開心保保險網

退保是保險業最讓人頭痛的事情，做為一個保險業務員多少都會遇到此類事情，而如何勸阻投保人退保，對于保險業務員來說是相當重要的事情，萬一保險網針對此問題特地總結相關話術，以供保險業務人員學習使用。

事實是世上沒有后悔藥可吃的，事后諸葛亮人人會做，事前諸葛亮又有多少人能做到呢？在保險業內正確、妥善地處理好與客戶的關系，尤其是面對客戶提出的棘手問題退保，該怎樣處理？這就迫切需要我們把握孫子兵法的原理，來一番仔細的分析和判斷，做到一把鑰匙開一把鎖，具體情況具體分析，才能從根本上解決問題。

最有效地做好退保的勸阻工作不外乎應從這些方面入手：首先應該搞清楚客戶要求退保的真實原因；針對不同的原因，提出不同的退保勸阻的處理方法；使用規范靈活的退保勸阻的處理話術。

一、 經濟困難類

方法一：表示關心與同情（換位原則）。
　　如果這份保險現在對您來說確實是一份很大的負擔，我認為您的選擇（退保）是完全可以理解的。但是如果對于您這么有責任心的人來說，突然保障消失，又可能會增加您的心理負擔，您買的險種是以保障見長，繳費低廉，保障全面，是不是可以再考慮一下 。
　　方法二：保單變更或保單暫停。
　　我們公司針對您這樣的客戶有一種保全服務，可以幫助您渡過難關，這項服務就是保全變更或保單暫停

二、 業務員空頭承諾或對條款解釋不清，客戶有被欺騙感類

方法一：讓客戶感到對他的重視。
　　我個人非常理解您現在的心情，換上我可能比您的火氣會更大，但是希望您也能理解，每個業務員的表達能力是不一樣的，但也許他們的表達并不是惡意的，畢竟，您能選擇保險可以說是因為您的責任心與風險意識更高，現在因為業務員的個人問題，影響您的選擇大可不必，您說是嗎？
　　方法二：認同客戶。
　　您的意見提得很中肯，我會盡力完成業務員對您的承諾。
　　方法三：再述客戶所買商品的特色。
　　您說得很有道理，麻煩您把保單拿出來，我重新幫您解釋一下您所享有的權益……

三、 對理賠服務不滿類

方法一：了解原因。
　　我很能理解您現在的心情，您能告訴我您對我們公司理賠不滿的原因嗎？看我是否可以幫助您。
　　方法二：耐心說明。
　　聽說您退保的原因是我們公司的理賠服務您不能接受，可以具體說說嗎？……真抱歉，這個結案與您的想法確實有很大的出入，不過，您耐心聽我解釋，也許可以幫助您解開這個令您不滿的疙瘩……

四、 人情投保類

方法一：耐心說明。
　　了解原業務員與客戶的關系，再述保險的意義與功能及其所購商品的優點，聯系原業務員協助
　　方法二：恭維對方。
　　一看便知道您是個講義氣的人，為您簽單的業務員是您的好朋友嗎？
　　某先生，一看便知道您是個講義氣的人，為了朋友，您可以如此兩肋插刀，在還沒有完全把這個險種的意義聽明白時就已義無返顧地投保了，您的朋友可能認為您已經明白了，不如這樣，我再給您詳細介紹一下這個已停售的險種，您再作決定，好嗎？
　　方法三：闡述人情終需了的道理。
　　既然您是一個很講人情的人，而您又有廣泛的人際關系，那么，就算您今天退保了，可能明天又有哪個朋友來請您幫忙，您知道，每一次退保對您來說既有經濟上的不必要的損失，又會影響您的保障……

五、 因受其他保險公司人員的唆使而想退保

方法一：提供最優質的服務。
　　您的考慮和對比是可以理解的，但您考慮到沒有，我們去商店買東西不僅考慮價格，更主要的是它的功用和售后服務。保險公司為了將售后服務做好，已經成立了專業的客戶服務部，建立了專業的售后服務人員隊伍，目的就是為客戶服務，使您的利益得到維護和保障。
　　方法二：介紹客戶選擇保險公司的理由。
　　方法三：介紹退保將帶給客戶的不必要損失。
　　根據《保險法》第１０６條規定，商業保險主要險種的基本保險條款和費率，由保險監管部門的審核和批準后才能使用，也就是說類似險種費率都差不多，同時，保險已調過幾次價，這類保險都已停辦了，即使退了也買不回那種保險了。

六、 對業務員提傭不理解

方法一：解釋業務員的薪水構成。
　　底薪＋獎金、及其來源公司、
　　方法二：解釋高傭金分攤到終身是低的的道理。
　　業務員的薪水是由兩部分構成的：底薪＋獎金，這些都是公司給予的，他們并不是從客戶所交納的保費中把錢拿走，如果業務員把錢拿走了，客戶的收據上還會是當初的價錢嗎？自然要扣出一部分，而如今收據上面一分錢不少，怎么能說業務員把客戶的錢拿走了呢？當然啦！業務員收入的高低與他所做業務的多少有關系，這是公司多勞多得、少勞少得、不勞不得的分配方式，是公司激勵員工的一種做法。

七、 認為身體健康，買保險無用

方法一：闡述健康與保險的關系。
　　現實的空氣污染越來越高，水質不斷惡化，人的健康無時無刻不受到威脅，得病已經很不幸了，如果因為無錢治病而不得不放棄生命，那人生最大的悲劇就產生了，那時，痛苦的不僅僅是自己，還有深愛自己和自己深愛的家人，您手中要退的這張保單，不僅僅是幾張紙，在風雨來臨時，只有它才能給您戰勝命運的機會，也只有它，才會使您的家庭不遭受風雨吹打。
　　方法二：闡述健康不等于長壽的道理。
　　我們每個人都希望自己能永遠健康，永遠長壽，可是，今天健康并不能等于永遠健康，人生隨時都可能有意外發生，保險也就是幫助您有能力抵御意外的侵襲，保證全家人的幸福（舉一些報刊、電視中的實例加以說明，最好的辦法是將報刊的有關報道隨身攜帶，作為展業工具之用）！
　　方法三：身體健康時投保解除后顧之憂。
　　您身體這么棒，真要恭喜您，這是您的福分！我相信會有很多人羨慕您，因為他們沒有健康，深圳寶安有一位婦女，因長期飲用自來水，不幸得了尿毒癥，也就是慢性腎衰竭。以今天的醫學技術，通過換腎可以治愈，或通過透析來維持生命，但人生往往是悲哀而無奈的，在花光家里所有的積蓄，又借了許多債務，再也無力醫治的情況下，最終人還是撒手人寰了。誰又能想到，一個身體健康的婦女會得這種病呢？

八、 因為做生意急需用錢而要退保

方法一：可辦理保單質押貸款。
　　我們公司針對您這樣的客戶有一種保全服務，可以幫助您渡過難關。這項服務就是保單貸款，具體地說……
　　方法二：簡述保險也是投資。
　　非常理解您的想法，我來講一個道理，如果您不認同，我再幫您退保。
　　現在幾乎每個人都在做生意，都在投資，但理財專家告訴我們，一個合理的理財方法應包括三部分：短期、中期、長期投資。
　　短期投資就是衣食住行，直接關系到人的生活品質，專家建議比例在２０％—３０％；中期投資，也就是您的生意，專家建議比例在５０％—６０％比較合適；長期投資就是保險，它對您的一生有很大作用，專家建議在１０％—２０％較合適，這就是投資金三角。如果沒有長期投資，在人生風雨侵襲的時候，您的中期投資（生意）就會受到很大影響，有時候可能是毀滅性的，這樣勢必影響短期投資（衣食住行），使全家的生活品質一落千丈，由此可見長期投資是不能少的，您看我說得對不對？

九、 認為保險沒意思，無利可圖

方法一：引導客戶對保險的正確認識。
　　您這樣想我能理解，我以前也對保險不在乎，后來進了保險公司，了解了保險的意義和功能后，才發現原來人對保險的需要是無時不在的。我去醫院拜訪客戶，在經過住院病房時，看見病床上躺著的病人，有的在輸液，有的打著滿臉的紗布，痛苦不堪，他們在住院前都是身體健康，生活充滿希望的人，他們絕不會想到不幸會降臨在自己身上。人這一生會經歷很多風雨，這是不可避免的，我們可以用保險這把大傘來保護自己和全家的生活，何況保險還有養老功能呢？
　　方法二：舉實例說明保險的功用。
　　誠然現實生活中面臨的退保實例還有許多，但我們只要不斷總結經驗，將上述方法和話術不斷演練，真正做到“熟能生巧”，在以后的工作中，靈活運用這些方法，同時要琢磨出更好的話術，來解決“困難戶”，那就一定能夠起到事半功倍的效果；作為一名合格的保險人適當學習一些心理學的知識，善于洞察客戶的內心世界，并且充分知己知彼，那就肯定能夠做到百戰不殆。
　　一把鑰匙開一把鎖，具體情況具體分析，是我們處理退保問題的準則。如果那樣，我們則一定能夠做到運籌帷幄之中，決勝于千里之外。

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