生夫婦每個人的保額最高在850萬元，防范了整個家庭的財(cái)務(wù)風(fēng)險，保額和保險費(fèi)支出也符合保險的雙十原則，保額是家庭收入的10倍，保險費(fèi)支出是家庭收入的十分之一。