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行業資訊 英大泰和供電營業廳保險試點工作開啟

摘要：保險業的競爭始終都沒有停息過，對于消費者來說，商家的競爭后的服務提升是最大的優惠，為了搶占市場，英大泰和從供電公司營業廳入手，打造多元化服務體制。從1月15日起，濟寧供電公司火炬路、劉莊路、太白路3家營業廳入駐首批英大泰和人壽保險公司業務人員，開展日常保險類業務。此舉標志著濟寧供電公司營業廳開展保險咨詢業務的試點工作正式啟動，成為營業廳打造多元化業務體制，為客戶提供優質服務的又一新舉措。本次試點工作以開展國網英大集團相關金融服務的宣傳、金融業務咨詢、客戶需求調研、協助維護供電營業廳秩序、引導客戶辦理相關業務為主要內容。英大人壽公司在每個營業廳派駐2至3名工作人員，同時各試點營業廳協助其開設金融咨詢服務臺，擺放帶有明顯國網英大標志的易拉寶及英大人壽公司宣傳彩頁、產品說明書等有關宣傳資料。保險銷售傳統渠道是保險營銷員通過上門推介、銀行代理、電話銷售等形式。而利用電力營業廳宣傳推薦保險服務,也是保險業內之創舉。據了解,作為國家電網直屬單位的英大人壽。充分利用國家電網自身客戶資源、品牌優勢和渠道優勢拓展綜合金融服務的又一重要舉措。將為廣大用電客戶提供全面的人壽險、財產險以及其他金融服務,這項措施也得到保險監管機關的大力支持。今年6月中國保監會以保監壽險[2012]728號文件的形式下發《關于英大泰和人壽保險股份有限公司創新發展股東人身保險業務的批復》明確表示“我會鼓勵你公司利用電力營業廳和農電工隊伍等股東資源進行保險銷售渠道創新”。同時,國家電網公司下發國家電網營銷[2012]1066號文件《關于深化利用供電營業廳開展金融服務工作的通知》,積極推進試點工作的開展。早在2005年11月，國家電網就成立了國家電網財險和壽險兩家籌備組。2006年8月14日，兩家公司獲得保監會批準籌建，并于當月在國家工商行政管理總局完成以“英大泰和”為名的公司名稱預核準登記。據悉， 2005年劉振亞上任國家電網總經理后，就提出對金融資產進行整合。即以財務公司、財險、壽險、信托和證券五大金融支柱為核心，目前國家電網旗下已有英大國際信托、英大證券和中電財務公司，英大泰和壽險公司已經開業運營，而財產險公司獲得籌建，則意味著國家電網的統一金融平臺宣告完成。東方證券分析師王小罡認為，英大泰和是電力系統籌建的保險公司，這反映了保監會歡迎大型國企進軍保險行業的態度。當然，這也使得財險行業的競爭更加激烈。由于英大人壽是依托股東業務資源，積極開拓各項業務，因此可以預期，財產險公司也將在股東業務上下工夫。該項目的順利實施將顛覆傳統營銷模式,實現電網產業與金融產業共享營銷渠道資源,為客戶提供增值服務,必將促進英大人壽新的飛躍。英大泰和人壽保險股份有限公司（簡稱英大人壽）是由國家電網公司發起設立的一家全國性壽險公司，經中國保監會批準，于2007年6月在北京成立。2009年6月，引進境外戰略投資者美國萬通人壽保險公司。2010年12月，國家電網公司成立英大國際控股集團有限公司，業務范圍涵蓋銀行、保險、證券、資產管理等四大板塊，英大人壽作為控股集團旗下7家金融企業之一，是國家電網公司金融平臺的重要組成部分。英大人壽現有注冊資本24億元，2010年公司年保費收入突破30億元。截至2011年6月，總資產突破100億元，已在全國14個省市設立了分公司、支公司和營銷服務部，擁有內外勤員工3000余人，營銷網絡日益完善。依托國家電網公司遍布全國的客戶資源、雄厚的財務實力和知名的企業品牌，借鑒萬通人壽國際先進的保險技術和經驗、專業化管理理念和嚴格的風險管理機制，英大人壽將緊緊圍繞 "集團化發展、市場化運作、國際化標準、品牌化建設"的總體發展思路，秉承"誠信、責任、創新、奉獻"的核心價值觀，通過專業規范、高效穩健經營，為社會、客戶、股東、員工創造最大的價值，努力打造成為國內一流、國際知名的現代壽險公司。英大人壽主要經營人壽保險、健康保險、意外傷害保險等各類人身保險業務；經營上述業務的再保險業務；經營國家法律、法規允許的保險資金運用業務；經營經中國保監會批準的其他業務。

#泰和人壽 #英大泰和 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 工銀安盛業務得工商銀行分行大力協助

摘要：伴隨著國內經濟的穩步發展和金融改革的不斷深入，銀保一體化融合進程將會不斷加快，渠道發展亦會更加規范和健康。與此同時，嚴峻復雜的宏觀形勢和監管新政帶來的挑戰依然不減。當前，挑戰和機遇并存。面對新形勢和新機遇，銀保渠道亟待加速營銷理念回歸，實現戰略轉型。近日，泰安工行認真貫徹總省行《關于大力支持工銀安盛業務發展的通知》精神，就大力發展工銀安盛業務作出部署安排，提出明確要求。一是提高認識，確保完成代銷任務。工銀安盛是我行控股的保險公司，大力支持其業務發展有利于我行培育新的利潤增長點，是我行積極履行工銀安盛第一大股東責任的體現，也是支持工銀安盛迅速扭虧、在中國保險業占據市場領先地位的需要。各行要從戰略高度重視工銀安盛業務發展，按照總、省行要求開展形式多樣的營銷活動持續推動業務發展。要積極與當地工銀安盛溝通協作，進一步細化任務指標，將代銷任務分配到支行、網點和客戶經理，保證各項獎勵政策落地，調動基層網點、銷售人員的積極性，確保完成工銀安盛銷售任務。二是提升復雜期交占比，實現產品結構轉型。各行要加大工銀安盛“御立方”、“金品全方位”、“盛世豐年”等復雜期交產品營銷力度，認真研究產品特點，從客戶需求入手，找準目標客戶，通過主體營銷活動，以綜合理財規劃的方式，精準營銷高保障復雜期交產品，實現代銷工銀安盛產品結構轉型，有效提高復雜期交產品占比和經營效益。三是聯合推動，積極開展營銷與培訓活動。各行要與工銀安盛建立聯系工作機制，要指定聯系人，及時溝通反饋合作情況。同時定期召開工作推動會議，及時總結業務發展情況，推廣成功經驗，分析解決存在問題，共同研究推動落實保險產品的銷售任務。在加強營業網點陣地銷售的基礎上，積極開展融客戶投資理財知識普及教育、財富規劃、保險產品營銷于一體的銀行保險主題營銷活動，通過開拓場外營銷市場，不斷提高重點保險產品的銷售產能。四是加強合規銷售，促進業務健康發展。各行要嚴格按照銀監會、保監會的監管要求和行內規定開展個人代理保險營銷，客觀、公正地向客戶推介產品，堅決杜絕誤導銷售。要不定期對支行、網點銷售情況進行抽查，切實做好合規銷售的每一個環節，確保代理工銀安盛業務規范健康，為業務快速、長期發展奠定堅實的基礎。五是真正確立“從客戶需求出發，以客戶為中心”的營銷理念。注重壽險市場的培育，給客戶樹立一個正確的保險意識和消費理念。要讓客戶知道，除了理財，保險的真正功能在于保障。保險公司在分紅產品的設計上，應強化險種的保障功能。三是與渠道合作過程中要深入研究市場，研究客戶，不斷提升自我發展的內生動能。

#工銀安盛 #人壽保險 #銀行保險 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 保險網絡銷售業務發展迅速

摘要：近年來，隨著互聯網的發展，保險行業網上銷售漸漸被大家接受。保險網絡不斷擴大與發展，國內各大保險公司紛紛進入到網絡時代，更好的促進保險行業發展。

　　案例：

春節前夕，女兒打來電話邀王先生前去荷蘭團聚。王先生趕緊去辦簽證，卻得知去荷蘭須辦理一份醫療保額在30萬元以上的簽證保險。女兒幫他在網上搜索，在一網站上發現有簽證險辦理的詳細介紹。王先生的女兒選擇了該網站提供的“在線咨詢”的方式進行了解，最終她幫父親投保了“境外旅行意外傷害及緊急救援保險尊貴計劃A”，直接用網上銀行在線支付了保費。支付成功后，1-2分鐘她收到了電子保單郵件，她還在線選擇了寄送紙質保單，2天內王先生便收到了保險公司寄來的紙質保單。今年2月，王先生在荷蘭突發急性心肌梗塞，緊急入院救治。次日，他女兒向保險公司報案，保險公司將此事通知給該網站，該網站開始介入跟蹤后續進程，并給予理賠指導。回國后，王先生家人于4月底提交完整資料給保險公司，期間該網站與太平洋保險及王先生間保持密切聯系，就具體核算、手續提供等方面進行協調。在保險業的銷售與服務轉型新浪潮中，第三方專業保險網絡服務平臺正扮演著重要的角色。隨著保險行業網上銷售業務的電子商務的深度挖掘和廣度擴展，在線交易和購物方式，已經逐漸被更多人所接受，更是成為了眾多白領必選的生活方式之一。而在保險行業也是如此，很多保險公司正是看準了這一發展大勢，紛紛開始開拓和發展網上保險業務，下面談談保險行業網上銷售業務的概況。保險行業網上銷售業務的迅猛發展，是有原因的。主要在于線上業務的天然優勢：1. 性價比高與其他渠道相比，由于在網上直接銷售推廣保險行業網上銷售業務，省去了中間各種代理環節，規避掉了中介商或代理商產生的高額成本，可以將成本直接反饋給客戶，更有多種險種項目的組合打包銷售，因此價格也更便宜，消費者更多一些實惠。2. 節省時間無需等待保險公司人員上門，或到柜臺、銀行排隊辦理業務，而只需在網絡平臺上填寫好保單信息和確認支付金額等過程，完成支付后就可以完成保險行業網上銷售業務的辦理，等保險公司送單到手，就成功的在很短時間內完成整個投保過程。因此，很多人雖然認識到保險的必要性，但經常是在出行前才想起需要投保，那么不可能有時間還去花費昂貴的時間成本按照傳統方式辦理業務，而更好的一個選擇就是通過電腦或者手機，在網上直接購買保險。3. 投保項目靈活定制化傳統手寫簽單投保模式中受到頗多限制，保障內容、保險期間等通常是無法做到按照自己需要進行靈活調整或定制的，但現在，保險行業網上銷售業務的網上保險的在線銷售平臺上，客戶完全可以根據自己的需求，靈活便捷的定制繳費方式、保障內容、保障額度、保險期間等各種細項規則，不在為非必要的保障內容買單。4. 條款透明規避銷售員誤導直接將產品條款放在網上以供客戶查詢和廣大潛在用戶監督，保險行業網上銷售業務介紹的所有的信息都是專業客觀的并且一定會本著公開公正的原則，避免了傳統渠道銷售人員對客戶所提需求的誤導答復。當然，除了這些最基本的信息以外，一些保險公司還對投保須知和案例分享等內容做了專門注明，以最大程度為客戶提供全面客觀的產品介紹，為客戶能夠正確選擇適合自己的產品提供最大的幫助。

　　成為保險業新增長點

多家保險公司標志，保險行業網上銷售業務平臺作為一個新興的營銷渠道，網絡保險在我國擁有的發展前景十分廣闊，隨著網絡的普及和市場的細分，深度具有更大的可挖掘潛力和空間，將成為保險業新的利潤增長點。另外，太平洋保險相關專家認為，隨著電子商務行業的井噴式發展，客戶在線消費的理念和切實需求也越來越強烈和普及，大額在線支付和電子保單問題得到解決，各大保險公司均開始開發和推出網銷渠道的各類保險投保項目，保險行業網上銷售業務的銷售量很有可能在下一年度迎來爆發式增長。

#保險網絡 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 解讀保險從業人員學歷門檻提高

摘要：增員壓力、待遇壓力、成本壓力、業務增長壓力等來自營銷員與公司不同角度的壓力交織在一起，使得營銷員管理體制改革迫在眉睫。將于今年7月正式實施的《保險銷售從業人員管理辦法》（簡稱《辦法》）在年初甫一露臉，便引起了廣泛爭議。不為別的，只因一個“大專以上學歷”的門檻設定。根據新規定的要求，或許現有370萬保險營銷人員中將有70%以上不能再繼續展業，這是要實行快刀斬亂麻嗎？面對外界質疑和誤讀，監管部門迅速作出澄清和回應。近日，中國保監會保險中介監管部主任孟龍在媒體通氣會上對此番新政予以詳解。他指出，保監會正在制定《辦法》的落實措施，總的原則是：老人老辦法，新人新辦法。同時，根據《辦法》中第12條規定：中國保監會派出機構向中國保監會備案后，可以對縣級以下農村基層地區的報考人員以及民族自治地區的少數民族報考人員實行資格考試特殊政策。官方數據顯示，截至2012年底，全國保險銷售從業人員370余萬人，其中大專及以上學歷人員占比近30%，高中學歷人員占比約60%，初中及以下學歷人員占比約10%。在北京、上海等一些經濟發達城市，大專及以上學歷占比遠高于全國平均水平，如北京地區大專及以上學歷占比61%，上海占比55%。“《辦法》中所體現的立法精神和含義是對保險銷售從業人員采取有區別的學歷政策。大專是其中一項比較高和導向性的要求，各地保監局可以根據當地經濟社會和保險市場以及教育發展水平，適當調整學歷要求，包括可以確定為初中、高中，做到精細化管理，更符合實際。所以，不能錯誤地理解只有大專學歷才能賣保險，或者大專學歷是保險銷售人員的最低學歷要求。”孟龍說。當前中國高等教育發展較快，2013年高校畢業生預計達699萬人，是2000年的7倍，在監管部門看來，這為保險銷售從業人員實行有區別的學歷政策提供了較好的條件。但事實上，吸納應屆高校畢業生這樣的高學歷者進入保險營銷領域，還只是一個美好的愿望而已。這一職業背后所包含的制度、保障等一系列問題，在現階段，都還未見明顯的改觀。相關統計數據顯示，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續下降，2011年為1.27萬元，保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59%，延續2010年的負增長態勢。但需要注意的是，保險營銷員實現的保費收入市場占有率一直維持較高的水平，2011年保險營銷員實現的保費收入占全國總保費收入的38.25%。孟龍在接受《國際金融報》記者采訪時表示說，對學歷要求的提高，其實正是為配合下一步營銷員管理體制的改革，使整個隊伍形成良性循環。但要達到理想的狀況，還需相當漫長的時間。

#保險行業 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 保險推銷電話頻繁騷擾客戶可被處罰

摘要：近日微博有網友發帖稱長期收到某保險公司總經理的推銷短信，不勝其煩，于是重金懸賞該經理的姓名電話。圍觀網友在評論中也對這種不尊重客戶的行為表示氣憤和無奈。根據保監會出臺的《關于進一步加強財產保險公司電話營銷專用產品管理的通知》的規定，保險公司電話銷售對于明確表示不投保或拒絕繼續接聽電話的客戶，一年內不得對相同客戶再次呼出。對于違規者可進行行政處罰。據了解，《通知》是自2007年4月保監會發布《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》后，又一次對產險電話營銷業務提出規范要求。《通知》要求各財產保險公司在經營電銷業務時，應加強內部控制、提升服務水平、規范廣告宣傳、堅持統一管理，并就電銷專用號碼管理、專用職場管理、坐席人員資質管理、客戶信息管理、保單配送管理、售后服務管理、客戶投訴管理、廣告宣傳管理等提出了詳細、明確的規定。按照《通知》規定，財產保險公司進行電話銷售，要建立電話屏蔽制度。對于客戶明確表示不投保或拒絕繼續接聽電話的，電銷坐席人員應及時結束通話，并使用技術手段對有關電話號碼進行屏蔽。保險公司一年內不得對相同客戶再次呼出。同時，保險公司應依法合規獲取客戶資料，不得竊取或者以其他方法非法獲取其他單位在履行職責或者提供服務過程中獲得的公民個人信息；對于本單位在提供服務過程中獲得的投保人或被保險人個人信息，保險公司要嚴守客戶信息保密制度，不得泄露、出售或者非法提供給他人。《通知》要求各地方保監局對轄區內開辦電銷專用產品的保險公司分支機構加強監督、檢查和指導，對于未按規定使用電銷專用產品的保險機構，應根據《保險法》規定給予相應的行政處罰。

#保險電銷 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

實事資訊 保險營銷工作的九個誤區

摘要：保險營銷工作中如果不注意誤區，不但事與愿違，對銷售業績有負面效果，甚至會使客戶對整個保險行業的形象失望。找到自己營銷的誤區，并積極改進，及時不能成為又一個原一平，至少會令您迅速接近成功。本文將細數保險營銷工作中常見的九個誤區。貶低同業競爭對手隨著我國保險競爭主體的增多，代理人在營銷過程中遇到同業的代理人是一件很正常的事。這時你要為了拉攏客戶而貶低同業，那是非常錯誤的。因為貶低同業競爭對手只會使客戶降低對你的評價。不貶低同業競爭對手應當是保險代理人一條鐵的紀律。營銷中急于求成在展業過程中，一些代理人往往表現的過于急切，希望第一次見到客戶就能簽單，然而這是不現實的，營銷是一項艱苦而需要耐心的工作，急于求成的代理人很難取得成功。缺乏團隊精神很多代理人認為，營銷是個人的事，根本不需要和別人合作，更不需要團隊精神，這種想法是錯誤的。一個代理人能否成功營銷，大部分取決于自身的營銷能力，而現實生活中，有很多優秀的代理人都是與團隊合作進行營銷的，要在單位時間內完成更高的效率，就要建立一個團結協作的營銷團隊。贊美過度在營銷過程中，適當地贊美客戶，對于拉近雙方情感距離是非常有好處的，但是做什么都要講究個“度”，過猶不及。雖說禮多人不怪，但將人與人之間的溝通技巧建立在取悅對方的逢迎拍馬上面，這種做法是不足取的。正確的贊美法是“真誠的贊美而不是獻媚的恭維”。不僅如此，還要掌握一定的技巧，如果贊美客戶不審時度勢，不掌握良好的贊美技巧，即使出于真誠，也會將好事變壞事。不傾聽客戶需求代理人在營銷過程中往往會犯一個不可原諒的錯誤——不傾聽客戶的需求。傾聽是一種典型的攻心戰略，一個不懂傾聽，只是滔滔不絕、夸夸其談的人，是無法得知客戶的各種信息，有時還會引起客戶的反感，導致營銷的最終失敗。作為一名好的代理人，首先必須是個高明的聽眾，當客戶熱心談論的時候，你要做認真傾聽的樣子，如此營銷才能輕松。認真傾聽客戶講話，是贏得客戶一種非常有效的辦法，每一位代理人都應學著少說多聽，這是成功的捷徑。不注重肢體語言在營銷中，大多數代理人都不注重客戶的姿態動作，不管客戶有什么樣的反應，只顧著做自己的介紹，這是極其錯誤的。如果試著配合一下客戶的肢體動作，客戶就會減少幾分抗拒，這就等于在雙方之間架起一座溝通的橋梁。不重視學習在競爭日益激烈的保險市場，代理人的素質也越來越高，如果想在競爭中勝出，就必須堅持不斷的學習。知識貧乏的代理人不可能成為一名優秀的保險代理人。在營銷界中出類拔萃者無一不是擁有廣博學識的人。真正優秀的代理人，永遠都不會認為自己掌握了所有應當掌握的知識。沒有明確目標很多代理人在營銷之前并沒有制訂營銷目標和營銷計劃，拿起展業包就興沖沖的出門了，最后會掃興而歸。要想成為成功的保險代理人，首先必須有明確的展業目標和展業計劃。沒有這些，做事就會敷衍了事，臨時湊合，更談不上什么堅強毅力，斗志昂揚了。沒有目標、沒有計劃的代理人是很難成功的，因為盲目的行動，就意味著失敗。只有確立了目標導向，才大有可為。不注重后續服務簽單后，代理人往往因松了一口氣而忽略了后續服務工作。也有的代理人認為：“保單已經簽了，再服務客戶就是浪費時間。”這是一種膚淺的想法，因為他們沒有明白最好的服務就是最好的營銷這個道理。 在簽單后，代理人亦應與客戶保持聯系，追蹤其狀況，這樣才能避免造成客戶對公司及其保險產品的抱怨。更多更好的后續服務，會吸引住你的客戶，而他們對你的評價會為你帶來更多的客戶。無論什么時候都要對客戶負責到底，這樣才能贏得客戶的心。

#保險營銷 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 保險新渠道突起 個險渠道求轉型

摘要：曾經的人海戰術拉動了保險市場的迅速擴張，然而目前壽險營銷員隊伍突破200萬卻不再散發營銷的激情。日前保監會發布的中介報告顯示，個險渠道的保費收入已由最高峰時占比超六成滑至目前的三成多。保險業內最新數據還顯示，絕大多數壽險公司上半年的銀保出現爆發式增長，而個險渠道業務卻停滯不前。龐大的營銷隊伍如何在夾縫中走出困境備受關注。

個險渠道業務受擠壓

銀保渠道顯回暖跡象，網銷電銷新渠道異軍突起，對傳統的營銷員渠道形成一種擠壓。盡管今年以來壽險業保費收入負增長已止步，前5個月實現收入4548.87億元，同比增長4.28%，但這并不意味著營銷員渠道的產能在提升，而主要是由于大部分險企在銀郵渠道、網銷電銷平臺大勢推銷投資理財型保險產品的結果。從已有的統計數據發現，除了部分大險企主動進行業務結構調整致銀保業務回落外，絕大多數中小險企仍將銀保渠道視為迅速拉動市場規模增長的法寶，銀行系險企表現尤其明顯。例如，工銀安盛人壽上半年銀保新單規模保費增長2651%，其他如中郵人壽、建信人壽、農銀人壽、交銀康聯人壽等均保持兩位或三位數的增速。除此之外，非銀行系險企生命人壽、華夏人壽、太平人壽、天安人壽、信誠人壽、瑞泰人壽等的銀保表現也毫不遜色。除了銀郵渠道外，壽險公司的新渠道也正在崛起。統計顯示，去年全年保險業包括網銷、電銷在內的新渠道保費收入已超過700億元，這一渠道也將成為未來險企掘金寶地。有咨詢公司預計，未來十年網銷保險市場的保費規模將突破千億元，面對如此大的蛋糕，險企紛紛搶灘見效快的電商市場，似乎無心戀戰營銷員這一傳統渠道。大眾保險董事長張興直言，渠道對壽險營銷起到至關重要的作用，傳統的渠道和電銷已經不屬于同一時代，業界認為電銷渠道不過兩三年的生命期，未來將是網銷、云計算、大數據的時代，因此保險銷售渠道不斷創新。在銀保增長飛速發展、網銷電銷異軍突起的背景下，很大一部分險企忽視了營銷員渠道的搭架、招募、培訓等，有的公司營銷員業績與龐大的業績規模相比幾近于零。據統計數據顯示，今年前4個月多家保險公司個險新單業務呈下滑趨勢，例如陽光人壽、民生人壽、恒安標準、中意人壽、中航三星等公司個險新單保費都呈負增長，其中中航三星同比下滑41.64%。

營銷隊伍難逃“大進大出”怪圈

營銷員渠道通過人海戰術打天下，很大一部分營銷員最終因無業績而被淘汰，人員大進大出無法避免。包括營銷員渠道在內的傳統渠道營銷機制是通過多層級利益鏈條維系的，旨在激勵保險公司大量招募新人，然而正因人員素質普遍較低、平均產能上不去，造成壽險營銷員渠道陷入增員難、留存難的困境。“長期大進大出不僅不利于公司的治理與發展，更損害了保險業的整體形象。”一家大型保險公司的負責人坦言，目前有很多專業性強、素質高的壽險精英人才，但受到一些傳統觀念和制度的影響，現在的增員工作越來越難。據了解，今年各地壽險公司營銷員負增長已不鮮見，有效招募成為公司上下頭疼的一件大事。最新發布的《中國保險業競爭力報告（2012-2013）》顯示，2011年保險營銷員的增員率從2010年的13.49%下降到1.8%，人均傭金在2007年以后持續下降，2011年為1.27萬元，創2005年以來新低，保險營銷員的傭金收入增長率為-24.59%，達到2006年以來新低。由此不難發現，保險營銷員服務競爭力的持續性不容樂觀。新光海航負責人昨日接受北京商報記者采訪時表示，目前壽險營銷員收入失去競爭力，再加上對營銷員日常管理、輔導不到位，導致人員流失率居高不下，加速銷售隊伍萎縮。需要指出的是，目前壽險業這種大增員、大脫落的現狀與我國保險業的發展需求形成反差，瑞士再保險經濟研究與咨詢部的數據顯示，按照中國保險業發展的需求，預計到2020年保險從業人員將增至1200萬人。而我國壽險業一方面有旺盛的人才需求，另一方面從業人員又不斷流失，如何解決這一矛盾已成為行業迫切需要解決的問題。

營銷體制改革開始推進

現行的營銷員體制已延用20多年，采用的非勞動合同制而是代理制，沒有底薪，沒有完善的社會保障，收入直接與業績掛鉤。長期以來，在自己為自己打工、十萬年薪不是夢眾多口號的激勵下，壽險行業成為很多人創業的地方，而且營銷員的數量一度驟增，目前達到200萬人之多。然而，沒有完善社會保障制度的一群人究竟能聚在一起走多久還不好說，但這種待遇現狀至少讓社會認為這是一群受到歧視的人群。“我們從來沒有過偷稅漏稅，繳的稅金比誰都高，而我們卻沒有基本工資，也沒有"五險一金"。”這是北京商報記者在調查營銷員生活過程中聽到最多的抱怨。正是因為沒有這些待遇，僅依靠業績提取傭金，導致很多營銷員不再以客戶需求為導向，而是以收入需求為導向進行銷售，擾亂保險市場秩序的銷售誤導就在所難免。中央財經大學保險學院院長郝演蘇表示，提高營銷員素質和規范度，為營銷員正名身份，將促使行業進入良性循環。營銷員體制改革呼聲已久，早在2010年10月，保監會開啟營銷員體制改革大幕，發布《關于改革完善保險營銷員體制的意見》，但由于受到諸多阻力而一時難以推進。不過監管層已將營銷員體制納入改革日程，去年正式頒布《關于堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》，并對體制改革訂立明確時間表，力爭用三年時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩、素質不高的現狀，改善保險營銷職業形象；用五年時間，使新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升；用更長一段時間，構建一個法律關系清晰、管理責任明確、效率與公平兼顧的保險銷售新體系，也提出解決營銷員的社會保障問題。

部分公司率先尋突圍

營銷員體制改革將試點先行，逐步推廣，保監會鼓勵險企探索新的營銷模式和渠道。目前，各家保險公司紛紛針對自身現狀采取改革試點。華夏人壽探索實現營銷員“員工制轉任計劃”，即對專業技能、管理水平較高的保險營銷員，經考核、審批后，將其代理關系變為勞動關系等；建信人壽探索“營銷員雙重合約模式”，即于一般的營銷員仍采用代理制合同，而當其達到一定收入標準時，可提出晉升申請，有可能再簽訂一個非全日制勞動合同（一小時合同），為其提供“五險一金”的社會保障。

走精兵路線壽險營銷員渠道尋突圍

今年初新光海航推行“獵豹個險精英干部培養計劃”，被視為營銷員體制改革的重要一步，公司對招聘的營銷員給予國家規定的基本社會保障，法定假日、補充醫療保險等其他福利。北京商報記者最新獲悉，新光海航為獵豹學員進行知識及銷售技能的強化輔導，目前進入市場實踐3個月以來累計保費34.7萬元，每月人均保費逾7000元，該計劃還將分批進行。中南財經政法大學教授劉冬姣對此指出，像新光海航這種“員工制”改革是很重要的轉型渠道，由于這種方式下的成本相對較高，往往只會走“精英路線”。此外，平安人壽也正推行新增優才計劃，通過提高新人的津貼水平來降低人員流失；同時對業務員進行分級管理，激勵員工提高產能；另外最早將營銷員體制引入中國的友邦保險也在探索創新，目前增加前期培訓投入，提供新人津貼，加碼打造營銷精英隊伍。不過，面對200多萬龐大的壽險營銷員隊伍，這種試點改革推進顯得有些緩慢。“試點只能是嘗試，成功了再推進，失敗了再修正。”一位保險專家解釋，如果推進速度太快，將會讓保險公司背負更大的經營壓力，并不利于行業轉型。

#保險銷售 #保險營銷

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 銀行存款變保險新伎倆 自以為是受懲罰

摘要：銀行代理保險產品，本屬于正常的業務，但是，銀行工作人員在推銷保險產品的時候，存在欺騙的現象已經不止一次被媒體爆光，如今銀保的銷售又出現了新的伎倆。這個由保險公司和銀行客戶經理聯手設下的連環套，最終還是“紙包不住火”。記者昨日從福建保監局獲悉，監管部門除已對銷售人員進行罰款外，還對保險公司和銀行相關機構下發監管函并與機構相關負責人進行了約見談話，這是福建省近5年來首次對銀行類兼業代理機構下發監管函。

　　保險收益竟然穩超銀行定存

2年前的8月16日，汪女士在福州一家銀行辦理業務時，銀行客戶經理鄭某珍和福州一家大型保險公司客戶經理鄭某，向她推銷一款分紅型鴻某兩全保險。銷售人員說當時辦理保險，不用自己掏全部的錢。客戶一次性繳交保費120萬元，然后再向保險公司辦理保單質押業務，借出84萬元用于其他投資，等于實際上投保只花了36萬元。銷售人員還說，通過這樣操作，汪女士投保兩年后提前退保，還可以獲得高額回報收益抵消汪女士保單質押貸款利息和2年后提前退保損失后，汪女士還能獲得3.58萬元的純收益，年收益率為4.97%。據悉，當時銀行兩年期定期存款利率為2.79%。從表面來看，辦理保險收益比銀行定存還合算，36萬元兩年期定期存款，收益只有2萬元。另外，保險還有定期存款所不具備的身故和意外等保障。為了消除汪女士的疑慮，銷售人員還書面寫下利益演算過程和預期收益。

　　保費縮水變成所謂“高收益”

由于汪女士辦理了84萬元保單質押貸款，保單借款期限為6個月，每隔半年，保險公司就電話通知汪女士償還保單借款。去年年底，保險公司第三次打電話給汪女士催還款，汪女士越來越覺得不對勁了，于是分別向相關保險公司、銀行和福建保監局進行投訴。記者采訪中得知，按照去年年初6個月期限貸款年利率5.6%計算，84萬元貸款一年需要支付4.7萬元利息。在需要支付高額保單貸款利息情況下，為何還能拿到高收益？這是極不正常的。記者從福建保監局獲悉，這是一個典型的銷售誤導案例，銷售人員精心設計了環環相扣的理財陷阱。汪女士辦理的保險并不是120萬元，實際保費是113.1萬元，多出的6萬余元保費，被銷售人員說成是提前支付的投資收益，比定存還高的收益實際是“羊毛出在羊身上”。

　　蒙混過關偽造保單隱瞞保費

除了少交的6萬余元，保險公司客戶經理鄭某也通過銀行將4000多元轉賬至汪女士的個人賬戶。不過他們欺騙汪女士，稱這兩筆錢都是保險公司提早支付的貼息。而且為了萬無一失，銷售人員還制作一份假保單復印件，向汪女士隱瞞真實保費，真保單則被拿去做質押貸款。目前這起事件已經水落石出，保險公司和銀行已經就汪女士的補償意向、補償標準達成了協議，汪女士與保險公司的保險合同也已解除。近日福建保監局嚴肅查處了這起保險銷售誤導的典型案例，決定對保險公司客戶經理鄭某處以警告并處1萬元的罰款。

　　【提醒】四招防范存款變保單

業內人士提醒說，在銀行銷售的人身保險產品，不是銀行儲蓄、銀行理財產品，市民購買前應注意部分銷售人員可能以銀行存款、銀行理財產品和基金等其他金融產品的名義，兜售保險，這可從四個方面進行防范。1、 到銀行存款時，遇到有人介紹高于銀行同期利息的“存款”，一定要問清楚是儲蓄還是保險，以免誤買保險。2、 在銀行簽署任何單據時，都要認真看清楚，所簽單子是保險單還是存款單。3、 根據相關規定，保險公司會對在銀行購買保險的消費者在猶豫期內實施電話回訪，存款一般沒有電話回訪。4、 如果發現存款變成了保險，投保成功后10天猶豫期內可以免費退保，超過10天則要損失不少保險費。　　辦保單借款小心利滾利此外值得提醒的還有，如果投保后辦理了保單借款，要注意保單借款的期限一般不超過6個月，要及時償還，否則所有利息將被并入借款金額中，視同重新借款，到時候將會利滾利。而且當保險合同的現金價值不足以抵償未償還的借款及利息時，保險合同效力將中止。

#銀行保險 #保險產品 #保險銷售 #投保技巧

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 重慶治理銀保銷售 話術夸張將違規

摘要：銀行保險是很常見的一種保險銷售渠道，工作人員在客戶考慮理財產品的時候向其介紹帶有類似的分紅功能的保險產品，因通常這兩者之間有相似性，加之工作人員夸大其詞，很容易產生銷售誤導和退保糾紛，為改善這一情況，近期重慶銀行網點啟用錄音設備。相比銀行的“手冊”，保險的營銷話術就顯得“大膽”得多，重慶某保險公司的業務員小劉告訴筆者，在做保險營銷時如果不摻雜點“東西”進去客戶是不會買賬的。隨后，他簡單說了一則銀行保險“一句話”營銷話術：“最近銀行推出了一款新的服務舉措，在客戶每年定期存款期間本金不動，每兩年返還一筆錢，數目遠高于其他銀行這筆本金兩年的利息總和。存款期間如果客戶發生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。”“剛才我說的那段話就是明顯帶有誤導銷售的話術，在話術里我把保險用"理財產品"代替，把分紅說成利息，把保險賠付內容說成"現金補償"。這都是違規的，但是如果不這么做，客戶就會產生明顯的抵觸情緒造成銷售失敗，因此有部分銷售人員就會如此夸大。錄音系統上線后，保險公司必須重新調整話術。我認為，銀行網點的錄音設備對保險消費誤導是一個積極的治理辦法。”劉振說。從另一方面來說，重慶某保險公司的營業部經理小李覺得有了銷售錄音，也可以避免一些強橫顧客惡意退保的發生。當前，我國銀行業與保險業的合作模式，無論從業務代理的推介環節還是從產品種類的開發環節都無法充分滿足客戶的現實需求。雙方目前僅局限在銀行充當保險公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險公司收取手續費的模式介入保險領域，保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業務。這種銀行僅擔當代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險業務，與真正意義上的銀行保險還有一定距離，無論是業務的組織形式還是產品品種都處于初級階段。

#保險銷售 #銀行保險 #理財保險

2024-12-02 17:53:05

實事資訊 電話營銷禁播平臺正式開通 保險電話擾民有望輕

摘要：信息流通的歲月里，短信電話給人們增加了不少快捷，但是不少渠道的營銷也看到了這里的商機，不過人收到過各種各樣的短信或電話，讓我們煩不勝煩，個人信息的泄露問題如今也已經引起相關部門的重視。針對這一現象，北京人身保險電話營銷禁播平臺正式開通，困擾眾多老百姓的保險電銷“擾民”問題有望得到一定程度的解決。據了解，目前，禁撥平臺暫不支持座機、非北京號段的手機號碼，而財產險電話營銷尚未被納入其中。今后，北京消費者可以通過登記的方式，拒絕保險公司的電話銷售。據了解，目前在北京地區開展電話營銷的保險公司共有24家，近年來，保險公司電話營銷業務大幅增長。為了取得好的銷售業績，部分保險公司對消費者造成了程度不同的侵擾。日前，北京保險行業協會聯合北京市保監局共同宣布，北京人身保險電話營銷禁撥號碼登記平臺正式上線。即日起，北京地區消費者如果不愿意接受保險電話銷售，可登錄禁撥平臺登記個人手機號碼申請禁撥。禁撥的期限分為半年、1年、2年三檔。登記7個工作日之后，消費者在自己所選擇的禁撥期限內，將不會接到所選擇的人身保險公司的營銷電話。出于對消費者個人信息的保密考慮，在消費者登記禁撥時，只需輸入本人手機號碼，不需要提供姓名、身份證件號碼以及家庭住址等其他個人信息。此外，北京保險行業協會還要求保險公司定期上傳投訴電話營銷自擾的消費者電話號碼，以及營銷員個人隨機撥打約訪的消費者電話號碼，進行禁撥的補充登記。

　　財產險電話營銷尚未納入 既有客戶不在此限

據了解，目前，此平臺僅針對北京地區的人身保險電話營銷，暫不支持座機、非北京號段的手機號碼。而保險營銷員通過個人電話進行營銷的現象雖然也有相應的管控措施，但是目前尚無法杜絕。24日，援引北京保險行業協會負責人的表態，下一步，北京保險行業協會將進一步完善平臺功能，擴大禁撥平臺范圍，爭取盡快將財產險電話營銷列入其中。北京保險行業協會電銷工作委員會主任王巍表示，對于被投訴電銷騷擾三次以上的險企，將被處罰款并曝光。此外，如消費者是電銷渠道的既有客戶，且保單仍處于有效期，承保保險公司仍可繼續撥打提供后續服務。

　　從業者憂心或影響業務 謹防“換馬甲”再次騷擾

盡管電話銷售遭人詬病，但電銷作為人身險業務的新渠道，正成為人身險市場拓展的主力渠道之一。北京市保監局局長羅青介紹，在行業增速整體放緩的背景下，2012年上半年，北京市人身險電話銷售渠道的收入達到10.51億元，同比增長45%。某保險公司壽險業務相關工作人員表示，客觀上看，禁撥平臺的推出必然會對以電話銷售為業務來源的企業造成沖擊。禁撥平臺無疑將會讓市民減少電話營銷之擾，但是在限制保險公司某幾個營銷電話號碼的時候，鑒于電話使用門檻低、電話營銷低成本等原因，還需謹防某些保險公司會迅速更換其它電話，再次對市民進行新的騷擾。

　　壽險電話營銷發展迅速 電話“擾民”屢禁不止

我國保險業發展迅速，公開數據顯示， 截至2011年底，中國保險行業資產總額達到60138億元，比2002年初增長了12倍；2011年，中國保險業實現原保險保費收入14339億元，比十年前增長了近6倍。據北京大學中國保險與社會保障研究中心日前發布的《中國保險業發展報告(2012)》預測，到2020年，中國保險業占世界保險業的份額將達到8.7%，這將有可能使中國從2010年的世界第六大保險市場成長為世界第三大保險市場。

　　與之不相對稱的是，在保險業成長中的一些不和諧聲音屢禁不止。

自2003年壽險電話營銷在北京問世以來，業務快速發展，誤導擾民等問題也隨之產生，持續不斷的保險營銷電話“擾民”現象常常令保險消費者氣憤不已卻又無可奈何，這也成為被消費者詬病已久的保險業“老大難”問題。保監會日前通報的保險消費者投訴統計數據顯示，2012年上半年，消費者投訴電話銷售擾民問題223個，占投訴總量的3.35%，與去年同期相比增加215個。其中：涉及產險公司108個，占產險公司合同糾紛的4.62%；涉及人身險公司115個，占人身險公司合同糾紛的4.71%。北京人身保險電話營銷禁撥平臺的開通，為保險消費者防范電銷騷擾加上一圈防護墻，但要想更好地規范保險電話營銷，恐怕還需要監管機構進一步加大對違規險企的懲治力度。
 

#保險銷售 #電話銷售 #保險營銷

2024-12-02 17:53:05