開心保保險(xiǎn)網(wǎng)

針對(duì)眼下保險(xiǎn)營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等突出問題，保監(jiān)會(huì)已經(jīng)做出了整改措施，將近300萬的保險(xiǎn)營銷員將面臨制度改革問題。

中國保監(jiān)會(huì)近日發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》，提出推進(jìn)營銷員體制改革的主要任務(wù)和政策措施，并鼓勵(lì)市場主體創(chuàng)新保險(xiǎn)營銷模式，探索保險(xiǎn)營銷新渠道。

分析人士指出，考慮到營銷員體制改革可能對(duì)行業(yè)帶來的“顛覆性”影響和改革過程中面臨的阻力，改革不可能一蹴而就，預(yù)計(jì)多元化銷售渠道的發(fā)展和“產(chǎn)銷分離”對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的影響將更快得到體現(xiàn)，未來的改革可能是對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的一次顛覆。

統(tǒng)計(jì)顯示，截至去年底，全國共有保險(xiǎn)營銷員335.7萬人。目前保險(xiǎn)業(yè)普遍采用的是保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司之間簽訂代理合同，收入實(shí)行傭金制，收入高低與銷售業(yè)績掛鉤的做法。這種代理制的弊病日趨突出。而作為保險(xiǎn)營銷員體制改革的重點(diǎn)，營銷員的“員工制”改革也讓不少保險(xiǎn)公司望而卻步。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，營銷員全都簽訂勞動(dòng)合同，繳納“五險(xiǎn)一金”，帶來的成本壓力難以承受。

對(duì)此，保監(jiān)會(huì)要求，保險(xiǎn)公司既可以把代理制轉(zhuǎn)為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個(gè)勞動(dòng)身份，提高福利待遇；既可以全公司執(zhí)行一個(gè)制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員先行試點(diǎn)。這種制度，業(yè)內(nèi)稱為勞動(dòng)關(guān)系“雙軌制”，又叫“雙合約制”。

這是一個(gè)大刀闊斧的改革計(jì)劃，改革對(duì)象是300多萬保險(xiǎn)營銷員目前所處的管理體制。有人為此歡呼，有人為此顧慮。盡管他們各自代表著保險(xiǎn)行業(yè)中不同的利益群體，但卻都已看到了行業(yè)面臨的困境。監(jiān)管部門頻頻下發(fā)的文件預(yù)示著改革勢(shì)在必行，只是“300萬”不是小數(shù)目，以分流、淘汰、擇優(yōu)、走專業(yè)化路線等進(jìn)行的整編，絕非易事。

　　保監(jiān)會(huì)：推進(jìn)營銷員體制改革

針對(duì)長期以來保險(xiǎn)行業(yè)形象欠佳，銷售誤導(dǎo)理賠難屢禁不止等問題，保監(jiān)會(huì)本周發(fā)布了《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》(以下簡稱《意見》)，為逐步改善現(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制關(guān)系不順、管理粗放、隊(duì)伍不穩(wěn)、素質(zhì)不高等問題制定了基本原則和工作目標(biāo)。并提出將選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)和地區(qū)先行試點(diǎn)，用3年、5年和更長時(shí)間，分別實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)和整體目標(biāo)。

建立新型的保險(xiǎn)銷售體系之所以迫在眉睫，是因?yàn)楝F(xiàn)行保險(xiǎn)營銷員管理體制已不適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，營銷替代機(jī)制和承接渠道未成熟、營銷人員職業(yè)教育體系欠缺等問題尚待解決。

然而，盡管改革迫在眉睫，但仍遭遇著較大阻力。此前，保監(jiān)會(huì)曾多次要求提升保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍素質(zhì)，改善保險(xiǎn)營銷員的待遇和保障、建立規(guī)范的保險(xiǎn)營銷激勵(lì)制度，并提出將營銷員轉(zhuǎn)化為公司正式員工的建議，這給不少保險(xiǎn)公司帶來了經(jīng)營壓力。

但轉(zhuǎn)型帶來的陣痛不應(yīng)該成為止步不前的借口，此次保監(jiān)會(huì)再次提出改善營銷員的待遇和保障問題，并表示將引導(dǎo)保險(xiǎn)公司采取多種靈活形式，為營銷員提供勞動(dòng)者基本的法律身份、薪酬待遇和社會(huì)保障。

具體來說，《意見》鼓勵(lì)市場主體積極主動(dòng)探索保險(xiǎn)營銷新體制，改善營銷員特別是基層營銷員的待遇，提供更多的保障。改革方式上，可以將代理制轉(zhuǎn)為員工制，也可以在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個(gè)勞動(dòng)身份，提高福利待遇；可以所有機(jī)構(gòu)一起改，也可以選擇部分機(jī)構(gòu)改；可以全公司執(zhí)行一個(gè)制度，也可以先選擇部分績優(yōu)營銷人員進(jìn)行嘗試。

而為了使保險(xiǎn)營銷改革轉(zhuǎn)型有更健康的渠道來承接，保監(jiān)會(huì)也提出鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司探索營銷新模式、新渠道，以拓展多元化銷售渠道和方式，如專業(yè)中介、網(wǎng)銷、社區(qū)門店，交叉銷售等銷售渠道。此外，也鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和各類社會(huì)資本設(shè)立保險(xiǎn)中介公司，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售專業(yè)化、職業(yè)化。

　　營銷員體制：弊端顯露 改革困難

其實(shí)來自監(jiān)管層的改革信號(hào)，從另一方面折射出保險(xiǎn)營銷體制改革的緊迫性。

不論是在成熟市場還是在發(fā)展中市場，保險(xiǎn)營銷員制度一直以來都面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平近日公開談?wù)撝袊ｋU(xiǎn)業(yè)時(shí)發(fā)表了“我們的保險(xiǎn)就是搞傳銷！”的言論，事實(shí)上代表了很大一部分消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的看法和態(tài)度。

營銷員體制，即為保險(xiǎn)代理人體制，它突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險(xiǎn)營銷人員只有幾百人的局限性，自1992年由友邦保險(xiǎn)引入國內(nèi)后，就成為壽險(xiǎn)最主要的銷售渠道之一。數(shù)據(jù)顯示，短短20年時(shí)間內(nèi)，單從營銷員數(shù)量上講中國幾乎趕超了國外成熟市場幾十年甚至上百年的時(shí)間歷程，截至去年底，全國共有保險(xiǎn)營銷員335.7萬人。

但是，不可否認(rèn)的是，這一突進(jìn)式發(fā)展帶來了行業(yè)發(fā)展“消化不良”的問題。保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)良莠不齊，門檻低、培訓(xùn)脫節(jié)的狀況更加重了社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)營銷員的負(fù)面評(píng)價(jià)。

另一方面，目前金字塔式的傭金結(jié)構(gòu)也一直飽受詬病。具體來說，保險(xiǎn)公司普遍采取以增員獎(jiǎng)勵(lì)和關(guān)系保護(hù)為激勵(lì)手段的多層級(jí)組織發(fā)展模式，這與《禁止傳銷條例》規(guī)定的非法傳銷十分相似。因此，保險(xiǎn)營銷模式一旦被不法分子非法利用，極易蛻變?yōu)榉欠▊麂N活動(dòng)。

而這種結(jié)構(gòu)也使得行業(yè)風(fēng)氣浮躁，人員流動(dòng)性大的問題愈加嚴(yán)重。新華保險(xiǎn)的“最美新華人”之一、湖南分公司的營銷員胡軍對(duì)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》記者表示，由于營銷人員沒有保底工資，需要依靠保費(fèi)享受福利和底薪，很多優(yōu)秀的營銷人員在前期沒有客源的基礎(chǔ)上很容易出現(xiàn)堅(jiān)持不下去而跳槽的現(xiàn)象。而個(gè)別素質(zhì)不高但有市場的營銷人員反而能夠生存下來。

“這樣，高素質(zhì)的職業(yè)化專業(yè)化隊(duì)伍就很難建立起來。大部分是做完自己家和親戚朋友的保險(xiǎn)就離職了，且一旦客戶成為孤兒保單后就會(huì)有服務(wù)脫節(jié)的現(xiàn)象發(fā)生，影響行業(yè)形象。”她說，“因此保險(xiǎn)公司就總是在招聘人才，同時(shí)又大量脫落人才。”

但是，盡管營銷員體制存在很多弊端，要徹底改善這一狀況，也難有操作簡單又一勞永逸的方案。胡軍認(rèn)為，施行員工制改革，難免遇到阻力，首先是影響到保險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模，進(jìn)而影響到增員的積極性，對(duì)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)張帶來影響。且如果改革后沒有了上不封頂?shù)墓べY，業(yè)務(wù)隊(duì)伍就又會(huì)有反應(yīng)。

而中銀國際證券預(yù)計(jì)，營銷員福利和保障水平的提高將直接對(duì)保險(xiǎn)公司的盈利水平產(chǎn)生較大影響，尤其是對(duì)純壽險(xiǎn)公司的負(fù)面影響會(huì)更大一些。在實(shí)際操作中，監(jiān)管機(jī)構(gòu)也意識(shí)到改革的阻力較大，可能會(huì)顧及保險(xiǎn)公司的盈利水平。

太平人壽總經(jīng)理鄭榮祿也持有類似觀點(diǎn)“目前對(duì)于營銷員群體存在以及暴露出來的問題，大家都已經(jīng)看得比較清楚了，但是什么原因造成了這些問題，非常值得思考。很難說銷售體制一轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)業(yè)中銷售誤導(dǎo)等問題，就都能迎刃而解了。”

事實(shí)上《意見》對(duì)于業(yè)內(nèi)最為關(guān)注的員工制，也沒有作出具體規(guī)定。“這是比較現(xiàn)實(shí)的選擇，如果要和所有營銷員簽訂勞動(dòng)合同，給他們繳納五險(xiǎn)一金，我敢說沒有一家公司能承受這個(gè)成本壓力。”一位大型壽險(xiǎn)公司人士表示。

中銀國際證券認(rèn)為，保險(xiǎn)公司在這一問題上面臨兩種選擇：一是營銷員直接由代理制轉(zhuǎn)為員工制，二是在不改變現(xiàn)行代理傭金制的基礎(chǔ)上，增加一個(gè)勞動(dòng)身份，提高營銷員的福利待遇。其中第一種方案對(duì)保險(xiǎn)公司的成本影響較大，因而第二種方案可能是保險(xiǎn)公司比較現(xiàn)實(shí)和折中的選擇。

　　未來營銷：產(chǎn)銷分離 多元化渠道

考慮到營銷員體制改革可能對(duì)行業(yè)帶來的“顛覆性”影響和過程中面臨的阻力，其過程不可能一蹴而就，監(jiān)管部門希望增強(qiáng)保險(xiǎn)營銷新渠道、新模式的實(shí)力和市場占比，使保險(xiǎn)營銷改革轉(zhuǎn)型有更健康的渠道來承接。因此，多元化銷售渠道的發(fā)展和“產(chǎn)銷分離”對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的影響將更快得到體現(xiàn)。

中銀國際證券分析師孫鵬認(rèn)為，未來的改革，可能是對(duì)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的一次顛覆。因?yàn)閺哪壳皝砜矗ｋU(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展仍然相對(duì)滯后，而且主要從事的是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入占比并不高。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2011年全年保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入909億元，占全部保費(fèi)收入的6.3%，其中壽險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為131億元，僅占全部壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的1 .5%。但今年以來，保險(xiǎn)中介得到了迅速發(fā)展，僅今年9月份，就有30家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)(包括代理、經(jīng)紀(jì)、公估、銷售)相繼拿到了保監(jiān)會(huì)的批復(fù)文件。

“從政策層面來看，監(jiān)管政策在引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)銷分離，保險(xiǎn)中介迎來前所未有的發(fā)展良機(jī)；從產(chǎn)品鏈來看，保險(xiǎn)中介的產(chǎn)品線要比保險(xiǎn)公司寬，可覆蓋低端、中高端及尖端保險(xiǎn)市場。”一位分析人士也指出，隨著保險(xiǎn)行業(yè)逐漸走向成熟，無論是保險(xiǎn)公司、中介公司、營銷員還是客戶，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知都在不斷進(jìn)化。從國外保險(xiǎn)市場來看，保險(xiǎn)公司最為關(guān)鍵的定位是產(chǎn)品開發(fā)、售后服務(wù)和資產(chǎn)管理，把銷售和服務(wù)交給專業(yè)保險(xiǎn)中介公司去做。