銀行系險(xiǎn)企“拼爹”升級(jí) 盈利退?;蚺R考字號(hào)

發(fā)布者:傅浩|發(fā)布時(shí)間:2013-08-05 09:46:51

銀行系保險(xiǎn)公司近來的發(fā)展足以成為行業(yè)頹勢(shì)中的一抹亮色,與2012年整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入增速降至個(gè)位數(shù)相比,銀行系保險(xiǎn)公司獲得了令人艷羨的放量式增長(zhǎng)。

壽險(xiǎn)業(yè)近年來發(fā)展阻力頻現(xiàn),代理人增員難,銀保渠道手續(xù)費(fèi)高、銷售誤導(dǎo)不絕,網(wǎng)銷渠道尚未成氣候。雖然各個(gè)渠道看似均不“給力”,但銀保渠道卻能在短時(shí)間內(nèi)左右市場(chǎng),實(shí)力不容小覷,這或許也是銀行系保險(xiǎn)公司拼得起“爹”的最大資本。

進(jìn)入2013年以來,險(xiǎn)企依舊倚重銀保渠道的最有力證明,即匯豐人壽于3月底關(guān)閉全部個(gè)險(xiǎn)渠道,完全變身銀行系保險(xiǎn)公司,而就目前的數(shù)據(jù)看,這個(gè)決定“還不錯(cuò)”。

此外,建信人壽90%的業(yè)務(wù)來自銀保渠道,工銀安盛92%的業(yè)務(wù)來自銀保渠道。銀行系保險(xiǎn)公司越發(fā)倚重銀保、倚重母行這棵大樹。目前,幾家銀行系保險(xiǎn)公司的一把手在總行多是副行長(zhǎng)級(jí)別,這表明保險(xiǎn)公司在總行層面能夠獲得更多的話語權(quán)。

匯豐人壽關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)后保費(fèi)增加

自從3月份關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)后,銀行渠道已經(jīng)成為匯豐人壽的單一渠道,公司全力發(fā)展銀保業(yè)務(wù),這是保費(fèi)增長(zhǎng)較快的原因。

匯豐人壽關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道一度鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),如今,其用業(yè)績(jī)證明了當(dāng)時(shí)的決定。匯豐人壽在今年3月底突然關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng),全力發(fā)展銀保渠道,經(jīng)過3個(gè)月發(fā)展,市場(chǎng)排名有所上升,從3月份的第50名,上升到6月份的第44名,前進(jìn)了6個(gè)名次;在壽險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)占比上,也由0.04%上升到0.06%。

一位匯豐人壽員工認(rèn)為,這個(gè)進(jìn)步對(duì)匯豐人壽來說“還不錯(cuò)”。因?yàn)橥?,在匯豐人壽保費(fèi)收入較好的時(shí)期,市場(chǎng)排名前進(jìn)幅度一般在1——3名,總保費(fèi)占比很少突破0.04%。

匯豐人壽表示,自從3月份關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng)后,銀行渠道已經(jīng)成為公司的單一渠道,公司把所有的資源傾注在銀行渠道,全力發(fā)展銀保業(yè)務(wù),這是保費(fèi)增長(zhǎng)較快的原因。

2013年3月20日,成立不到4年的匯豐人壽宣布關(guān)閉所有個(gè)險(xiǎn)系統(tǒng),在冊(cè)的160名個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員悉數(shù)失業(yè),而個(gè)險(xiǎn)渠道營(yíng)銷員的客戶全部被轉(zhuǎn)到銀保渠道 ,這引起匯豐人壽營(yíng)銷員的集體示威。

當(dāng)時(shí)匯豐人壽員工解釋,之所以關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道,與個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能下降有關(guān)。“2011年個(gè)險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入有3000萬元,2012年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)卻下降不少。”匯豐人壽營(yíng)銷員劉鑫(化名)說,在個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)能下降的同時(shí),銀保渠道保費(fèi)收入有所增加,2012年公司保費(fèi)92%來自銀行渠道。

反觀匯豐集團(tuán)在香港的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),同屬匯豐集團(tuán)的匯豐銀行在香港實(shí)力強(qiáng)勁,匯豐旗下的保險(xiǎn)公司主要依賴于匯豐銀行的柜面銷售,沒有建立自身營(yíng)銷渠道。但僅僅依賴于匯豐銀行渠道,匯豐保險(xiǎn)業(yè)務(wù)就穩(wěn)占香港壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。

匯豐集團(tuán)一位中層表示,個(gè)險(xiǎn)渠道需要長(zhǎng)期投入、持續(xù)建設(shè),投入的回收周期長(zhǎng),投入產(chǎn)出比最高,是最容易導(dǎo)致虧損的部門,從公司止損的角度,顯然會(huì)關(guān)閉個(gè)險(xiǎn)渠道,偏重銀行渠道。

銀行系“拼爹”升級(jí)

“我們保險(xiǎn)公司之間互相比拼,母行之間也會(huì)互相比拼誰家的保險(xiǎn)公司發(fā)展更好。”銀行系保險(xiǎn)公司“拼爹”模式升級(jí)。

匯豐人壽在國(guó)內(nèi)銀行系保險(xiǎn)公司中規(guī)模并不大,銀行系的主力——工銀安盛、建信人壽、中郵人壽等,今年上半年繼續(xù)保持了極高的增速,其中工行旗下的工銀安盛上半年保費(fèi)收入64.98億元,同比增長(zhǎng)924%;郵政集團(tuán)旗下的中郵人壽保費(fèi)收入186.55億元,同比增長(zhǎng)127%;農(nóng)行旗下的農(nóng)銀人壽保費(fèi)收入41億元,同比增長(zhǎng)59%;建行旗下的建信人壽保費(fèi)收入40.78億元,同比增長(zhǎng)46%,將壽險(xiǎn)行業(yè)8.97%的同比增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。

高增長(zhǎng)的背后,是銀行系保險(xiǎn)公司對(duì)母行的極度依靠。建信人壽總裁趙富高就直言,“銀行系保險(xiǎn)公司想要成功經(jīng)營(yíng),肯定要與股東(母行)的戰(zhàn)略意圖和戰(zhàn)略布局保持一致,要吃透銀行控股保險(xiǎn)公司的目的和出發(fā)點(diǎn),比如母行的客戶戰(zhàn)略、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和綜合化戰(zhàn)略。”

一位銀行系保險(xiǎn)公司高管表示,銀行系保險(xiǎn)公司不僅與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),更要與同屬銀行系的其他保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng),而后者的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。“我們保險(xiǎn)公司之間互相比拼,母行之間也會(huì)互相比拼誰家的保險(xiǎn)公司發(fā)展更好。”在這種形勢(shì)下,銀行系保險(xiǎn)公司“拼爹”模式升級(jí)。

2013年6月,建信人壽董事長(zhǎng)王軍離職,新任董事長(zhǎng)為建行總行副行長(zhǎng)章更生,而原任王軍曾任北京市分行行長(zhǎng);2013年1月,中國(guó)郵政集團(tuán)公司副總經(jīng)理劉明光任建信人壽董事長(zhǎng),前任馮新生,曾任山東省郵政局局長(zhǎng)、北京郵政局局長(zhǎng);2012年12月,邵建榮任農(nóng)銀人壽董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理,此前邵建榮曾是農(nóng)行總行財(cái)會(huì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人;交銀康聯(lián)董事長(zhǎng)錢文揮,身兼交行副行長(zhǎng)、執(zhí)行董事、交銀施羅德基金董事長(zhǎng);中荷人壽董事長(zhǎng)史元,兼任北京銀行監(jiān)事長(zhǎng),曾任北京銀行副董事長(zhǎng)、副行長(zhǎng)。

目前,幾家銀行系保險(xiǎn)公司的一把手在總行多是副行長(zhǎng)級(jí)別,“總行副行長(zhǎng)級(jí)別任職保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng),說明保險(xiǎn)在總行層面的話語權(quán)會(huì)增強(qiáng),分行長(zhǎng)級(jí)別的協(xié)調(diào)能力肯定不能和總行副行級(jí)別相比。”一位銀行系保險(xiǎn)公司高管說。

“銀行系保險(xiǎn)公司多是2011年以后成立,盡管成立時(shí)間不久,但改變了中小型險(xiǎn)企的市場(chǎng)格局,現(xiàn)在中郵人壽名列第8,工銀安盛名列11。這些銀行系公司用兩三年的時(shí)間,已經(jīng)占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額5.67%,”拼爹“的效果很顯著。一把手陸續(xù)升級(jí)為總行副行級(jí)別,預(yù)計(jì)銀行系公司會(huì)有更多改變。”深圳一位壽險(xiǎn)公司高管說。

銀保銷售誤導(dǎo)需警惕

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,銀行系保險(xiǎn)公司以及各銀保渠道是銷售誤導(dǎo)的重災(zāi)區(qū)。

銀行系險(xiǎn)企雖然在保費(fèi)增幅方面于業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先,但若要檢視近兩年來凈利潤(rùn)及退保等指標(biāo),銀行系險(xiǎn)企是否健康發(fā)展就有待重新考量。

據(jù)各家銀行系險(xiǎn)企2012年年報(bào)顯示,中郵人壽成為虧損額增幅最大的壽險(xiǎn)公司。其2012年的凈虧損額為1.9億元,相較2011年的4743萬元增長(zhǎng)了294.1%;農(nóng)銀人壽也以7.7億元的凈虧損額、232.6%的虧損幅度占據(jù)虧損排行榜次席,僅次于中郵人壽。

而讓險(xiǎn)企不安的除虧損增幅大幅提高外,還有退保金。據(jù)年報(bào)顯示,中郵人壽2012年退保金為2.97億元,較2011年增長(zhǎng)397%;而農(nóng)銀人壽2012年退保金則高達(dá)3.29億元,但增幅較小,僅同比增加15.43%。

“銀行系險(xiǎn)企相比一般壽險(xiǎn)公司做銀保渠道優(yōu)勢(shì)非常明顯,起碼手續(xù)費(fèi)上就能節(jié)省很大一部分開支,這對(duì)于它們猛推業(yè)務(wù)很有幫助。”某壽險(xiǎn)公司北京分公司銷售總監(jiān)告訴記者,據(jù)他透露,銀行系保險(xiǎn)公司一般與銀行簽署總對(duì)總協(xié)議,手續(xù)費(fèi)大概在2%上下,而一般保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi),躉交的3%左右,期繳的10%左右。

但在其看來,銀行系保險(xiǎn)公司以及各銀保渠道是銷售誤導(dǎo)的重災(zāi)區(qū),“銀保渠道是現(xiàn)金流的主要來源,且多以躉交產(chǎn)品為主,這就讓險(xiǎn)企在退保金上承受了不小壓力。”其更直言,“銀保產(chǎn)品很多都是以誤導(dǎo)的方式賣出去的,短時(shí)間內(nèi)想要緩解這一現(xiàn)狀很難。”

據(jù)各銀行系險(xiǎn)企2012年年報(bào),建信人壽、中荷人壽、招商信諾、信誠(chéng)人壽、中銀保險(xiǎn)等五家已實(shí)現(xiàn)盈利。

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