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自2008年平安保險代理人自揭黑幕以來，銷售誤導依然我行我素。

08年8月，梁欣（化名）約見記者，談起如今代理人銷售的種種誤導現象，這位在平安人壽上海分公司工作近10年的代理人唏噓不已，并表示“誤導銷售不單單是一兩個營管處，平安人壽上海分公司很多代理人都這么做！”

代簽名成風 梁欣告訴記者，有的客戶簽下保單后，發現保障內容和代理人說的根本不一樣，前往平安人壽上海分公司投訴，工作人員往往就是一句話：“您當初自己簽過的字，還投訴什么？”而當初銷售的代理人也很快變臉：“有本事你去告我好了！”

事實上，簽名很多都不是被保險人自己簽的，而是代理人用“描紅”的方式完成的。事過境遷，客戶很難搞清楚自己簽的是“投保書”、“確認回折”還是保單。還有不少代理人在電話回訪聯系方式上瞞過客戶，留下自己的手機，以便在公司電話回訪時“自圓其說”。

即便有客戶去有關部門投訴了，公司要么聲稱代理人離職，推卸責任；要么直接和代理人挑明“人家投訴你了，你去擺平”。

勸退保傷客戶利益 梁欣介紹，早年平安的幾款少兒險產品對客戶而言較為合適；但隨著利率降低，平安“利差損”明顯。于是，有部門領導教唆代理人鼓動客戶退保買其他險種，并制作了所謂下發給客戶的“少兒險轉保權益放棄書”。

該“轉保權益放棄書”以“早期少兒險在設計上存在保障不足及教育費領取不高的缺陷”為托詞，勸客戶進行少兒險轉換，而實際即為“退舊買新”。梁欣指出，早期少兒險可以在15周歲后及就讀高中、大學都可以領取教育金，60歲以后還可以每年領取，直至終身，是當初銷售情況很好的險種，回報幾乎可以達到8%。但現在很多客戶就在代理人的蒙騙下稀里糊涂轉保了，其實客戶無論是保障還是收益都是完全吃虧，代理人這樣的誤導做法讓人心寒。

自挖墻角亦很普遍 “如果大家各走各的道，安心做保險也就算了，但現在是樹欲靜而風不止。”梁欣頗為不滿地說：“我好幾次接到自己老客戶的電話，有的說今天平安來了個人說你不做了，叫我以后有事情找他；也有的說今天平安來了個人說你是騙子，賣給我的保單不劃算，公司派他來講解。”

“保險只有合適，沒有合算，平安人壽代理人互相離間，客戶自然實在難辨真偽。”梁欣表示，這樣下去，在平安“劣幣逐良幣”，憑良心展業的代理人幾乎很難有立足之地。

　　平安代理人騙保數千萬 投保要學會保險防身術

近日，一則金牌保險營銷員的千萬騙保案，震驚上海保險圈。據國內有關媒體報道稱，平安人壽上海分公司金牌保險營銷員祝某，涉及騙取客戶保險金數千萬元，今年5月，祝某向公安機關自首，隨后被浦東檢察院以合同詐騙罪批捕。據了解，目前該案已經進入司法程序。

據媒體報道稱，被祝某誘導或騙保的被害人（投保人）多達50多名，涉及保單170多份，涉案總金額超過2000萬元。

回憶被騙過程時，一位女士向有關媒體傾訴稱，在向客戶介紹保險產品時，祝某一直將保險介紹成理財產品，并與銀行存款等其他理財產品做簡單對比。而古稀之年的慕老先生一共在祝某手下買了幾十份保單，共繳納保費400萬元左右，最高一份保單每年要交100萬元保費，另外一份保單每年要交50萬元。然而，祝某在介紹慕老先生購買保險時卻聲稱，這是高收益理財產品，隨時可取。

更有甚者，在此后繳納保險費時，祝某還讓客戶將錢打至其個人銀行賬戶，然后由其進行保費繳納，而不是使用投保單雙方約定的投保人個人賬戶轉賬或是現金繳費。

令人遺憾的是，在整個被騙過程中，受騙客戶絲毫沒有發覺異樣，直到事發后才大呼上當受騙。而此時，為時已晚。

祝某的上述騙術，正是目前保監會及各地保監局正在嚴打的誤導、誘導行為。這種行為常見于人身險（壽險、健康險、養老險）的銷售過程中，具體表現為：保險營銷員通過欺騙、隱瞞或誘導等方式，對保險產品作引人誤解的虛假宣傳和說明的行為。

目前，最常見的就是“以銀行理財產品、存款等其他金融產品的名義宣傳銷售保險產品，或者以本金、利息等其他金融產品特定概念宣傳銷售保險產品”，這也是被保險消費者投訴最多的欺騙行為。

對此，平安人壽專家表示，投保人在投保時不能放松警惕。當保險銷售人員在銷售過程中過分強調“保本”、“利息”、“存取”等容易與其他金融產品相混淆的詞匯時，就有可能存在誤導嫌疑。銷售人員談及存款送保險、投資收益很高、不問經濟條件就推薦各類理財型保險時，也應特別注意。

因此，這里特別提醒消費者：第一，當銷售人員提及相關保險責任或投資回報等具體信息時，消費者一定要讓其指出保單條款中的具體表述；第二，如果消費者發現保單或重要文字資料為銷售人員自行打印的，一定要求其更換為保險公司正式的保單和文字材料；第三，消費者可通過網絡和電話等保險公司的其他正規渠道了解想購買產品的相關信息，防止只聽信銷售人員“一家之言”被誤導情況的發生，例如中國平安的客戶可在網上輸入www.pingan.com，在首頁“個人客戶”一欄詳細了解公司各種保險產品。

投保之后，往往都有10天的猶豫期，本意在于讓消費者對所購買的保險產品進一步了解，如果消費者反復考量覺得所買產品并不適合自己，可以選擇退保，保險公司只收取少量工本費。所以說，消費者應當重視猶豫期內自己所擁有的權利。同時，消費者一定要保證保單上的個人聯系電話準確無誤，保險公司在正式簽單和回訪時均會通過此電話與消費者聯絡，這是確保消費者獲得正確、真實保險信息的最重要渠道，提醒消費者一定要重視這一渠道。同時，保險公司回訪是對消費者權益的一種保護方式，也希望客戶能認真對待。

　　不要相信“天上掉餡餅”

上述案例中，由于部分投保人輕信祝某吹噓的投資收益率，而被誤導購買了并不適合自己的保險產品。

從目前保險投訴案例中，不少投保人被忽悠買了某款保險產品，往往是被保險營銷員吹得天花亂墜的保證收益率給吸引了。

事實上，諸如投連險、萬能險和分紅險等偏理財類的保險產品，具體收益情況是不固定的。因此，保險營銷員口中的所謂5%、6%甚至更高的收益返還比例，最多只是演示利率，而不是最終收益率。千萬不要相信所謂的“天上掉餡餅”。

　　代理人銷售過程不誠信 平安保險讓投保人難平安

保險業內人士認為：“冰凍三尺非一日之寒”，保險銷售誤導既有體制方面的原因，也有監管和管理方面的責任。

在今年2月舉行的“合力治理銷售誤導論壇”上，專業人士表示，銷售誤導深層次的原因有兩個方面：一方面是主觀或者故意，另一方面是客觀過失，主觀故意占了很重要的一塊。對此，業內專家認為，營銷員迫于業績和生存壓力可能會有銷售誤導的故意，但營銷員并不是最大的問題，最大的問題還是行業市場參與者本身的經歷和職業心態問題。正是保險公司導致營銷員銷售誤導。“現在各保險公司開發的產品混淆保障和投資理念，功能涵蓋越來越全，產品也愈加復雜，弄得業務員也搞不明白。保險公司這種產品導向、利益導向的模式必然導致信息不對稱，從而產生銷售誤導。”專業人士說，而在規模導向的壓力下，保險公司極有可能對業務員的銷售誤導行為睜一只眼閉一只眼。“營銷員只是保險銷售誤導問題替罪羊。是誰讓營銷人員去誤導呢？我覺得還是保險公司。因為產品展業工具和培訓材料都是保險公司給的。”另有業內士告訴本報記者說。

在業內專家看來，解決保險銷售問題，一方面保險監管部門要做好保險消費者教育工作，加強相關法規的操作性。另一方面，保險公司要從產品開發、銷售管控、激勵機制等多方面進行改進，以實現綜合治理。

本報記者了解到，保監會在明確定義28類銷售誤導行為以后，在近日下發的《關于印發的通知》中又特別要求，各保險公司要在《指導意見》基礎上，根據公司實際，制定內部的銷售誤導責任追究辦法，明確對各類責任追究的標準、范圍、對象和程序，在明年2月1日前上報中國保監會。并從明年起，每年4月1日前，向保監會上報一份責任追究報告。

我們期望，屆時不僅能看到平安壽險的責任追究報告，更能看到平安防范銷售誤導所采取的種種管控舉措。只有這樣，消費者才不用擔心平安的保單能否“平安”到期著陸。