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行業資訊 重慶出臺銀保禁令 不得向65歲以上老人銷售

摘要：繼上海保監局計劃出臺針對60歲以上老年人的投保指引后，記者昨日獲悉，重慶保監局也于近日出臺了被當地保險界稱為“史上最嚴”銀保銷售管理通知，其中關于嚴禁向60周歲以上老人賣期交保險、嚴禁向65歲以上老人賣保險的規定最受關注。記者獲悉，為防范銷售誤導，中國保監會在今年“3·15”前夕曾向各家保險公司下發了 《關于規范銀郵保險代理渠道銷售行為有關問題的通知（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），擬對銀保渠道的銷售對象、銷售產品等提出嚴格要求。其中關于銀保渠道“銷售人員不得向70歲以上老年人推薦保險產品，不得向60歲以上老年人推薦期繳保險產品”等規定備受關注。某險企銀保部一位不愿具名的人士表示，保監會就上述征求意見進行了討論，暫時還沒有實施，未來可能還會有所調整。

設60周歲推銷門檻

近日，重慶保監局向轄區內各郵銀機構下發了 《重慶保監局關于加強銀行、郵政代理銷售保險管理工作的通知》(以下簡稱《通知》），其中最引人注目的一條就是 “嚴禁向年齡大于60周歲的消費者推銷期交人身保險產品，向年齡大于65周歲的消費者推銷人身保險產品”。此外，《通知》再次強調了銀保銷售持證上崗問題的重要性：“嚴禁不具備保險銷售從業資格的人員從事保險銷售活動。銀行、郵政開展保險代理業務的網點，必須由持有《保險銷售從業人員資格證書》的員工開展保險代理業務。”“從2013年8月1日起，銀行、郵政的所有保險銷售人員必須佩戴 《保險銷售從業人員執業證書》，方能開展保險銷售活動。”據悉，上述《通知》自印發之日起執行。保險業內人士表示，在涉及銀保產品的投訴中，中老年人絕對是“受害”的主要人群。去年3月，媒體曾披露了一起 “七旬老人存款變保險”的銷售誤導事件，引發業內廣泛關注。該人士表示，比如10年、5年繳的期間銀保產品，需要客戶具備持續的繳費能力，一旦不能按期繳費，其保險權益可能受到影響，60歲以上老年人大多處在退休年齡，收入又處于下降階段，可能因為收入下降給繳費帶來壓力，從而引發退保糾紛。業內人士指出，專門針對60歲以上老年人出臺投保規定，或將有助于防范銷售誤導產生。

據稱保監會曾征求意見

記者了解到，今年6月份，上海保監局曾擬定征求意見稿提出，保險公司向60周歲以上客戶銷售保險產品時，原則上應為普通型保險產品，不得將投連險列入承保范圍。分紅險、萬能險躉繳產品投保人年齡應小于65周歲，期交產品投保人年齡應小于60周歲；60至65周歲（含）的投保人，產品繳費期應小于或等于5年；66周歲及以上的投保人，產品必須為躉繳。此外，今年3月份中國保監會下發的關于銀保的征求意見明確指出，銀保銷售人員不得向70歲以上老人推薦保險產品，不得向60歲以上的老人推薦期交產品。某險企銀保部人士在與記者交流時表示，保監會在對銀保不得向70歲以上的老人推薦保險產品，不得向60歲以上的老人推薦期交產品進行了征求意見和討論，但暫時還沒有具體實施細則。

有利于避免銷售誤導

據了解，在銀行渠道，由于老年人有保底的心理訴求加上投資理財知識的匱乏，更易于在理財人員的勸說下，完成“存單變保單”的轉變。不少老年人在購買了長期分紅或理財性質的保單之后，出現和自身財務安排沖突、無力繳費或風險承受能力不匹配等狀況，因此導致的“誤導”爭議一直占比較大。多位險企銀保人士介紹，此前一些地方也曾出臺過類似的規定，禁止向老年人銷售銀保產品，對保險公司銀保還是有一定的影響。某險企湖南分公司的劉先生在與記者交流時坦言，湖南某保險公司在銀保渠道已經開始實施針對60歲以上的老人不能投保的規定，即便是作為投保人也不行，不過這個規定目前并沒有大量鋪開。他認為，即便保險公司做出上述規定，60歲以上的客戶也可以通過將其子女作為投保人、被保險人等方式代替。他坦言，這樣的規定對銀保業務的影響有限。某險企的楊先生坦言，目前銀保期交產品60歲以上的客戶還是比較少，此舉應該對銀保的影響不大。不過，針對上海的征求意見政策，一位大型保險公司上海分公司部門負責人表示：“這個政策如果正式推出，預計對保險公司尤其是銀代渠道的沖擊比較大，盡管目前沒有足夠龐大的數據庫來測算具體的影響比重。”“對保費肯定會有影響，但對避免銷售誤導是好消息，我們歡迎。”一位保險公司銀保部負責人表示，“應該說，杜絕向60歲以上老年人銷售長期保單，是保險公司和銀行共同的責任。規范對老齡客戶的銷售，也是一種對消費者負責的態度。”

#保險銷售 #銀保 #保監會 #政策法規

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 教您更成功的銀行保險銷售話術

摘要：話術，又名說話的藝術，以“察顏觀色”，“一物百擬”，“用情至深”，“行文詭辯”著稱于世。中國五千年的悠久文化幾乎絕大多數都是圍繞著話術攤開的。它看似簡單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門，平步青云的“官道”，治人控場的手腕。話術雖然只是一門說話的技巧，卻依“心”而生，同權術，心術，并稱“安身要術”。話術不是固定的，也沒有一句話說出來，就能讓客戶乖乖的在你這買保險。你需要做到的是讓客戶知道他需要這份保障，當他確實知道你提供的保障是他的需要的時候。客戶自然就會在你這買保險了……俗話說，不管黑貓白貓，能抓耗子就是好貓。最后，做保險銷售，最重要的一點，憑的是良心，不忽悠，誠信為本。

銀行保險的營銷話術

銀行保險的發展也是時代的進步的產物，當出現通貨膨脹，我們用什么抵制呢？這里面保險發揮著它獨特的作用。銀行保險亦是如此，那么銀行保險的營銷話術怎樣呢？可能有的朋友去銀行辦理業務時，跟銀行保險的營銷人員打過交道，下面抽出一個典型銷售話術案例，給大家做個分享。銷售是語言的藝術。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土!銷售話術是各個領域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業語言溝通技巧!同時也是銷售人員的邏輯指引，使自己在溝通時不脫離目標主線。

案例分析

營銷員：張先生，您對保險這種理財方式怎么看？張先生：基本不考慮。營銷員：銀行呢？張先生：天天打交道。營銷員：最近有個“銀行”，推出了一款新的服務舉措，在客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。張先生：哪個銀行？營銷員：我們保險公司。張先生：保險公司怎么也搞儲蓄。營銷員：保險公司也要吸納資金。只是它和銀行儲蓄有一些區別。銀行儲蓄的結果是您到時候只能取回本金錢加上扣除稅金以后的銀行利息。保險儲蓄給您的利益是：本金+利息（大于等于銀行利息）+保障+（紅利）；銀行儲蓄主要是為了資金的安全，避免把錢放在家中失竊；保險在于儲蓄的同時，獲得高額的保障，享受保險公司的紅利分配。把錢存在銀行或用于保險之外的投資，等于人生風險由自己承擔，把錢放在保險公司，等于將人生風險轉嫁給保險公司。其實，人掙錢積累財富的目的無非為了兩點：一是過更好的日子；二是應付不測。您說呢，張先生？張先生：是。營銷員：根據美國勞工局統計，100名25歲年輕人不論他當面如何胸懷抱負，躊躇滿志，經過40年人生風雨的經歷，到了65歲，大約29個人已經去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠積累的養老金過日子，一部分人晚年需要繼續工作才能勉強度日。所以說，現實總是比理想要殘酷，來不得半點疏忽。要從現在開始，適當抑制消費，進行儲蓄。儲蓄分成三個部分，各自行使不同的職責。一是用于日常生活的準備金儲蓄，主要用于應付日常生活中緊急而并不重要的開銷，比如交納各種費用，購買大件、看門診等；二是用于投資股票、基金等創利型的金融產品，為了獲得可能的高回報，有必要適當冒這個風險；三就是把錢投入到保險公司，為自己的財務安全支撐起一個保護傘。與此同時，分享保險公司的經營利潤。因此說，保險是我們儲蓄中的一個重要組成部分。張先生：您這樣一說，我還真要考慮保險了。營銷員：張先生，您發現了沒有。在銀行存錢，本金是一點點積累起來的，比如，您想攢100萬元，就要慢慢積累，或許需要10年，在這期間，不能出事，出事的話，一來可能儲蓄繼續不下去，攢不到100萬；二來只能取出當時的本金總額。保險是從您存入第一筆購買百萬保額的保險費同時，您就擁有了100萬的風險保障金。而這筆購買百萬保險的費用只是從您銀行百萬存款計劃中切出一小部分就足夠了，即沒有耽誤您銀行存款百萬的計劃，還從保險公司生出百萬的風險資金，里外里就是200萬。張先生您說，是不是很合算？張先生：這樣一算來，還是保險比較合算。

#成功話術 #銀行保險銷售 #銷售話術

2024-12-02 17:53:05

實事資訊 網銷保險需明確產品定位 挖掘個性化需求

摘要：伴隨著網絡技術的快速發展，網銷平臺成為保險業務發展的主力軍。在和訊網保險中心日前舉辦的“未來之路”2013中國互聯網保險研討會“上，險企電子商務負責人及保險專家一致認為，網銷需要明確產品定位，并通過靈活設計來滿足消費者的個性化需求。網絡增加保險服務透明度（清華大學五道口金融學院研究總監 周新旺）目前，國內保險后續服務透明度不高，聽到更多的是負面信息，一些正面的信息很難反饋出來。而互聯網則是一個透明度很高的平臺，在這樣一個平臺上可以用事實說話，會有更高的透明度，讓大家更信賴產品和服務。現在消費者對保險有很大的需求，這些需求還沒有釋放出來，還是因為一個信任的問題。可能通過早期的互聯網方式，能夠讓消費信任機制搭建起來，有一些顯性的保險需求能夠實現。通過互聯網方式購買保險產品，可以提高效率，同時能夠降低一些成本。商家商戶有風險規避需求（淘寶網保險頻道總監 寶玉）第三方平臺對金融產品，包括對保險有很強烈的需求。阿里巴巴一直以來是在維持一個大的生態系統，聚合了非常多的互聯網應用、互聯網客戶和互聯網商家。我們創設第三方平臺營銷保險的初衷不是為了賣保險，而是希望保險產品在這一平臺起到一定的作用，覆蓋這些風險，為商戶和客戶解決一些問題。目前第三方平臺沒有特別嚴格的要求，歡迎各種方式的合作，除了銷售以外，包括大數據的合作與新產品開發都歡迎。險企應更細分市場（華泰財險電子商務部負責人 施輝）第三方平臺的發展能夠為保險渠道創新、讓客戶感受不同服務，不同的保險公司的創新應該細分客戶群，如果從這個角度來說，未來網銷時代真正到來，并不會出現千軍萬馬過獨木橋現象，而應該是各有各的風采，各有各的個性化服務。而網銷的定位又與公司對其定位有關，在現階段網銷渠道適合銷售一些簡單的、容易理解的、社會大眾確實有需求的保險產品。網銷掀起浪潮還需時日（中央財經大學保險學院院長 郝演蘇）借助互聯網可以通過系統進行不同的組合，滿足個性化的需求。第三方平臺應當有強大的精算團隊，根據客戶所需要的進行量身定做，進行相應的產品開發，它不僅僅是一個價格的營銷，而是保險風險的組合。而目前互聯網保險銷售中消費者還不是主導方，而是被動的，很難根據自己的需求選擇。第三方平臺如果能夠把這個選擇權的問題解決掉，那些具有剛性需求的保險產品在網上會掀起很大的浪潮。但是目前剛性需求的產品能夠在網上銷售的，大多比較簡單，只能夠滿足一般的基本需要。網銷僅為多元化經營的一環（國華人壽電子商務部總經理 趙巖）現在金融業基本特征是混業經營，包括產品混業、營銷模式混業。網銷保險在混業經營大環境下是一種多元經營模式下的某個環節。但目前很難把網銷作為更高級別的模式，而是保險公司戰略上多元、多部門的合作，最關鍵的還是保險公司內部對于網銷部門和其他部門之間在業績和費用之間的利益分配。網銷的成本最后會被其他的渠道拉平，它會降低這個企業經營的固定成本，降低企業經營的風險。網銷經營準入退出待規范（弘康電子商務部總經理 周宇航）目前網銷的門檻相對較低。對于網銷保險經營，監管部門也提出一些想法，可能會加強市場準入和退出機制，不是哪個公司想來做互聯網保險就可以做了，還要申請，如果想做就踏踏實實做下去，基本上沒有特殊情況不允許出來。如果保險公司不想做，一開始就不要進來，這一點對于現在做互聯網銷售的人來講是非常好的消息。

#網銷保險 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 陽光保險銷售技巧之“多管齊下”

摘要：中國經濟網北京7月29日訊 7月24日至27日，內蒙古自治區服務業交流會在赤峰市隆重舉行，赤峰市副市長吳平及各盟市領導等100余人于7月25日視察了陽光人壽保險股份有限公司赤峰電銷中心。據了解，陽光人壽先后投資1000萬元，在赤峰組建了營業面積達5000余平米電銷中心。一年來，中心開拓了多元化招聘渠道，與赤峰市松山職教中心、赤峰市工業職業技術學院等七家大中專、技校簽署了合作協議并定期進行校園招聘會。在當地政府的大力支持下，穩定了地方就業，有效緩解了大中專畢業生就業難的問題。陽光保險赤峰電銷中心漸成內蒙保險業主流銷售渠道隨著業務的發展，赤峰電銷中心采取聯合辦學等方式，形成定向招生、定向輸送、定向上崗的人才培養鏈條。將陽光人壽赤峰電銷中心打造成赤峰乃至內蒙地區保險行業的主流銷售渠道，成為行業的領軍者。同時表明中心的設立，對于優化區域產業結構，積極發展金融企業后援中心和服務外包產業，促進就業具有積極和深遠的意義。

　　陽光保險用Pad實現移動銷售

隨著保險專業化進程的快速推進，以及競爭的日趨激烈，效率對陽光保險來說顯得越來越重要，應用移動網絡和便捷且專業化的工具成了突破點。為此，陽光保險計劃依托平板電腦和與定制開發的“保險快易保”軟件平臺，實施“保險展業革命”。為實現公司規劃，他們從聯想訂購了一批樂Pad，而聯想為其定制開發了保險信息化移動辦公應用、保險業客戶服務應用、保險辦公應用等功能。現在保險代理人可以通過聯想樂Pad為用戶介紹保險條款，錄入客戶信息。客戶可以現場簽單、支付。該方案實現了縮短出單時間、減少預收錄入的環節、確保錄入信息的準確性和有效性，極大地提高了簽單成功率;有效解決了代理人展業過程中面臨的實際問題，給客戶提供了新的消費體驗，較好地實現了客戶與代理人之間的無縫溝通;基于現階段系統功能平臺，未來可以實現電子領取保單、電子簽收回單，減少回銷回單的環節，給投保人更加快速、高效、易用的體驗。如今，陽光保險的業務員可以拿著樂Pad到客戶家里，通過樂Pad登錄公司系統，為客戶做保險咨詢。在15分鐘之內，完成整個投保過程。

　　南京銀行攜手陽光保險 推出個人經營性貸款

8月16日，南京銀行(601009,股吧)聯合陽光保險集團共同推出了個人貸款保證保險業務，擬通過“保證保險”的方式，以保險公司的信譽和銀行的實力，共同破解小微企業主發展中的融資難題。在當前經濟下行壓力未見好轉的情況下，我國不少中小企業生產經營陷入困頓，加之擔保公司不規范經營帶來的風險隱患，浙江民企深陷企業主跑路和“互保聯保”泥淖難以自拔，市場環境的復雜多變使得小企業的融資問題更加嚴峻。其中最突出的問題，依然是融資難、擔保難的問題。為有效破解這一困境，南京銀行和陽光保險集團適時推出了個人經營性貸款保證保險業務，該業務讓小企業主或個體經營者通過購買保證保險享受由保險公司提供的還款保證，而無需提供其他額外的抵押、質押或擔保。基于保險公司和銀行緊密的合作關系，完全借助保險公司的信譽即可實現快速放款。同時，其業務辦理流程也較一般的貸款而言更加高效便捷，客戶從申請購買保險到銀行放款，短則一天，最長不超過三天。作為這項金融新業務開拓者，南京銀行和陽光保險雖屬新銳，但均發展迅猛，并經過深入耕耘取得了客戶和市場的認可。作為國內第一家在A股上市的城市商業銀行，南京銀行成立十六年來始終堅持穩健經營、科學發展。在英國《銀行家》雜志發布的2011年度全球1000家大銀行排名中位居前列。陽光保險是國內八大保險集團公司之一，成立五年就進入中國企業500強，累計為4400多萬個客戶提供保險保障，累計承擔社會風險超過34萬億元。

#陽光保險銷售技巧 #保險銷售 #陽光保險

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 保險體制改革中 互聯網或將成為功臣

摘要：最近，關于保險業管理體制改革的言論一直沒有平息過，深究保險業體制問題的根源在于保險成本，如今“以客戶為中心”轉型聲音此起彼浮，而在此同時，電子商務對傳統行業的影響也波及到了保險業，據調查顯示，有70%以上的客戶會在購買保險產品之前做一些自主調研，他們很可能通過互聯網等新媒體渠道獲得信息。事實上，互聯網消費群體的興起讓網絡改變了社會各個行業的銷售模式，甚至取代眾多的銷售渠道。截至2011年年底，中國保險行業共有36家保險公司開展了網上保險電子商務，占保險公司總數的23%，而2008年只有17家。就在保險產品網絡銷售方興未艾之際，一種以此為基礎的更為新型的互聯網保險業務模式悄然興起。近日平安、阿里巴巴和騰訊聯合成立眾安在線財產保險公司如平地驚雷，讓線保險業務進程加速。新型互聯網保險“破冰”三家聯合讓眾安在線一出世便奪人眼球。據了解，眾安在線產品主要從保障互聯網安全運行的角度出發，為互聯網用戶提供網絡交易安全、網絡服務后續的解決方案。與之前的網銷不同，眾安在線所倡導的互聯網保險不再是簡單地將傳統保險產品簡單地移植到互聯網上，而是根據上網保險人群的需求以及在線的特點設計產品，為客戶的網上生活提供全面保障。從產品設計角度來說，線上保險能最大程度滿足不同客戶的個性化需求，根據客戶需求設計出真正讓客戶滿意的產品和服務，完全是以“以客戶為中心”的。傳統保險銷售首先要給予代理人或業務員高昂的手續費，這也就意味著傳統保險企業在設計一款產品時，首先要滿足銷售團隊的利益訴求，其次是滿足保險企業合理利潤，最后才是滿足客戶利益。從這個角度來看，線下銷售是“以銷售人員為中心”的，銷售團隊業務訴求一旦解決不好，產品再好，沒人賣也是徒勞；而過度滿足銷售團隊利益訴求，造成交易成本過高，會影響客戶利益。而互聯網保險業務，保險企業通過互聯網面對終端客戶，房租、傭金、薪資、印刷費、交通費等將大幅度減少，最大程度降低了交易成本，讓利給客戶。與傳統的保險銷售相比，這種在線的保險銷售方式，拋棄了傳統的人海戰術，是一種公開、透明的銷售方式，主要靠產品優勢去吸引人們主動了解保險，并選擇適合自己的保險產品，不是去盲目拉客戶推銷保險。運用互聯網技術，有關保險保障和除外責任可以公開在網上展示，供廣大消費者閱讀、下載和留存，一旦有爭議，客戶可以非常方便地投訴舉證，從而將誤導和欺詐的可能性降到最低。在保險產品傳統銷售方式備受信任度困擾的背景下，這種網絡銷售方式，無疑使互聯網保險的客戶體驗得以提升。因此，隨著保險消費習慣逐漸成熟，線上保險必定越來越被用戶所認可與接受。保監會出臺新規規范互聯網保險業務而在去年，保監會為規范保險代理、經紀公司互聯網保險業務的健康發展，就已經頒布了《保險代理、經紀公司互聯網保險業務監管辦法（試行）》，并將于2012年1月1日起正式實施。由于電子商務天然具備低成本、寬覆蓋、交易便捷等優勢，同時，國內網絡技術逐步成熟、網民數量不斷擴張、網購意識迅速提高，近年來，互聯網保險業務進入快速發展期，各家保險機構都將互聯網視為一個重要的直銷渠道。保監會有關部門負責人在接受記者采訪時表示，由于我國當前信用環境整體不佳、互聯網本身具有虛擬性等原因，保險代理、經紀公司互聯網保險業務的風險隱患也在逐步積聚，迫切需要防范和化解。為增強對保險代理、經紀公司互聯網保險業務監管的有效性和針對性，切實維護被保險人利益和市場秩序，保監會結合當前業務發展的實際，出臺了《辦法》。《辦法》明確相關公司的進入門檻，規定保險代理、經紀公司開展互聯網保險業務，應當具備健全的互聯網保險業務管理制度和操作規程、注冊資本不低于人民幣1000萬元等條件。《辦法》明確，保險代理、經紀公司開展互聯網保險業務的，應當集中運營、集中管理。保險代理、經紀公司的從業人員不得以個人名義通過互聯網站銷售保險產品。保險代理、經紀公司開展互聯網保險業務的，應當妥善保管保險合同生成的全部信息、互聯網保險業務賬簿、相關原始憑證和資料，保管期限自保險合同終止之日起計算，保險期間在1年以下的不得少于5年，保險期間超過1年的不得少于10年。《辦法》還明確，保險代理、經紀公司開展互聯網保險業務，違反《保險法》等法律法規及本辦法規定的，由中國保監會依法給予處罰，情節嚴重的，可以責令停止開展互聯網保險業務或者吊銷業務許可證。互聯網保險前景或看好在保險業的銷售與服務轉型新浪潮中，專業互聯網保險模式或將扮演更重要的角色。麥肯錫發布報告稱，預計到2015年，中國的網民人數將從目前的4億多增加到7.5億。IBM預測，到2020年，保險業電子自助渠道將從2005年的0.16%上升到10%。中國保險報業股份有限公司董事長趙健曾公開表示，2006年中國的網絡保險市場規模還不足2億，而2011年中國的網絡保險已有著300多個億的規模，年均增速超過200%。但網絡保險在整個保險市場中所占的比重還很低，不足3%。這和歐美發達國家相比還有著巨大的差距，數據顯示，2011年美國壽險保費收入中，網上直銷份額將增至8%左右，美國車險保費收入中，網上直銷業務將占到30%。美國獨立保險人協會則預測，今后10年內，全球保險業務中將有近30%的商業險種和40%的個人險種交易將通過互聯網進行。隨著互聯網的發展和電子商務的日趨成熟，完全以網絡基礎的保險業務模式有望迅速成為保險公司的又一重要發展方向。但具體怎么做，目前在中國還沒出現一種成功的模式。
 

#保險電商 #保險銷售 #保險資訊

2024-12-02 17:53:05

實事資訊 團體險銷售勿走入兩個誤區

摘要：有研究認為，面對客戶，保險公司應該努力使自身成為風險管理的服務主體。更加深入地參與到相關決策主體的決策之中，利用保險公司的專業性，充分“發揮保險公司管理風險的優勢，幫助客戶防災防損，提供風險管理服務”，直接影響企業或者個人的風險管理決策，使其組合以保險產品為核心的多種風險管理專業技術回應風險、建構風險來創造、保護和增加收益。進而，減少社會成本，促進社會發展，增進社會福利。然而，傳統的團體保險銷售中存在著諸多誤區，主要反映為以下兩個方面：第一，保險公司并沒有認真區分不同客戶的風險狀況和實際的保險需求，對于不同“風險管理決策主體”的團體客戶和個人客戶不加區分從單純的“人身風險”出發，采取同樣的產品設計理念和銷售策略，而沒有意識到團體客戶和個人客戶并不僅僅是“投保人”的不同。而是各自所面臨的風險的不同。因為個人客戶的人身風險，對于團體客戶而言僅僅表現為部分風險因素。團體客戶，例如企業員工的個人人身風險，并不一定最終形成企業的風險。只有在員工的個人人身風險造成企業的經濟或者效用損失時才構成企業的風險。顯然，混淆團體保險和個人保險業務本質的認識誤區，使得保險公司不能正確識別客戶風險，自然也就無法滿足客戶需求。因而，“團險個做”也就不足為奇。第二，保險公司沒有意識到自身“風險管理服務主體”的正確定位，而一直以“生產者”的姿態向客戶銷售其團體保險產品。因而，在產品開發上多是反映保險公司數量目標要求的“還本產品”、“分紅產品”、“投資產品”，而在銷售手段上，保險公司則主要采用“關系銷售”、“行政命令銷售”、“強力推銷”等方式。進而，最終的結果不僅造成銷售上的困難、業務上的虧損，而且還常常被人利用，成為行賄受賄，甚至洗錢的工具，嚴重損害了保險業的形象和聲譽。團體險銷售人員應為企業進行人力資本風險識別和評估企業主所以應該關心員工的“個人人身風險”，主要是基于以下原因：一是員工對自身風險的擔心將直接影響其生產效率和對企業的忠誠度和貢獻度，因而，基于效率的考慮企業將自然會更多地關心員工的“個人人身風險”；二是激烈的市場競爭中人才的爭奪也使得企業不得不增加相應的成本，更多地關心員工的“個人人身風險”；三是廣義的治理理念下現代企業已經不僅僅是投資人的企業，而是投資人、管理基礎上進一步“新建、修正和整合”，使企業能夠建立一體化，連續的人力資本風險管理體系。為此，保險公司需要通過效用最大化決策等工具為企業設計“風險控制、自留與風險轉移”平衡的人力資本風險管理策略組合。例如，可以針對企業員工老年風險狀況和社會保險情況，建議企業組合定期體檢、提供運動機會和健康咨詢等的風險控制措施，以及風險自留的企業年金方式和風險轉移的團體養老保險方式，以實現企業自身效用的最大化。 

#團體險 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

實事資訊 保險網銷企業增多 行業運營模式可能轉變

摘要：“科技的發展帶來的變化是顛覆性的、革命性的，對銀行維持了200多年的舊模式，對整個金融業，對幾乎所有市場，所有消費者，科技的沖擊，都是勢不可擋的。一旦市場準入政策限制得以突破，科技企業將快速搶占市場，對傳統金融業形成勢不可擋和毀滅性的沖擊。”這是中國平安集團董事長兼CEO馬明哲在2013年初的內部講話中所提到的內容。

三天過億與千億蛋糕

2012年12月初，國華人壽在淘寶菊花算平臺上架了三款萬能險，短短三天時間，打出“一萬可買，3個月后可退，預期年化收益4.05%”等賣點的產品便創下驚人紀錄，實際售出4356筆，銷售額達到1.05億元。嘗到甜頭之后，國華人壽事隔一周再度推出“1212份限量瘋團”活動，截至當天18點，三款產品全部售完，共計成交1258筆，國華人壽至少收入保費超過1258萬元。單日銷售過千萬，三天銷售額破億元大關，這一數字不僅震驚了電子商務業，放到整個保險行業當中也十分可觀，但和來勢洶洶的互聯網金融蛋糕相比，這一數字還大嗎？在不久前舉行的2013中國互聯網保險研討會上，保險行業人士及專家紛紛預計，未來五年內保險行業在互聯網的發展規模將達到5000億元以上。通過互聯網渠道，保險銷售可以打破時空限制，擺脫人力的束縛，快速開啟互聯網保險盛宴。根據艾瑞咨詢統計數據，2012年中國保險電子商務市場在線保費收入雖然較2011年增長123.8%，規模達到39.6億元，但占中國保險市場整體保費收入的比例僅為0.26%。而2010年美國市場網銷保費收入已超過總保費的25%，英國車險和家財險的網絡銷售保費比例在2004年就達到41%和26%。對比之下，國內網銷保險的發展滯后暴露無遺。一位資深保險從業人員告訴本報記者：“以前公司會要求一線人員每天跑客戶，因為只有跑得勤才有可能得到客戶，但現在這種要求已經寬松了很多，因為我們可以在網上和潛在客戶溝通。”有保險行業分析師認為，目前互聯網金融對保險行業的影響還僅僅體現在網絡渠道上，對于拓展渠道、降低銷售成本有一定幫助，隨著越來越多的玩家參與到這一行業當中，保險行業的運營模式也可能會發生改變。

更期待產品創新

構建網絡銷售渠道或許只是行業互聯網化的一個開始。國內保險巨頭（如平安、太保等）紛紛選擇自建電商渠道的同時，其余保險公司紛紛與第三方網絡平臺合作，淘寶、京東的流量巨大的綜合類網站都是很好的選擇；此外，一些門戶網站如和訊也推出第三方電商平臺，收錄多家保險公司的上百個具體險種。以和訊網旗下的“放心保”平臺為例，消費者可以通過測試得到自己的保險需求評估和保險配置建議。在具體的險種分類下，投保人可以查看各公司的產品詳情與報價，針對復雜產品開辟線上咨詢和線下服務區域，并為后續理賠提供咨詢與協作。毫無疑問，越來越多的第三方機構介入保險銷售之后，以具體保險產品為主導的銷售模式會逐步轉化為以客戶需求為核心的銷售模式。在這一概念之下，為滿足客戶的多重需求，互聯網保險行業勢必開啟不間斷的產品創新之路。今年3月，“三馬”共同發起籌建眾安在線財產保險，被業內視為是互聯網保險的首都亮相，堪稱行業的一大突破。雖然該公司目前仍在籌建之中，不過，從之前所披露的信息來看，眾安在線定位于“服務互聯網”，即通過產品創新，為互聯網的經營者和參與者提高一系列的整體解決方案，化解行業風險，保證互聯網行業安全高效運營。此外，在互聯網金融的創新領域，虛擬財產也可以進行投保，不僅全國最大的虛擬物品交易平臺5173聯合中國人民財產保險有限公司共同推出虛擬財產險業務，騰訊也牽手平安，為其某款游戲玩家推出游戲道具保險。上述保險從業人士表示，目前互聯網對保險行業的影響幾乎僅限于銷售方法上，不管是公司直銷還是電商網銷，消費者能購買到的產品實際上沒有太多區別。“網銷理論上比直銷成本更低，在招攬客戶上有一定優勢，如果能夠推出獨具特色的產品，相信會更有吸引力。”

#保險網銷 #網銷保險 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

實事資訊 中消協：網售火車票搭售保險不可取

摘要：針對此前有媒體報道的有網站在代售火車票時強制搭售交通意外保險一事，中國消費者協會29日表示，無論是線上還是線下，經營者在銷售火車票時強制搭售交通意外保險的行為，都屬于損害消費者合法權益的違法行為。中消協表示，鐵路運輸具有社會公共服務和緊缺資源屬性，鐵路運價關系消費者切身利益，關乎民生，任何超出國家規定范圍直接或變相強制多收取費用的行為都應在依法查處之列。此外，根據《消費者權益保護法》有關規定，消費者享有自主選擇商品或者服務的權利，自主決定購買或者不購買任何一種商品、接受或者不接受任何一項服務。中消協稱，在許多消費領域都存在著強行搭售的問題，例如汽車強行搭售導航儀、內飾或者強行搭售商業保險、買房子強行搭售太陽能設備等，這些都無一例外損害消費者的合法權益，都應在改進、整治之列。

#網售火車票 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 第四屆中國保險新渠道發展論壇27日將于遼寧召開

摘要：一年一度的“中國保險新渠道發展論壇”將于2013年6月27日(周四)上午在遼寧東戴河召開。第四屆中國保險新渠道發展論壇將著眼于“多點融合的保險新渠道演進”，聚焦保險新渠道發展未來趨勢，不僅局限于保險新渠道政策環境分析與解讀，更將關注如何提高保險新渠道的產能以及大數據時代下的社會化媒體營銷，由表及里，與在場業內人士共享行業成功經驗。自2006以來，五年的時間，保險業的營銷格局不斷演進，如今，個險、團險、銀保等傳統渠道的被關注度已趨于平穩，而以電銷、網銷為代表的新渠道營銷則如日中天。雖然政策法規的限制逐步增多，但新渠道始終是保險公司不能割舍的一塊心頭肉。不負眾望的是，緊隨2012年開始風靡的移動互聯網營銷，以及大數據時代下的精細化營銷趨勢，保險新渠道領域也帶給我們一張張漂亮的成績單：保險團購的華麗亮相、微信理賠的快速反應等等，這些亮點新聞，無一不證明了新渠道的潛力之大。保險新渠道，正以它獨特的激情點燃著保險行業。今年的論壇，我們將會看到更多專家學者、行業精英匯聚一堂分享經驗，會議議題緊跟保險新渠道發展趨勢與科技前沿。此次論壇，邀請到了來自保險企業、高等院校、電信運營商、服務提供商、新渠道媒體等相關領域的參與者，共同探討新渠道產業發展模式、網電結合的新渠道思路等行業熱點，相信在東戴河這片年輕的土地上，第四屆論壇將會以全新的面貌示人，內容更加值得期待。在此前舉行的三次論壇吸引了包括中國人壽、中國平安等保險巨頭在內的國內保險企業，主要保險公司均有代表出席，同時邀請保監會以及保險學會等行業的監管及研究機構，蒞臨現場指導。此前會議上學者和專家針對移動互聯網、Saas、云服務對保險新渠道的意義和發展進行了充分的交流和探討。其中去年5月舉行的第三屆保險新渠道論壇的主題正是“迎接云計算與移動互聯網時代專題”。近幾年來，保險業在新渠道發展取得了巨大的成就。所謂保險新渠道，目前主要是電銷和網銷。數據顯示，保險電銷、網銷每年以超過50%的速度增長，預計到2015年，我國壽險業電銷渠道保費規模將超過500億元，保費占比在3-5%左右。因此保險新渠道發展還有巨大的發展空間。同時，保險新渠道也面臨著很大挑戰。首先，國家出臺更加嚴格的監管政策，如防陌生電話騷擾法案的出臺。其次，電銷人員招聘和培訓管理問題，也成為保險企業發展的一個重大難題。無論是云計算、移動互聯網、還是社交媒體（如微博、SNS），作為保險業拓寬渠道、提高產能和效率，提高客戶滿意度的途徑，已經成為突破保險業務發展瓶頸的重要手段，并成為保險新渠道發展的必然趨勢。本屆會議的主題：迎接云計算與移動互聯網時代，正是探討云計算技術和移動互聯網時代對保險新渠道發展產生什么樣的變革和影響。本屆論壇在前三界屆成功舉辦的基礎上，按照保監會項俊波主席的“抓服務、嚴監管、防風險 、促發展”的講話，邀請業內專家、業界精英、監管機構、服務提供商、運營商，進行行業前沿的思想話題碰撞，分享精彩的案例、創新理念，引領保險新渠道借助新技術向健康、良性、穩定快速的軌道進一步發展。

#保險銷售 #政策法規

2024-12-02 17:53:05

行業資訊 保監會出臺辦法規范壽險電銷業務

摘要：據保監會網站消息，近日保監會出臺了《人身保險電話銷售業務管理辦法》（以下簡稱《辦法》）。《辦法》以解決銷售誤導、電話擾民、落地服務不到位等問題為重點，覆蓋了電話銷售流程的主要環節。《辦法》出臺的背景和目的2010年以來人身保險電話銷售業務高速發展，超過三分之二的人身保險公司開始經營這類業務。同時，人身保險電話銷售業務經營中出現銷售誤導、電話擾民、服務不到位等問題，侵害了消費者的合法權益。由于電話銷售有別于傳統銷售模式，高度依賴信息技術設備，有必要制定專門的業務監管規定。為進一步規范人身保險電話銷售業務發展，打擊銷售誤導，解決電話擾民問題，切實保護消費者合法權益，保監會在梳理現行人身保險電話銷售業務相關監管制度的基礎上，制定出臺了《人身保險電話銷售業務管理辦法》。《辦法》的主要內容《辦法》以解決銷售誤導、電話擾民、落地服務不到位等問題為重點，覆蓋了電話銷售流程的主要環節。一是加大對銷售誤導問題的監管力度。通過規范電話銷售用語、設置扣款提示環節、強化信息披露和明確質檢標準，構建多層次的銷售行為監督體系。二是完善電話擾民問題的制度設計。禁止在公眾休息時間撥打銷售，明確了最短6個月的禁撥時限。將電話贈險業務參照電話銷售業務管理，提升了電話贈險的準入和經營標準。三是統一電話銷售業務的服務標準。明確了電話銷售業務保單遞送、保全、投訴等環節的服務標準，以及保單遞送方式和時限、保全申請途徑和方式、投訴處理時限等內容，以確保投保人享有不低于其他渠道的服務水平。《辦法》對電話銷售業務監管的新舉措電話銷售業務具有跨地域銷售的特點，對現有保險監管體系形成一定挑戰。《辦法》從兩個方面強化了人身保險電話銷售業務監管：一是明確了電話銷售中心的屬性。將電話銷售中心明確為《保險公司管理規定》所規定的“專屬機構”范疇，將該機構負責人明確為高級管理人員，納入現有保險機構監管體系。二是明確了電銷業務的監管分工。各地保監局負責對電話銷售業務進行監管，呼出地保監局負責電話銷售中心批設及委托代理項目備案等事項，呼入地保監局負責對轄內電話銷售業務進行檢查，并對違規行為進行處罰。《辦法》實施前后的銜接工作《辦法》自印發之日起實施，《關于促進壽險公司電話銷售業務規范發展的通知》（保監發[2008]38號）和《關于進一步規范人身保險電話銷售和電話約訪行為的通知》（保監發[2010]99號）同時廢止。為確保人身保險電話銷售業務平穩過渡，我會擬采取兩項措施：一是給予已經開展電話銷售業務的人身保險公司6個月的改建期。期間保險公司應按照有關條件進行改建，并報保監局審批或備案。改建期間可繼續經營電話銷售業務。二是要求各保監局應根據《辦法》修訂完善現有人身保險電話銷售業務規范性文件，以統一監管標準，提升監管效率。

#保監會 #保險電銷 #人壽保險 #保險銷售

2024-12-02 17:53:05