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保險行銷，是首先經(jīng)過銷售策劃，尋找銷售渠道，使用合適的方法把保險產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的過程。消費(fèi)者得到產(chǎn)品，同時轉(zhuǎn)移了風(fēng)險，保險公司收到保費(fèi)，同時承擔(dān)風(fēng)險。保險行銷論壇解析保險熱點(diǎn)問題。

　　保險行銷論壇 個險營銷是保險業(yè)的重中之重

個險是以具體的人的壽命和身體為保險標(biāo)的，以單個人作為承保對象，為滿足個人和家庭需，以壽險、健康險和意外傷害險等人身險險種形式存在的保險。一般以本人和家庭成員為承保對象，其銷售渠道主要是個人營銷渠道。

個險及個險營銷歷來是保險業(yè)的重中之重，是各個險企利潤的主要來源之一，個險左右著整個保險業(yè)的發(fā)展，沒有任何一家險企不重視個險，沒有任何一位險企領(lǐng)導(dǎo)不把個險工作放在頭等重要位置，個險渠道的從業(yè)人員也是保險業(yè)從業(yè)人數(shù)最多的渠道。

個險渠道的工作內(nèi)容是保險行業(yè)中最為龐雜、最具規(guī)模的，該渠道具有的特征和優(yōu)、劣勢最能反映出我國目前保險營銷渠道的現(xiàn)狀。以下我們通過公司、營銷、營銷員和客戶四個層面來闡述和分析這一渠道的工作內(nèi)容及其優(yōu)、劣勢。

　　保險行銷論壇 

行銷技巧之一：緣故法 　　

緣故法是我們壽險營銷員行銷保險產(chǎn)品時首推之法，也是我們壽險行銷最基本的銷售方法。

所謂緣故法，顧名思義就是通過熟悉的人來營銷保險，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等等人群來推銷你的壽險產(chǎn)品。

緣故法行銷的技巧就是充分利用人際關(guān)系來推銷自己的壽險產(chǎn)品，這類客戶往往容易接近，容易營銷，所以我們的新伙伴在剛剛加入壽險公司時候，采用這種“緣故法”的行銷技巧十分有效，極易成功，以此來增強(qiáng)加入公司的堅強(qiáng)信心，也是打開保險之門的第一把“金鑰匙”。

行銷技巧之二：自薦法 　　

“自薦法”顧名思義就是自己推薦自己，其方法主要采用在陌生拜訪當(dāng)中，這種方法又可以分為當(dāng)面自薦法和信函自薦法。

前面一種是我們業(yè)務(wù)員外出陌生拜訪的時候常常采取的一種行之有效的方法。比如當(dāng)我們遇到需要陌生拜訪的對象的時候，我們可以這樣對他們說：“老板(或者先生、小姐)，您好！我是某人壽保險公司某某支公司的業(yè)務(wù)代表某某，為了進(jìn)一步讓你們了解我們公司，宣傳我們公司的保險產(chǎn)品，公司特地派我來為您這樣有名望的老板服務(wù)，請問能夠耽擱您幾分鐘的時間嗎？”以此打開話題，進(jìn)行拜訪。

信函自薦法就是利用寫信的方法對那些不認(rèn)識的人采取信函的方法自薦，以此得到客戶的認(rèn)同，從而達(dá)到能夠認(rèn)識客戶并進(jìn)行拜訪的目的。當(dāng)然，這種方法有的時候不是一、兩次就能夠成功的，需要有一定的耐心，而且是一種廣種薄收的方法。

　　保險行銷論壇  中國保險業(yè)“三大變化”

自2011年底至今，這一年來，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)的角色正在悄然轉(zhuǎn)變。“抓服務(wù)、嚴(yán)監(jiān)管、防風(fēng)險、促發(fā)展”這“十二字”方針是保監(jiān)會主席項俊波為2012年保險監(jiān)管定的基調(diào)。這位中國保險監(jiān)督管理委員會掌門人所強(qiáng)調(diào)的“服務(wù)”二字，其實是回歸保險服務(wù)之本源。更為可喜的是，監(jiān)管層還直接將解決車險理賠與壽險銷售誤導(dǎo)兩大行業(yè)頑疾放在監(jiān)管首要位置。當(dāng)前，中國保險業(yè)市場強(qiáng)調(diào)服務(wù)、強(qiáng)調(diào)誠信、強(qiáng)調(diào)客戶第一，肅清并凈化市場環(huán)境，迫在眉睫。這是真正的防風(fēng)險、促發(fā)展。

不難看出，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管職能，正結(jié)合中國保險業(yè)的市場發(fā)展實際與時俱進(jìn)，2013年保監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)將從過往更多的“教練員”身份適時向“裁判員”身份轉(zhuǎn)換。

2013年，在新的市場環(huán)境之下，構(gòu)成整個保險業(yè)健康、穩(wěn)定運(yùn)行的各大主體保險機(jī)構(gòu)，將實現(xiàn)清晰、科學(xué)、高效的角色分工，保險主體的功能將得以改變。

隨著保險市場主體的日益壯大，保險業(yè)運(yùn)行的日趨完善，中國保監(jiān)會、各地保監(jiān)局及下設(shè)派出機(jī)構(gòu)，將更加專業(yè)規(guī)范地行使其金融監(jiān)管職能。

作為市場主體機(jī)構(gòu)的保險公司將專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)專業(yè)的保險產(chǎn)品，致力于順應(yīng)市場需求，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新。

一直以來，保險銷售公司主要以產(chǎn)品銷售、核保和核賠為主。今后，保險銷售公司可同時交叉銷售或者“綜合銷售”產(chǎn)險、人身險、健康險、養(yǎng)老險等組合型產(chǎn)品，為客戶提供全方位服務(wù)，并以直銷、電銷、網(wǎng)銷等多種銷售手段實現(xiàn)其渠道創(chuàng)新。

擁有著“保險商品超市”、“保險商品最優(yōu)化組合”、“專業(yè)化保險營銷”等諸多優(yōu)勢的保險中介公司，相信在2013年也必將迎來其行業(yè)的春天。