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保險產品本身沒有問題，只是保險的銷售環節出現了障礙，部分業務不精、入職時間短的從業者往往急于售出險種，忽略了投保人的利益，反而破壞了市場，這使得保險對從業人員來說，能給自己帶來不少利益，但是對大多數的百姓來說，卻認為賣保險的都是傳銷，騙人的，月初保監會發布保險體制改革意見后，無論是業內還是業外對此都很關注，對于無序推銷等問題，部分保險業已經付助于行動，并且效果顯著。

誤導銷售現象普通存在

現實生活中，多數投保人一不小心就會被一些保險業務員“忽悠”。這些業務員拿著讓投保人看著一頭霧水的保險說明書，一臉微笑地講解，肆意夸大每項險種的作用和收益水平，有的業務員甚至現場直接手寫保證書，承諾給較高年度的分紅收益率。有的業務人員急于發展業務，不說實話，故意隱瞞一些不利于客戶的條款。比如猶豫期都是通過保險公司的電話回訪、朋友的提醒或者是自己看條款才知道的，多數保險公司的業務員不告知猶豫期可以全額退保。

包頭市青山區的李女士說，經常有朋友向她推銷保險產品，保險產品被說得神乎其神，后來實在抹不開朋友的面子就買了1份，現在又覺得后悔了，感覺錢花得很冤，此后一旦有人向她推銷保險產品，都會躲得遠遠的。

“我給孩子買了1份保險，但是孩子在學校運動的時候受傷，結果保險公司也不理賠，那我買保險為了啥？從那以后我就開始不相信保險。雖然身邊有很多親朋好友向我推薦保險，但我都一一拒絕了。”家住包頭昆區的張先生如是說。

“現在很多人對保險缺乏理解和了解，我做保險的時候，花150元給我姨買了1份意外險。前段時間她發生點小意外，共花掉6000多元醫藥費，后來保險公司賠了1萬多元。我自己也用3000多元買了1個分紅險，每年有900元的紅利。”做過保險業務的小劉認為，人們對保險業務缺乏了解。

“保險產品本身沒有問題，只是保險的銷售環節出現了障礙，部分業務不精、入職時間短的從業者往往急于售出險種，忽略了投保人的利益，反而破壞了市場。”在銀行工作多年的張先生這樣認為。

據了解，當初占了保險公司銷售業績很大一部分的銀保合作，目前也遇到了困難，媒體的負面報道，客戶的大量投訴，都讓銀保合作遭受了不小的打擊。

新華人壽保險股份有限公司包頭中心支公司陽光部經理劉永剛坦言，現在很多保險公司的業績都出現了負增長，他所在公司業績雖然保持著3%的正增長，但也或多或少地受到市場的沖擊。

粗放擴張的苦果

包頭市保險行業協會秘書長徐國慶對保險市場看得清楚透徹。在他看來，包頭市保險行業的大發展和大繁榮是從2004年開始的，2000年平安保險進入包頭市場，因大部分管理層來自外地公司，所以對包頭保險市場沒造成大的沖擊。真正帶來波動的，是2004年中華聯合財產保險和大地保險的進入，以及后來的新華人壽等公司的進入。徐國慶說：“各保險公司進入包頭后，挖走了一大批諸如中國人壽等保險公司的中下層員工，這批員工精通保險業務，熟悉本地市場，真正繁榮了包頭保險市場。”

保險行業大發展的同時也帶來了負面效果，部分公司為“跑馬圈地”不擇手段，從業人員的奇缺，又暴露了各公司本身的“造血”能力不足。目前包頭市場共有28家保險公司，其中壽險公司14家，預計今年年底將達到32家。但是優秀的營銷人才和管理人才，不足以支撐這些公司的全面健康發展。迅速膨脹的局面，必然導致保險從業人員的素質參差不齊。

劉永剛解釋說，目前的人壽險種，大多從國外引進，個別有水土不服的現象，而且許多險種屬于短期險種，追求短期利益，長期規劃產品較少，難以滿足客戶的心理預期。從險種和經營模式來說，保險市場并不成熟。

無序推銷弊病多

2002年全國保費收入為3053億元，2011年達到1.43萬億元，是2002年的4.68倍，我國的保費收入已經世界排名第六。業內專家指出，中國的保費規模之所以能迅速擴大，與多達數百萬的保險營銷員密切相關。保監會的數據顯示，2011年年底我國保險營銷員達到335萬人。

在保費規模快速擴大的同時，公眾對于保險業的不信任感卻與日俱增。很多保險營銷員的無序推銷透支了保險行業的信譽。

在上海浦東新區工作的朱小姐告訴記者，盡管她的車險幾個月后才到期，但是現在每天都會接到很多保險推銷的電話，讓她不勝其煩，“私人信息的泄露就很讓人煩了，何況他們的推銷方式、內容都差不多，還一遍遍打進來，投訴都沒用，真是沒辦法”。

由于保險產品較為復雜，一般老百姓很難弄清其中的講究，有些保險營銷員為了追求業績，不惜做出虛假承諾，不僅讓消費者蒙受損失，也讓保險公司的信譽受到影響。

湖北一家保險公司理賠負責人吳經理告訴記者，很多消費者直到理賠時才發現條款和原先理解的不一樣，“這也讓我們很無奈，我們也希望銷售人員能如實將保險條款介紹清楚，這樣不僅對我們的工作有幫助，更有利于保險業的持續發展”。

進退維谷的保險推銷員

人們對于保險業的不良印象，多半與保險銷售員有關。但實際上，我國的保險營銷員處在一個進退兩難的境地。一方面，消費者對保險營銷員少有好感；另一方面，多數保險營銷員缺乏社會保障。

李先生本科畢業后在成都一家保險公司工作，盡管工作已經有三個多月，但是仍沒有簽勞動合同，每月底薪只有500元，他的收入主要靠保單提成，客戶交費后首次提成平均在25%左右，此后的提成比率逐漸降低。“新人進來后，向自己的親戚朋友推銷完了，就很難再找到新客戶了。很多人做一兩個月就走了，算上沒轉正的，進來10個人，一年后最多只留下1個。”李先生告訴記者。

保險營銷員的艱難處境有著深刻的制度原因，中央財經大學保險學院院長郝演蘇(微博)教授指出，我國現行的保險推銷方式其實是美國的舶來品，其與中國市場特有的人文環境不相適應。保險營銷員多數不是合同制員工，法律地位不明確，缺乏基本的社會保障，導致保險銷售員流動率極高，保險營銷員平均年留存率不到30%。保險銷售員人心不穩，加上保險產品本就比較復雜，很多問題由此而生。此外，以保費為中心的考核體系也助長了重保費、輕服務的風氣，過大的銷售業績壓力也迫使很多保險營銷員選擇另類手段推銷。

保險營銷體制亟待理順

近年來，保費增長速度有所放緩，但是社會經濟的平穩發展又離不開保險的保駕護航，理順保險銷售體制、重樹公眾對于保險行業的信任，是保險業謀求新時期發展必須解決的難題。新規中指出，要用3年左右的時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩、素質不高的現狀。

郝演蘇認為，新規中的一些規定將給當前保險營銷體制帶來“顛覆性”的調整，但很多操作細節和技術手段還需要繼續研究。其中的關鍵是如何給予保險銷售員法律身份，目前并沒有成熟的做法，但是新規中提出了一些可操作性的方案，保險公司要根據自身情況靈活采取措施，既可以成立專業的保險銷售公司進行職業化運作，也可以探索新的做法。

復旦(微博)大學保險研究所所長徐文虎認為，要理順保險營銷體制，轉變保險公司的發展方式，從以保費為中心轉向以風險管理和控制為重點，讓老百姓購買保險后真正享受到保險的保障功能。

保險業如何“重整旗鼓”？

李樹友幾年前從烏蘭察布市來包頭打工，在塑鋼廠的打工收入僅夠他吃飯。“買保險是有必要的，如果哪天有了閑錢，我會為自己或者家人買份保險。現在的保險，每年交的錢對于我來講太多了。”李樹友覺得保費多半有點高。

多數專家認為，保險市場還有待于理性開發。對保險持排斥情緒的，只是一小部分人，如果這部分人也能理解保險，那也是一個不小的比例。重要的還在于宣傳和普及保險知識，讓人們提高對保險的認識，但這是一個長期的過程。從去年開始，包頭保險行業協會已經開始行動，從各個方面監督和促進保險公司的業務，通過多種途徑提示典型保險銷售誤導行為，進行風險提示，提高市民的風險鑒別能力。

人們買保險，就是為了得到一份保障，所以保險的本源就是急救功能，只要保險公司將理賠做好了，口口相傳的一些負面影響自然就會消失，取而代之的將會是對保險公司及保險產品的信任和投保。

保監會決心推進營銷體制改革

統計顯示，2012年上半年，壽險公司銷售誤導投訴同比增長97.72%。而上半年，中國四大上市險企的退保金金額依舊居高不下，累計達到了362.2億元。

監管層也意識到問題的所在。年初，新任保監會主席項俊波就曾明確表示，行業社會形象亟待改善。10月8日，保監會發文指出，將“堅定不移地推進營銷體制改革”，并提出改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，可以將代理制轉為員工制，建立規范的保險營銷激勵制度；同時，鼓勵保險大型中介企業、集團等開展壽險營銷業務，支持汽車企業投資設立保險代理、保險經紀公司等，希望增強新渠道，使保險營銷改革轉型有更健康的渠道來承接。

對此，中央財經大學保險學院院長郝演蘇在接受中新社記者采訪時表示，監管層此次表現的決心值得肯定，如能堅定執行，其提出的目標可以實現。盡管部分保險公司因人力成本可能不愿意轉變，但事實上，監管當局多年推動營銷體制改革，一些理解政策到位的偶像或精英營銷員已通過組建或加盟專業保險中介機構轉型為職業銷售經理人。

保險業積極參與“破案會戰”成效明顯

保險業積極參與嚴厲打擊經濟犯罪“破案會戰”專項行動，成效明顯。半年以來，在保監會的統一領導下，各保監局、保險機構結合保險業實際，創新形式，積極配合公安機關開展專項行動。“破案會戰”期間，全國保險犯罪案件共立案近2500起，抓獲各類犯罪嫌疑人共計4000多人，涉案金額超過14億元，為行業挽回經濟損失近8億元。據了解，這是保險業第一次全面參與全國性的懲治經濟犯罪活動。

保監會有關部門負責人指出，通過配合公安機關開展“破案會戰”專項行動，不僅查辦了一批長期“騙保險”的犯罪團伙，而且震懾了一大批“吃保險”的不法人員，同時也擠壓了“理賠難”的水分，為保險機構提升理賠質量創造了有利條件，凈化了保險市場發展環境，鞏固了保險業改革發展的成果。

這位負責人指出，下一階段，保監會將深入總結“破案會戰”專項行動中的好做法、好經驗，切實加強與公安機關的執法協作；著力加強案例分析，督促保險機構完善內控建設，從源頭上預防保險欺詐行為的發生；更加注重常態長效，從健全組織體系、建立制度機制、加強宣傳教育和落實督促檢查等方面入手，加快構建防范和懲治保險詐騙犯罪的長效機制，促進行業持續健康發展。